Methode Cap Soncas

quoi, Pourquoi questions fermées questions alternatives questions miroir : reflète ou reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence

Nom Qualité Assistante commerciale Gérante Distributeur antivol vélos Outils de communication / négociation (à apporter le jour de l’épreuve) Fiche de présentation antivol vélos Dossier client Plan de découverte Argumentaire CAP / SONCAS Objections Bon de commande COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°1 Nom : Prénom : CONTEXTE GENERALE DE LA RELATION Aspects juridiques

questions fermées « Voulez-vous refaire le pleins de l’essence en revenant rendre le véhicule ? » (ENTONNOIR) dans le but de bien cerné ses motivations et ses freins. (SONCAS) Après avoir découvert ses motivations et ses freins, je lui présente les différentes voitures ainsi les options supplémentaires comme la FPO en utilisant la méthode CAP « L’option FPO facilite le retour du véhicule, car vous payer le pleins d’essence à l’avance, vous gagner donc un temps précieux à la remise des clefs » Je traite

lui poser des questions ouvertes et fermer afin de connaître au mieux ses besoins et ses attentes. * Argumentaire : La meilleure technique d’argumentaire est la méthode CAP et c’est celle-ci que j’ai approfondis dans ma formation. Exemple d’argumentaire : CAP Produit/Service | Caractéristique | Avantage | Preuve | SONCAS | Blu-Ray | 19.99 € | Prix compétitif | Etiquette | Argent | Carte SIM | SFR | Marque reconnue | Fiche technique | Sécurité | Paiement CB | 10 € | Plus pratique

| |-Script téléphonique | |-Argumentaire CAP/SONCAS | |Mes outils pour la phase 3 : Evaluation de mon projet :

varié et dépend de la situation dans laquelle on se trouve (entonnoir, ouverte, alternative, miroir, ricochet...). Durant ce questionnement,il est nécessaire de pratiquer l'écoute active et déterminer les motivations subjectives du client : c'est le SONCAS ou plus précisemment la Sécurité, l'Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l'Argent et la Sympathie. Le vendeur peut également avoir recours aux OAV (outils d'aide à la vente). Pour une vente itinérante, le vendeur utilise le Plan de découverte qui

DÉCOUVERTE : On va donc commencer par une phase de découvert, je vais vous poser quelques questions afin d’en savoir plus sur vos attentes et vos besoins en matière de divertissement afin de vous proposez l’offre la mieux adaptée. (Utiliser la méthode QQOQCCP) Questions Réponses Qui ? Qui voulez-vous inviter à cet événement ? Quoi ? Que voulez vous exactement ? Petit/moyen/Grand spectacle ? Durée ? Où ? Où va se dérouler cet événement ? Quand Quand à t-il lieu ? Combien

ou reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence Je ne pense pas que Je ne crois pas que Je

reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client               MOTS A UTILISER par le vendeur                EXEMPLES SECURITE          Désir de se prolonger, de conserver. Crainte "d'essuyer les

dans plusieurs villes (Noisiel, Noisy le Grand et Bussy st Georges) car nos acheteurs n’ont pas de villes en particuliers Description de la négociation : Recherche des besoins : Pour pouvoir réaliser une recherche des besoins, j’ai utilisé la méthode de l’entonnoir afin de mieux répondre aux besoins de mes clients et leurs attentes. Questions : Types de questions : Réponses des clients : Quel type d’appartement recherchez-vous ? Ouverte Nous recherchons un appartement d’au moins 3 pièces