Plan De Découverte

Plan de découverte du prospect Dans le cadre de l’achat d’un bien immobilier. Nom de la société : Nom de la personne rencontrée : Thèmes de questionnement Situation actuelle • Habitez-vous une maison ou un appartement ? Maison □ Appartement □ • Etes-vous propriétaire ou locataire ? Propriétaire □ Locataire □

employeur ? 4) Pensez-vous être assez qualifié pour ce poste ? 5) Pourquoi avoir postulé ici ? En quoi l’entreprise vous intéresse t elle ? PLAN DE DECOUVERTE CLASSIQUE Expérience 1) Pouvez-vous me décrire votre parcours professionnel ? 2) Pourquoi avez-vous fait ces choix. 3) Qu’avez-vous retiré de ces expériences sur le plan personnel et professionnel ? 4) Quelles ont été les missions avec lesquelles vous avez été le plus a l’aise ? 5) Quels étaient vos responsabilités

Plan de découverte téléphonique -Consultation : - Contact client, découverte (SONCAS, personnalité…) - Questions fermées : Avez-vous un portable ? Êtes-vous content de votre opérateur actuel ? Quel est votre forfait actuel ? Quel est votre date de fin d’engagement ? Quel budget êtes-vous prêt à consacrer pour votre forfait ? -Confrontation : à partir des données récoltées au part avant proposition d’offres -Conciliation :

PLAN DE DECOUVERTE CAS « LA PETITE REINE » THEMES QUESTIONS ANALYSE Situation actuelle L’entreprise Les prospects Solution actuelle Politique de communication d’YR Situation future Lancement de la nouvelle gamme cosmétique bio Solution future Campagne de pub pour le lancement de cette nouvelle gamme événementiel informations récoltées à partir d’une veille (effectif, stratégie de l’entreprise, culture…) à vérifier…

Vous recevez à l'agence Monsieur et Madame CARPENTIER suite à un appel sur une PUB parue dans REFLEXIMMO. Ils ont repéré un bien à 350 000 euros, ils veulent absolument le visiter... Madame, 35 ans, commerciale, très enjouée, très drôle, ce qui cache un peu de stress. Adore la déco. Monsieur, 35 ans, cuisinier -- restaurateur dans un restaurant de renom de Bordeaux, plus calme, très agréable. A des horaires « décalés » 2 enfants de 5 et 7 ans. Recherchent une maison T5 : 3 chambres, un bureau

La découverte du client DIX CONSEILS POUR PRATIQUER VRAIMENT L'ECOUTE ACTIVE 1. ÉCOUTEZ VRAIMENT Oubliez momentanément votre objectif. Concentrez-vous sur l'intérêt du client. Faites preuve d'empathie. Quels sont ses ressorts pour l'action, quel intérêt personnel, professionnel, a-t-il, pourquoi achèterait-il ? 2. ÉCOUTEZ PHYSIQUEMENT Écouter vraiment n'est pas suffisant. Votre client doit voir que vous "vivez" ce qu'il dit, que ça vous intéresse vraiment. Montrez que vous écoutez, acquiescez

Exemple d’argumentaire commercial :  Exemple d’argumentaire de vente qui marche pour le : Marketing téléphonique- Face a face - Appui avec un logiciel commercial, CRM, GRC - Déballe commerciale (salon) Argumentaire technique - Argumentaire vente en cycle court -  Argumentaire en plusieurs étapes … Construction de l'argumentaire en quatre étapes :  1- APPROCHE : Présentation de la société, sa valeur ajoutée, vérification des bons interlocuteurs … 2 - CONNAISSANCE : collecte d’informations servant

Quels sont votre fonction et votre rle Depuis quandltes-vous Combien de personnes travaillent avec vous Quel est votre environnement Quels sont gnralement vos problmes rencontrsNous sommes revendeurs doliennes Franaises. Je suis Directeur Commercial de lentreprise. Depuis la cration de lentreprise, soit il y a environ 4 ans. Nous sommes une quipe de 5 commerciaux dont je fais partie intgrante. tant dans lolien, nous devons faire face une trs forte concurrence du fait que la partie environnement

Confirmer ce que je sais RDV avec Mme DUPOND Responsable société hippique de Villedieu pour une présentation entreprise et un besoin de t-shirt Suite à une opération de phoning, lieu : local champs de course PLAN DE DECOUVERTE Situation actuelle Vous êtes donc la présidente de cette association ? Quel type d’activité exercez-vous ? C’est la bonne saison qui s’annonce pour votre association ? Ca fait longtemps que vous êtes installés ? Vous êtes beaucoup dans la société 

Plan de découverte traditionnel La structure *Quel est votre secteur d’activité ? *Quels sont les différents métiers ? *Avez-vous des spécificités ? *Quelle est la taille de votre structure ? *Avez-vous plusieurs structures ? *Avez-vous plusieurs activités ? *Vous différenciez vous de vos concurrents ? Si oui, par quoi ? *Comment vous positionnez vous par rapport à eux ? *Quel est votre CA ? La clientèle *Qui sont vos clients ? *Pourquoi viennent-ils chez vous ? *A quelle période