Psychologie Acheteur

Efficace aussi pour traiter les inhibitions, la gestion du stress. «D'ailleurs, lors du ``debriefing'', ce sont les cadres au départ les plus frileux qui se révèlent les plus ouverts», fait valoir Guy Missoum, ancien responsable du laboratoire de psychologie du sport à l'Insep et directeur, à Toulouse, de Spirale développement. CQFD. Si les sportifs pénètrent dans l'entreprise, c'est sans prétention managériale envers les cadres. Heureusement. L'un d'eux, venu proposer ses services au DRH d'un grand

vendeurs. Ce long travail offre à ces derniers un double avantages : - il les sensibilise à la nécessité de connaître le mieux possible l’environnement, l’entreprise et ses produits - il les prépare à négocier efficacement et à s’adapter à la psychologie de leur futurs interlocuteurs. b) Les autres outils Le guide d’entretien téléphonique ou le G.E.T. L’appel a surtout vocation à obtenir un rendez-vous, pas à mener une vrai négociation, le G.E.T. sert à mener une conversation au téléphone, à

façon similaire, Magee et Support Edwards définissent une résistance comme « l’antithèse du support; c’est à dire un niveau prix où il existe des forces de vente, actuelles ou potentielles, suffisantes en volume pour satisfaire tous les acheteurs et, par conséquent, empêcher les prix d’aller plus haut pour un certain temps ». Bref, une zone de support représente une concentration de demande, et une zone de résistance représente une concentration d’offre. Il semble à prime abord assez

Brabandere, Eyrolles, 2007. Pensée magique, pensée logique, Luc de Brabandere, Le Pommier, 2008. Balade dans le jardin des grands philosophes, Luc de Brabandere, Stanislas Deprez, Éditions Mols, 2009. SOMMAIRE Introduction Philosophie ou psychologie ? ........................................................... 7 Astuces et limites de notre raisonnement : les biais cognitifs ............................................................................................. 15 La raison nous trompe

comment les individus, les groupes et les organisations choisissent, achètent, utilisent et abandonnent les biens, les services, les idées et les expériences afin de satisfaire leurs besoins et leurs désirs. Modèle de comportement d’achat Psychologie du consommateur •Motivation •Perception •Apprentissage •Mémoire Processus d’achat •Reconnaissan ce du problème •Recherche d’information s •Évaluation des alternatives •Décision d’achat •Comportem ent post-achat Décision d’achat Stimuli Autres

 Jaune : marina Bleu : imad Vert : clara Gris  : faustine Intro : De tous les publics auxquels s’intéresse une entreprise, le plus important est celui des consommateurs ou des acheteurs potentiels de ses produits, puisque ce sont eux, en définitive, qui la font vivre. Pour pouvoir s’adapter aux besoins, attentes et gout de ses clients actuels et potentiels, et pour pouvoir agir sur eux efficacement, une entreprise doit les connaitre le mieux possible. On parle d’enquêtes qualitatives celles

le mieux à ses besoins  Négociation • Étape du processus de vente où les parties acceptent de jouer le jeu de la confrontation opportuniste pour arriver à un accord Gilles Roy, 2008 7 Principes fondamentaux  Primauté de la psychologie  Il  Il • Prise en compte des besoins et motivations du client • Éviter de transposer sa logique • Créer ou « éveiller » des besoins ? faut un niveau d’aspiration élevé du vendeur faut adapter les méthodes aux situations • Vente dynamique

message visuel. Graphème = variables graphémiques La forme est définie comme une aire est délimitée par un contour, c’est donc la principale variation d’identification d’un iconème. -Wolfgang Köhler ; psychologie de la forme 1929 -M. Merleau-Ponty, Sartre -Paul Guillaume, la psychologie de la forme 1937 -Lois générales sur notre perception du monde : (Tous ce qui est perçue par l’esprit est perçue par un fond ; refus du hasard) Rubens, plus tard Cézanne I. Les formes provoquent des résonnances

c’est : Utiliser les connaissances de plusieurs disciplines Analyser le comportement humain (individus ou groupe d’individus) dans un contexte particulier qui est celui de l’achat d’un produit On va utiliser plusieurs disciplines : économie, psychologie, sociologie et anthropologie. En ce qui concerne l’économie, on peut dire que jusqu’à la fin des années 40, elle a largement dominé l’étude du comportement des consommateurs. Selon cette discipline, la décision d’achat est considérée comme le

formations qui s’y réfèrent. • La seconde, dans laquelle s’inscrivent les travaux, entre autres, de Philippe Zarifian ou Sandra Bellier-Enlart, considère que ces compétences comportementales relèvent plus de la sphère socioculturelle que de la psychologie : elles permettent une sorte de connaissance du monde social, une capacité à le comprendre et à agir en tenant compte des enjeux. Les compétences comportementales s’acquièrent et se consolident, par la formation et l’expérience, par la réflexion