Psychologie Acheteur

|Consommateurs, usages des services publics. | 1.2 les disciplines d’appui de la mercatique La mercatique fait appel en fonction de ses besoins à des disciplines variées comme : * la psychologie, lors de l’analyse des motivations du consommateur ; * la sociologie, avec l’analyse du comportement des individus ; * l’informatique, avec l’utilisation des bases de données ou des logiciels de dépouillement d’enquêtes ; * les statistiques,

Transmission du message Source (entreprise) Message volontaire Réception du message Récepteur Bruits Codage du message Emission du message par un support Retroaction Décodage du message Réception du message codé Décodage du message 6- Psychologie et communication : Le rôle de la source sur la perception du message est déterminant : * Le caractère attrayant : provoque le désir d ’identification l ’entreprise utilise par exemple les stars. * Le caractère crédible : internalisation et reconnaissance

proposent à l’individu des modèles de comportement et de mode de vie, ensuite ils influencent l’image qu’il se fait lui même, enfin ils engendrent des pressions en faveur d’une certaine conformité de comportement. La famille : Le comportement d ‘un acheteur est largement influencé par les membres de sa famille. Il est en fait utile de distinguer deux sortes de cellules familiales : « la famille d’orientation » : qui se compose des parents. « la famille d’orientation » : qui se compose des parents

comportementaux de base B – Les états internes du consommateur C – Les réponses D – La rétroaction (feed-back) E – Les variables explicatives B. Les sources théoriques de la modélisation du comportement du consommateur I – L’économie II – La psychologie III – Les autres sciences humaines C. Les processus fondamentaux du comportement I-Perception et mémorisation de l’individu Définitions II-La mémorisation 1- Processus de mémorisation 2-Les niveaux de mémorisation III-Apprentissage et formation

du comportement du consommateur a été menée au sein de diverses disciplines : psychologie, sociologie, économie. Dans une approche marketing, la connaissance du comportement du consommateur ne constitue pas une fin en soi, mais simplement un outil, un moyen pour adapter les décisions commerciales. Un marché connaît un grand nombre d’intervenants : producteurs, distributeurs, intermédiaires, prescripteurs, acheteurs, consommateurs. Chacun y participe avec ses objectifs propres ; une analyse de

MINISTRE DE L’ENSEIGNEMENT SUPÉRIEUR INSTITUT SUPÉRIEUR DES ÉTUDES TECHNOLOGIQUES DE KSAR-HELLEL DEPARTEMENT : TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION PSYCHOLOGIE DES ORGANISATIONS TESCHNIQUES DE VENTE NIVEAU 4 ÉLABORÉ PAR : MME HAMROUNI WAFA SOMMAIRE PARTIE I LA COMMUNICATION DANS LES ORGANISATION INTRODUCTION 1. L'ASPECT PSYCHOLOGIQUE DE LA COMMUNICATION 1.1. DÉFINITION ET CARACTÉRISTIQUES DE LA COMMUNICATION 1.2. APPROCHES THÉORIQUES DE LA COMMUNICATION 1.3. LA FENÉTRE DE

(entreprise) Message volontaire Réception du message Récepteur Bruits Codage du message Emission du message par un support Retroaction Décodage du message Réception du message codé Décodage du message 6- Psychologie et communication : Le rôle de la source sur la perception du message est déterminant : * Le caractère attrayant : provoque le désir d ’identification l ’entreprise utilise par exemple les stars. * Le caractère crédible : internalisation et

sur l'étude du comportement du consommateur. Des outils pluridisciplinaires se complètent afin de former une base solide, empiriquement fiable. La psychologie, la sociologie et la microéconomie forme un triangle en interrelation. la validité théorique des conceptes utilisé importe moin que la validité de leur prédiction sur le terrain. La psychologie du marketing est multiforme. Les publications les plus prestigieuses de ce domaine (le Journal of Consumer Research notamment) se définissent en général

stratégies, des techniques et des tactiques, de mieux réussir. C’est aussi une science que la majorité des hommes pratiquent consciemment ou inconsciemment tous les jours sans l’avoir forcément étudiée. Elle repose sur d’autres sciences, telles que la psychologie, la philosophie, les mathématiques, etc. En effet, la négociation fait partie intégrante des modes de vie quotidiens de toutes les civilisations et de toutes les cultures. Il existe plusieurs types de négociation : négociation commerciale, négociation

d’atteindre les habitants de régions isolées était de leur envoyer des catalogues vantant leurs marchandises. Avec le temps, les publicitaires ont mis au point l’art de convaincre et de nombreuses publicités utilisent des notions élémentaires de psychologie, faisant appel aux désirs et aux craintes de public. En outre, à mesure qu’elle devient plus sophistiquée, la publicité étend son champ d’action. Par exemple, des noms de marques sont glissées dans des films et sont ainsi promus par les acteurs ;