Relation Fournisseur Distributeur

également modération des prix, confort de l’acte d’achat» [1]. Afin de répondre à ses exigences et pour plus d’attraction du consommateur (professionnel ou non professionnel), une concurrence rude s’est établit entre producteurs et distributeurs et entre distributeurs eux-mêmes. Il convient tout d’abord de déterminer ce qu’on entend par la distribution. La distribution est une opération économique étudiée pour la première fois par Jean-Baptiste Say[2], définie comme étant l’un des trois stades

............ 17 I- INTRODUCTION 2 Plus d’un siècle et demi après l’apparition du grand magasin, les activités commerciales jouent un rôle de premier plan dans les économies de marché. Le commerce a connu de grandes mutations, et les distributeurs, souvent qualifiés d’intermédiaires, sont devenus des acteurs à part entière du système économique. Le secteur de la grande distribution est sans nul doute l’un des plus turbulents et des plus concurrentiels. En effet, si la turbulence de l’environnement

obligations des parties dans un contrat de distribution dépendront donc de l’accord des parties sur leur relation d’affaires et de l’habileté de rédaction et de négociation de leurs conseils. Le contenu du contrat de distribution Un contrat de distribution peut être très simple, comme très complexe, selon qu’il : couvre un territoire régional, national ou international est conclu par le distributeur pour lui-même ou également pour le compte de filiales impose des obligations d’exclusivité (exclusivité

industriel 2. adapter une stratégie marketing au monde industriel 3. envisager différents métiers dans le monde industriel (ex : marketing, achat, vente) Introduction au marketing industriel Le TRADE marketing est la relation entre un fabricant et les fournisseurs, c’est un marketing de négociation. Mais nous ne le verrons pas au cours. Le B 2 B, c’est à dire le business to business est du marketing industriel mais pas du trade marketing. En général, une entreprise a deux segments comme

distribution * 2.1 Management opérationnel du réseau par le fournisseur * 2.2 Management opérationnel des distributeurs * 3 Le management tactique et stratégique de la distribution * 3.1 Choix du fournisseur ou du produit par le distributeur * 3.1.1 Caractéristiques principales du distributeur évaluées par le consommateur * 3.1.2 Indicateurs du distributeur * 3.2 Choix du distributeur par le fournisseur * 3.2.1 Choix stratégiques * 3.2.2 Choix tactiques

distribution. Ce qui revêt d’importance la stratégie de distribution dans le milieu industriel c’est qu’elle a des répercussions sur les enjeux, les décisions d’investissement et sur le reste du marketing-mix. Les tâches confiées aux partenaires distributeurs ou conservées par le fabricant des biens industriels sont essentielles pour préserver l’avantage compétitif. L’ensemble des services ‘’autour du produit’’ ne doivent être ni trop banalisées ni trop techniques. Ainsi, toute erreur ou même tâtonnement

12 ENTREPRISE DISTRIBUTEURS CONSOMMATEURS   TRADE MKG GCV 2010 13 FOURNISSEURS ENTREPRISE DISTRIBUTEURS CONSOMMATEURS   MKG ACHAT PRESCRIPTEURS GCV 2010 14 FOURNISSEURS ENTREPRISE DISTRIBUTEURS CONSOMMATEURS PRESCRIPTEURS ETATS  LOBBYING GCV 2010 15 FOURNISSEURS ENTREPRISE DISTRIBUTEURS CONSOMMATEURS PRESCRIPTEURS ETATS INSTITUTS DE RECHERCHE  VEILLE GCV 2010 16 FOURNISSEURS ENTREPRISE DISTRIBUTEURS

VSTH, VTA, DPRA). Pendant ces quatre années leur contribution a été précieuse. En particulier je remercie le comité de direction de EFIDA, la fédération de la distribution industrielle européenne, née en 2002, qui représente, désormais, tous les distributeurs industriels européens. Je remercie enfin l’équipe du CRG (Nassera, Michèle, Marie-Claude, et Caroline) pour son travail d’assistance technique et opérationnelle nécessaire au bon déroulement de cette recherche. Merci de votre collaboration, de

du Code de commerce) : le fournisseur est ainsi toujours soumis à l’obligation de communiquer ses tarifs, barèmes et ristournes 3 LES NOUVELLES REGLES DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE Les tarifs du fournisseur deviennent librement négociables par la suppression de l’interdiction per se de la discrimination abusive. Rappel du régime antérieur : Dès lors qu’une réduction de prix était accordée à un client en raison d’un avantage apporté par celui-ci au fournisseur, cette réduction devait être

halshs-00528751, version 1 - 22 Oct 2010 Les partenariats par filières mis en place par les distributeurs : une approche par la théorie des coûts de transaction. LESSASSY Léopold Unité Mixte de Recherche CNRS / Université Pierre Mendès France Grenoble 2 150 rue de la Chimie – BP 47 – 38040 GRENOBLE cedex 9 Tél. : 04 76 63 53 81 Fax : 04 76 54 60 68 1 Les partenariats par filières mis en place par les distributeurs : une approche par la théorie des coûts de transaction. Léopold LESSASSY Maître