RFM

l'entreprise par exemple) qui est visé par un programme de marketing direct relationnel. Segmentez votre clientèle selon certaines valeurs (RFM par exemple) et organisez vos activités de promotion de manière à faire bénéficier vos clients les plus rentables de services spéciaux ainsi que d'actions de promotion. Accordez-leur une attention particulière. Restez à leur écoute. RFM C’est une méthode d'analyse qui vous aide à évaluer la profitabilité de vos clients selon trois critères. • La récence : date du dernier

prospect : il est intéressé par le produit, il y a déjà eu un contact : froid ( pas d’achat a CT ou MT), tiède (achat prévu à CT ou MT mais pas fixé), et chaud (décision d’achat, idée précise) Suspect → Prospect → Client. * Scoring * Méthode RFM (Récence fréquence montant) : on attribut des notes à ces critères, puis en fonction de la note finale, on les classe. Contacter les prospects * Prospection avec déplacement * Participation à un salon * Journée d’orientation au LAB

par inertie ou multifidélité Fidélité : Mesure compormentales, attitudinales ou affectives, par ses causes et ses consequences Comportementale : Proportion d’achat fideles >65%, sequence (AAABBACAA), probabilité, récence, frequence, montant (RFM) Mesures attitudinales : intention de reachat, la plus utilisées, existence de mesures composites Par les causes : engagement du consommateur (calculé ou effectif), attachement du conso Le processus expérentiel : but de la conso : recherche d’emotion

du consommateur du produit (enfants, épouse...). Ce dernier participe souvent davantage à la décision de retour. Comment segmentez-vous cette base de contacts? Sachant que le renouvellement d'achat dans notre activité est de 18 mois, les outils RFM classiques (récence, fréquence, montant) ne s'avèrent pas suffisants pour réaliser une segmentation fine. Nous y ajoutons donc des critères quantitatifs et qualitatifs. La segmentation des clients de Pierre & Vacances (qui fréquentent nos résidences

clients selon leur cycle de vie :  l’enfance : nouveaux clients  l’adolescence : clients depuis moins d’1 an  l’âge adulte : clients depuis + d’1 an  la vieillesse : clients partis chez la concurrence mais qu’on pourra récupérer. • La méthode RFM (Récence Fréquence Montant)  méthode du scoring ou scorage  permet de différencier le statut de chacun des annonceurs.  la récence : déterminée à partir de la dernière date d’achat de la prestation  la fréquence : évaluée à partir du nombre

station : Privées / Publiques (l’Etat est majoritaire), (France Inter, Bleu, RFI et RFO) Il y a 4 groupes financiers qui regroupent les stations privées : NRJ Group (chérie FM, Nostalgie, Rire et Chansons et NRJ) Lagardère (Europe 1, Virgin et RFM) RTC = Radio télé Luxembourg (RTL 1) Next radio (RMC, BFM) L’audience Faire des études quantitatives et qualitatives par le biais par exemple de Médiamétrie. La particularité de la radio => touche mémoire auditive => le public s’imagine la pub

consommateur final La base peut comporter les fichiers suivants :  Nom, prénom, adresse  Sexe, situation familiale, profession, date de naissance  La composition du foyer  Dates des demandes d’informations  Date des achats avec la règle RFM (Récence, Fréquence, Montant)  Produits essayés, achetés, possédés  Réactions aux diverses opérations de communication  Etc. b. Pour les entreprises-clients Les fichiers présents dans la base de données sont identiques puisqu’on s’adresse à

segmentation à posteriori : les groupes sont formés grâce à des techinques statistiques à partir des caractéristiques des individus révélés préalablement lors d´une phase d´enquête o Exemple: segmentation RFM: • Comportemental • Récence Fréquence Montant • Base de données avec les infos -> RFM • Créer un score (0-5) o Segmentation par avantages recherchés: dentifrice (blancheur, haleine,..) - Les caractéristiques d´une segmentation efficace o La possibilité de mesure • Taille et pouvoir

la Manutention pour l’obtention d’un Bon à Enlever du Port, seulement après avoir payé les frais de débarquement s’il est au comptant * Présenter également une copie de connaissement auprès de l’APMF pour le règlement des RFM et des DSMI Calcul de RFM et de DSMI : RFM = tarif + TVA (en Ariary) DSMI = 0.42 £ / tonne + TVA (en Ariary) * Présenter une copie du connaissement auprès du service des désinfections (toute marchandise provenant d’un pays étranger, entrant dans le port du territoire

et obj) les réponses déterminent le bien fondé de la mise en place d’un évén, son ton et le type. Ex : NRJ = hit musc only : large public puisque 40 meilleurs titres Europe 2 = que du rock, que de la pop : style musical, code RFM = le meilleur des années 80 à auj : musique qualitative tournée vers une époque Nostalgie = la légende : affiche sa volonté de toucher les 50 ans et plus, avec programme musical basé sur années 60 et 70. Pr renforcer leur image et leur positionnement