Vendre Chapitre 4 Découverte Du Client

NEGO VENTE Les concepts généraux de la vente 1-Vendre c’est quoi ? C’est exercer une certaine influence sur une autre personne dans le but de l’amener à se décider en faveur de notre proposition 2-Les 3 fonctions de l’acte de vente -Economique : échange monétarisé entre deux individus -Juridique : contrat de ventre qui oblige réciproquement les parties -Marketing : satisfaire le besoin d’un acheteur 3- Que peut-on vendre ? -bien de consommation finale -Bin de consommation

les opérations de change. Les services bancaires Connaître la différence entre la banque de détail et la banque commerciale et explique les fonctions de chaque type de service bancaire et leurs clients – personnes physiques ou sociétés. Explique les prêts, les hypothèques et les découverts, les cartes de crédit, les taux d'intérêt et leur calcul. Les participations/ actions/titres Explorer les raisons d'émettre des actions pour financer une entreprise et le rendement qui peut être

GARNIER Didier PSALMON-JACASZEK Cécile RENAUD PREMIÈRE PARTIE : Découverte des notions Thème 2 Mercatique et marchés 19 découvertes de cours couvrant les 3 thèmes et s’appuyant sur des contextes réels et variés permettant aux élèves de découvrir et d’assimiler les notions du programme et d’atteindre les objectifs du programme Fidéliser ou conquérir : l’entreprise doit-elle choisir ? Chapitre 16 Sur quoi repose la fidélité des clients ? Quelles notions dois-je connaître ? Que dois-je savoir ? •

Sommaire I LES PRELIMINAIRES 3 Introduction 4 Vocabulaire utilisé dans cette méthode 5 Définition de la vente 8 Psychologie de la prise de décision 11 Tableau des motivations SONCAS 21 Le comportement du vendeur 26 Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27 Les mots qui vendent 28 La prise de rendez-vous téléphonique 35 Argumentaire modèle 48 II L'ENTRETIEN DE VENTE 54 L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure

propos………………………………………………………………………...11 Introduction………………………………………………………………………….13 PREMIERE PARTIE : CADRE THEORIQUE ET METODOLOGIQUE DE L’ETUDE CHAPITRE I : CADRE THÉORIQUE DE L’ÉTUDE……………………………17 I : Justification du thème et problématique………………………..17 II : Objectifs et intérêt………………………………………………..18 III : Hypothèses……………………………………………………....19 CHAPITRE II : CADRE MÉTHODOLOGIQUE DE L’ÉTUDE…………………20 I : Méthode de collecte des informations……………………….....20 II : Méthode d’analyse des résultats………………………………

Chapitre I – Les bases de la Mercatique. I – La notion de mercatique : A – Définition : La mercatique est à la fois une démarche, un ensemble de méthodes et de techniques utilisées par une organisation (association, entreprise privée, publique), pour comprendre, influencer et contrôler en fonction de ces propres fins, les conditions de l’échange avec des personnes ou d’autres organisations. Les notions clés Contenu Exemple Une démarche Une manière d’aborder les activités humaines

.,. . Zone 1 - Espagne (en euros) Période : . . . 2 - . . .,. . Zone 2 - France (en euros) Entreprise : . . . 3 - . . .,. . Zone 3 - Suisse (en euros) A2 - Budgets Communication (Publicité + Promotion) : 4 - . . . . . Zone 1 - Espagne (en milliers d'euros) 5 - . . . . . Zone 2 - France (en milliers d'euros) 6 - . . . . . Zone 3 - Suisse (en milliers d'euros) A3 - Force de vente - Nombre de représentants : 7 -

PARTIE 1 Chapitre 1 LES BASES DE LA MERCATIQUE DEFINITIONS, ORIGINE ET EVOLUTION DE LA MERCATIQUE 1 I. A. Définition et origine de la mercatique Qu’est-ce que la mercatique ? 1. Définitions La mercatique (traduction du terme anglais marketing) est selon le J.O. du 2/4/1987 « l’ensemble des actions qui, dans une économie de marché, ont pour objectif de prévoir, constater et le cas échéant de stimuler, susciter ou de renouveler les besoins des consommateurs, en telle catégorie de

methode 3 grandes étapes : 1) L’avant vente marketing pub préparation de la vente (connaître le client, étude de marché) 2) Vente (face au client) Négociation Comportement verbal 3) Après vente SAV Analyser Avoir un regard sur la vente 7 étapes de vente 1) préparation de l’entretien (avant vente) Cela consiste à préparer l’entretien entre le vendeur et le client (ou prospect= client potentiel). Dans cette étape il faut définir l’enjeu, l’objectif, identifier les infos à utiliser

pas le même selon que l’entreprise est petite et grande. Le dirigeant d’une petite entreprise sera plus préoccupé par la solvabilité de son entreprise que par la minimisation des frais financiers. Pour ce cours, le plan suivant a été adopté. Le chapitre 1 est consacré à l’étude du cadre d’analyse de la gestion de trésorerie. Dans un premier temps, Il a pour objectif de mieux cerner le concept de trésorerie d’entreprise. Les apports de l’analyse et de gestion financière sont systématiquement utilisés