Vente Relationnelle

aujourd’hui, avec la mercatique relationnelle, à une recherche de la connaissance personnalisée de la cible. u Les évolutions de la mercatique Besoin • Marketing (ou mercatique) • Segmentation • Ciblage • Positionnement • Démarche mercatique • Plan de marchéage • Mercatique relationnelle • CRM ou GRC Travaux dirigés 1 2 3 L’incontournable démarche mercatique 3 Le cas Bonduelle L’évolution de la mercatique 3 De l’ère artisanale à l’ère relationnelle Un nouveau mode de segmentation

personnaliser la relation. Le marketing relationnel, concept médiatique du moment, est le concept de marketing appliqué le plus susceptible de guider les stratégies marketing en ligne de demain. Nous présentons ici ses grands principes, puis deux types d’applications sur l’Internet. Enfin, nous développerons le concept du média selon l’approche marketing relationnel. 3.1 Principe du marketing relationnel Cette présentation est tirée de l’ouvrage Le marketing relationnel où Jean-Claude Boisdevésy développe

financièrement B/ Méthode de vente 1) Méthode de vente ds l’uc technique de présentation des pdt au client : vente traditionel/ vente assisté ou semi-assisté/ libre service/ vente à distance/ vente itinérante/ vente par distributeur automatique ou robots. 2) méthode de vente hors UC déplacement vendeur vers acheteur : -par représentants -par réunion 3) Vente anonyme/relationnelle vente anonyme : on ne cherche pas à

le commerce traditionnel de proximité 1950-1970: Le marketing de masse 1970-1980: le marketing de la segmentation 1980-2000: le marketing relationnel A partir de 2000: le marketing One to One AVANT 1900 le commerce traditionnel : -Les commerçants gèrent la clientèle de manière traditionnelle le marketing n'a pas lieu d'être à part comme un soutien de la vente. -Dés 1900 les distributeurs se concentrent en quelques grands groupes qui disposent de centrales d'achat. 1950-1970: le marketing e masse

et celle de la transaction ponctuelle (épisode).  Mesurer la fidélité du consommateur dans une perspective relationnelle conduit à considérer à la fois son engagement durable envers la marque et ses réponses face aux incidents critiques qui viennent ponctuer cette relation (continuité / changement ; coopération / conflit ; loyauté / déloyauté).  Notre mesure sera ainsi relationnelle et multidimensionnelle. fidélité représente un lien affectif qui conduit le consommateur à maintenir durablement

situation N° | |Situations de | |Communication/ |x |Négociation Vente | |AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION | | | |NÉGOCIATION MANAGERIALE | | | |COMMERCIALE | |Titre : Negociation de vente avec un acheteur potentiel

cardinalités : Un client passe une ou plusieurs commandes. Une commande est passée par un et un seul client. Une commande concerne un ou plusieurs produits. Un produit est concerné par une ou plusieurs commandes. e) Construire le modèle logique relationnel des données à partir de vos réponses aux questions précédentes Clients (NuméroCli, Société, Adresse, CP, Ville, Pays, UE , N° intracom) Commande(NuméroCo, dateCo, dateFact, DatePai, acompte,# NuméroCli) Produits (Réfp, Désignation, Prix, Stock)

..................................................................................8 Bail Location....................................................................................................................................................9 Vente................................................................................................................................................................ 9 Analyses des ventes et locations.....................................................

BANQUE-FINANCE Analyste financier Ses missions L’analyste financier intervient en support des activités de trading et de vente. Ainsi, il conseille les traders qui répercutent ses conseils à leurs clients afin de mieux orienter leurs ordres d’achats ou de vente. Pour ce faire il étudie des sociétés cotées en bourse pour les évaluer et analyse des informations issues des banques de données de la finance ou de la presse. Les qualités requises L’analyste financier se doit d’avoir les qualités

traitement de leurs demandes, et par une meilleure connaissance de leur historique. Quels départements de votre entreprise voulez-vous faire progresser ? Fort logiquement, nous retrouvons ici les métiers au contact du client : le marketing ; la force de vente ; le service client. > Quels axes de progrès identifiez-vous ? Ils se situent à trois niveaux : connaissance du client ; productivité des équipes ; visibilité de l’activité pour le management. . LE TRAVAIL COLLABORATIF présentent en effet de nombreux