Vente

Chapitre 1 : La vente Du temps des romains, le contrat de vente était un contrat qui se formait à la suite de l’accomplissement d’un certain nombre de formalité. Au moyen âge, une vente était valable lorsque l’acheteur et le vendeur passaient la même veste ( appelé : Close de veste / déveste ) Les rédacteurs du code civile ont opté pour une conception totalement opposé, puisque aujourd’hui le contact de vente est considéré comme un contact consensuel. C’est-à-dire un contact qui se forme à la

| | | | |Intitulé de la mission : Réalisation d’une vente assistée |Période : 25 février 2011. | |Compétences mises en œuvre |Savoirs associes mobilises

LA VENTE 20072007-2008 2007-2008 LA VENTE Processus, outils et techniques La vente est un processus composé d’un certain nombre d’étapes que tout commercial se doit de suivre en maniant habilement des techniques et en utilisant des outils de la vente. © Mohammed QMICHCHOU Formateur de marketing et commerce, ISTA Témara, OFPPT qmichchou@menara.maPage 1 LA VENTE 20072007-2008 Filières concernées : Ce support de cours correspond au module « Techniques de vente et de négociation » des filières

LA VENTE I. Préparation de la vente A) Préparation matérielle Rechercher des informations : Sur : _ Domaine d’activité, _ L’entreprise (taille-organisation-marché-politique mercatique) _ La concurrence _ Sa clientèle _ Ses produits ou services _ Le prospect ou client (anticiper ses besoins en fonction de sa profession…) Analyser la situation : (Déterminer mes Opportunités et Contraintes –du point de vue du commercial, pour sa future négociation-) Fixer des objectifs : Qualitatifs :

Bien compris  je reformule, actif +question de contrôle  Je fais la synthèse de L’étape  je reformule, bilan + question de contrôle Utiliser un fil conducteur pour diriger sa vente A : Attirer l’attention I : susciter l’intérêt D : Déclencher le désir A : de passer à l’action Etablir un contact positif avec un client La règle des 4 x 20 : Les 20 premières secondes, les 20 premiers pas, les 20 premiers gestes

Vente Les étapes de la vente I. L’accueil : La première impression du client a une importance déterminante dans l’attitude du client vis-à-vis du vendeur. Il s’agit de créer le contact, pour cela armez vous d’un sourire franc, accueillant et d’un regard ouvert, ces gestes créés la confiance et rassure. Pensez aux sbam (sourire, bonjour, au revoir et merci). 1. Le pré-accueil : Le magasin : la première impression du client est largement déterminée par l’état général du magasin. Les points

FICHE NÉGOCIATION VENTE N° TITRE DE LA SITUATION I. PRÉSENTATION DE LA SITUATION 1.1. Identification de l’entreprise  nom, adresse, coordonnées  secteur d’activité 1.2. Contexte de la situation :  mode de sélection du client/prospect  lieu de rencontre du client/prospect  méthode de vente appliquée 1.3. Type de client concerné :  Client Prospect  Particulier Professionnel Nom Age, sexe, style Catégorie professionnelle et sociale Revenus Situation familiale

LA VENTE – NOTES DE COURS PLAN - la prise de contact – l’accueil l'écoute (la découverte des besoins) la reformulation la proposition argumentée le traitement des objections la conclusion la prise de congé L'Accueil - Se rendre chez le client (association, comité d’entreprise, entreprise, particulier, …) Accueillir dans ses locaux : bureau, office du tourisme, agence, etc. La première impression est très importante. - Cadre de l'accueil : bureau vitrine, décor, sièges

Vente et enjeux de la vente QUESTIONS : 1. Citez les connaissances minimum internes et externes utiles à la conception d’un plan d’action commercial. En interne il faut prendre en considération l’entreprise, son histoire, sa politique, son SWOT. En externe il faut prendre en considération la consommation, les tendances, l’évolution, le segment-cible, la concurrence, l’environnement législatif et l’évolution technologique. 2. Citez et expliquez les 4 rubriques à maitriser pour réussir

service principal ; qui peuvent être différents du service principal Exemple pour une société de location d'outillage ( Services complémentaires: il peut s'agir de la livraison et de la reprise à domicile du matériel loué, de la vente de petit outillage… (2) Exemple: |SERVICES PROPOSES |caractéristiques détaillées du service | | |(préciser également si le service est rendu ou vendu) | |Parking