Vente

Annexe 5: Fiche de préparation sketch de vente / Elève vendeur |Fiche de préparation au sketch de vente / Elève vendeur | |Etape 1 : Accueil | | |Pensez à la règle des 4x20 |Phrase d’accueil :

Analyse du management des différents canaux de vente ESC3 Année universitaire : 2012/2013 Nous sommes l’entreprise Mattel et nous allons vous présenter notre plan d’action commercial pour relancer les ventes du mois de décembre I. Vision de l’entreprise à long terme L’entreprise Mattel a pour cœur de métier la fabrication de jeux et jouets dans le monde entier. Leurs produits sont multiples et divers. En effet, l’entreprise possède plusieurs marques propres et filiales tels que Barbie

par un très fort accent mis sur la formation continue et des systèmes de sécurité complets. Pour nos partenaires, cela signifie: L’avantage de conseiller individuellement ses clients. La méthode “nous nous rendons chez vous” influe plus sur la vente qu’une campagne publicitaire, le mailing direct ou une campagne de marketing téléphonique. La sécurité d’une croissance durable et organique La conquête de nouvelles régions, de nouveaux clients La présence sur un canal de distribution très complémentaire

Argumentaire de vente : Lorsqu'un client entre dans notre magasin Citadium, notre rôle à nous vendeurs est tout d'abord de l'accueillir avec un « bonjour  madame/monsieur» mais surtout avoir le sourire. Il ne faut pas le brusquer ni lui proposer notre aide directement. Généralement le client qui a besoin de nos conseils vient nous le demander de son plein gré ou sinon il faut savoir capter son regard et détecter soi-même s'il requière notre aide ou pas. Une fois que nous somme demandé

chances d’atteindre ses objectifs et en cultivant l’habitude de l’entraînement. Les objectifs Pour cela, il faut déterminer les enjeux du contact auprès du client et fixer les objectifs à atteindre, par une préparation éclairée de la démarche de vente ou de négociation. Par ailleurs, il est utile de formaliser collectivement ou indivi­ duellement les principaux points de la négociation à venir. La méthode 1. Prendre du recul pour déterminer l’enjeu central de l’en­ tretien et se fixer des

12 % Sites Amazon 8 % 3 Suisses 5 % Apple Computer, Inc. 5 % ALAPAGE.COM 4 % AmericanGreetings Property 3 % QUELLE.FR 2 % Hewlett Packard 2 % Yves Rocher 1 % * Pourcentage des accès hebdomadaires aux pages sécurisées des sites de vente ** Le trafic issu des ordinateurs publics comme dans les cybercafés ou à partir de téléphones portables ou d'assistants numériques personnels n'est pas inclus. *** eBay exclus Source : LSA

produits commercialisés dans le cadre d’une opération promotionnelle de déstockage ne peuvent valablement être revendus à perte que dans les cas suivants : - produits dont la vente présente un caractère saisonnier marqué, pendant la période terminale de la saison des ventes et dans l’intervalle compris entre deux saisons de vente (produits vendus dans le cadre de promotions qui suivraient les périodes de soldes d’hiver ou d’été pour permettre un déstockage complet) ; - produits qui ne répondent plus

catégorie, famille ou gamme de produits, • par secteur géographique : département, région, • par période : mois, trimestre, • par canal de distribution : détaillant, grossiste, centrale d’achat, • par représentant, • par technique de vente : correspondance, télévente, vente à domicile, distribution automatique, ... La présentation du budget des ventes et les ventilations retenues s’effectue par tableaux spécifiques puis tableau récapitulatif. 2.2. Exemple de présentation. Chapitre 3. LE CONTRÔLE DES

| | | | |Restez toujours positif et aimable avec le client, même si la vente | | |ne se passe bien. | | |

PLAN DE DÉCOUVERTE D’UN CLIENT – UNE ÉTAPE DE PREPARATION D’UN ENTRETIEN = > OUTIL D’AIDE A LA VENTE 4 parties obligatoires 1. Situation familiale Ex : Avez-vous des enfants ? En couple ? Marié ? Si oui, quel régime matrimonial choisi ? Métier du partenaire ? Avez-vous un véhicule personnel ? Quelle assurance ? Souhaitez-vous changer de véhicule prochainement ? Appart/ maison ? Etes vous propriétaire/ locataire ? Loyer moyen ? Crédit en cours ? … 2. Situation professionnelle et