évaluation De La Force De Vente

 1- DESCRIPTIF DE L’UNITE COMMERCIALE 1.1 Contexte géographique 1.1.1 Zone de prospection et de chalandise L’entreprise distribue ses produits par le biais d ‘une stratégie multi canal. Elle vend ses produits par la vente en agence et par la prospection qui son définies telles que ci-dessous Zone de prospection : Zone de chalandise : 1.1.2 Analyse de la clientèle La zone de chalandise compte environ 375 115 entreprises

plus spécifiquement commercial et ne concerner que la force de vente. Les différentes actions prévues dans le cadre du plan peuvent être plus ou moins détaillées (nature, dates ; budget, objectifs …) Le Plan d’Action Commercial c’est le volet opérationnel, pour le département vente, de la stratégie marketing ou d’entreprise (selon la taille et l’organisation de la structure). Il s’agit du document de base du management pour la force de vente. Il est utilisé pour fixer les priorités et les objectifs

Agent commercial chargé de clientèle Introduction 1èr chapitre : La logistique commerciale Section I- L’efficacité de la force de vente (facteurs clés) Section II- La logistique commerciale (trois ensembles de moyens) Section III- La définition de la logistique (un acte politique commerciale) 2ème chapitre: conception et planification de la logistique commerciale Section I- Les moyens à organiser Section II- Les déterminants des choix Section III- ETUDE DE CAS de Conclusion La logistique

de confort  Besoin de sécurité physique  Besoin de sécurité non matérielle  Besoin d’acceptation par les autres  Besoin de reconnaissance  Besoin d’influence  La motivation : niveau d’écart nécessaire pour enclencher une action. C’est la force psychique qui pousse l’individu à agir. MOTIVATIONS  Les motivations sont le corollaire des besoins  Pas de relation biunivoque entre besoin et motivation  Ex: la motivation d’achat d’une voiture peut être sous-tendue par un besoin de commodité

d’achat 2/ La connaissance du client 3/ Critères de choix d’une unité commerciale Plan 1/ Processus d’achat 1.1 Phases du processus PROCESSUS D’ACHAT Prise de conscience de l’existence d’un besoin non satisfait Recherche d’informations Évaluation des solutions Décision d’achat Sentiment post achat favorable Plan 1/ Processus d’achat 1.1 Phases du processus 1.2 Décision d’achat LE PROCESSUS DE DECISION D’ACHAT Etat désiré Etat perçu Intensité de la frustation Inférieure

SELECTION ET EVALUATION DES FOURNISSEURS 0 Agenda et démarche de sélection et évaluation des fournisseurs Introduction Le ciblage des fournisseurs La présélection des fournisseurs L’intégration au panel Evaluation et pilotage des la performance des fournisseurs 1 Le schéma d’ensemble du process achat Stratégie de l’entreprise Stratégie des achats Coûts Services Innovation Low cost Qualité - délai Innovation Elaborer le plan d’action & mettre en œuvre de la stratégie Plan

| Commerce de proximité | CA par semaine | 90 000 € en moyenne hors saison estivale | Capital | 38 000 € | Surface de vente | 295 m² | Passage dans le magasin | Environ 1300 clients par jour | Panier moyen | 11,00 € | Effectif | 17 personnes sous la direction de M. Vettier | Méthode de vente | Libre service et libre service assisté | Horaires d'ouverture | Du lundi au samedi : 7h-22h Le dimanche et jours fériés : 9h-13h

réalisation de la mission 4- Les ressources (moyens matériels et humains) 5- La description des tâches réalisées 6- Le résultat atteint (faire le lien avec les objectifs). 7- L’utilisation du SIC pour cette mission 8- L’auto-évaluation (faire apparaître les points positifs et négatifs pour l’entreprise et vous-même). Il ne faut pas confondre mission et tâche ponctuelle qui est liée à l’exploitation courante de l’UC. Exemples de tâches ponctuelles : étiqueter, faire

17 Système d’objectifs Caractéristiques générales Nature des objectifs du dirigeant • L’intention du dirigeant : changer sa politique commerciale et marketing • Accélération de son déploiement commercial • Augmenter le nombre de ses équipes de vente et marketing dans le monde, ses équipes de développement logiciel pour étoffer ses produits de nouveautés au niveau des fonctionnalités • Visibilité de l’enseigne et le maintien del’avance technologique grâce à la R&D 18 Système d’objectifs Caractéristiques

rendu par la 1ère chambre civile le 4 juillet 1995 se penche sur les conditions et enjeux de la fixation du prix dans un contrat de vente. En l’espèce, Un particulier a acheté une bague à la société Cartier au prix de 101 556 F avec une remise de 1556 F. Arguant d’une erreur d’étiquetage, la Société Cartier a assigné l’acquéreur de la bague en nullité de la vente pour absence de consentement et défaut de prix sérieux. Sa demande a été rejetée par la Cour d’Appel de Bastia le 4 mai 1993, au motif