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  • Publié le : 24 décembre 2010
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Chapitre 4:

Section 1: Les objectifs de la fonction commerciale
Section 2: Les prévisions des ventes
Section 3: La provocation des ventes
Section 4: L'exécution et le suivi des ventes

Elle regroupe l'ensemble des activités permettant d'entrer en contact avec les consommateurs éventuels, de connaître leurs besoins, d'adapter la production à leurs préférences et de vendre afin de réaliserun bénéfice.
Section 1: Les objectifs de la fonction commerciale
Activité 4 page 210
1) Les économies développées : les économies avancées
Ecouler un produit auprès d'un consommateur: vendre ou distribuer l'article,
Economie de pénurie: Economie où la demande excède l'offre.
2) Le texte évoque la situation où il suffit de produire pour vendre, c'est le cas des économies de pénurie.C'est la phase de prédominance de la production. Cette situation a été abandonnée par les économies développées pour donner lieu à une phase de prédominance de la fonction commerciale, c'est-à-dire produire ce qui est vendu.
3) Il s'agit des produits de forte consommation où la demande dépasse parfois l'offre.
4) Les principaux objectifs visés par la fonction commerciale sont:
• l'augmentationdes ventes en quantité et en valeur et du bénéfice réalisé
• l'amélioration de l'image de marque de l'entreprise
• la recherche des occasions de ventes rentables
• la recherche des produits susceptibles de convenir à la clientèle
1) L'augmentation des ventes en quantité et en valeur et du bénéfice réalisé
Activité 6 page 211
1) Bureau, chaises, armoires
2) L'entreprise "Ben Brahim" achoisi le 3ème trimestre de chaque année pour prendre ces décisions car cette période correspond à la préparation à la rentrée universitaire en terme d'équipements pour les foyers.
| |N-1 |N |N +1 |
| |Qté |PU|Mon |Qté |
|A |50 |1500 |75000 |70 |
|B |80 |1000 |80000 |95 |
|C|100 |700 |70000 |120 |
|1,5 L |0,200 |0,250 |0,050 |20% |
|1L |0,150 |0,200 |0,050 |25%|
|0,25L |0,015 |0,030 |0,015 |50% |

2) Le taux du bénéfice est plus important pour le nouveau produit que les autres produits.
| |01/06/N-1 au 31/10/N-1 |01/06/N au 31/10/N|- |
| |Part de marché |Quantité |Prix unitaire |Montant |Part de marché |Quantité |
|Vendeurs |6 000 000 |6 600 000 |7 744 000 |8 518 400 |9 370 240 |38 232 640 |
|Ventedirecte |1 500 000 |1 575 000 |1 764 000 |1 852 240 |1 944 800 |8 636 040 |
|Entrepreneurs |3 000 000 |3 180 000 |3 595 520 |3 811 280 |4 039 920 |17 626 720 |
|Total |10 500 000 |11 355 000...
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