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Technique de vente

1238 mots 5 pages
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Les Techniques de Vente

VSM –vente IFAG 1A - 2010

1

Les objectifs de cette formation :

Acquérir et développer des connaissances et des compétences professionnelles en vente.

VSM –vente IFAG 1A - 2010

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Présentation du programme
Séance 1 Séance 3 La Vente / La Négociation Le comportement Les Techniques: prise de contact et découverte

• Correction Argumentaire • Jeux de rôle ( cas 2) • Cas d’application 3 ( préparation)

Cas d’application 1 ( préparation) Séance 2 Jeux de rôle ( cas1) L’argumentation- Le traitement des objections- La conclusion Cas d’application 2 ( préparation)

Séance 4 • Jeux de rôle vente ( cas 3) • Synthèse Evaluation écrite
3

VSM –vente IFAG 1A - 2010

Les règles de vie
• Ponctualité
Pendant la réunion, je suis silencieux

• Participation active des ateliers de nombreuses mises en situation

•

Bonne humeur

VSM –vente IFAG 1A - 2010

4

VENTE ≠ NEGOCIATION

VENTE
Vendeur Acheteur

NEGOCIATION
Vendeur Acheteur

V
Propose

A
Dispose

V

A

- Objectif : défini - Latitude : 0 - Enjeu : fixé - Temps : 1 fois

Besoins de l'acheteur connus du vendeur

- Non défini - A définir - A définir - 3-4 R.V.

Existence d'intérêts communs et de buts partagés

VSM –vente IFAG 1A - 2010

5

Les Techniques de Vente

VSM –vente IFAG 1A - 2010

6

Les schémas de vente

VENTE AJUSTEE

VENTE PERSUASIVE

Besoin: -à préciser - à comprendre

Besoin: -à faire apparaître - à révéler

Ajuster l’offre
VSM –vente IFAG 1A - 2010

Adapter l’offre

7

Les principes fondamentaux

Dialoguer : Ecoute active

Empathie

Construire une relation de CONFIANCE

VSM –vente IFAG 1A - 2010

8

Les outils de la communication

La question
Ouvertes,fermées

Le silence La reformulation

La disponibilité La prise de notes

VSM –vente IFAG 1A - 2010

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Barrières à la communication

JUGEMENT DE VALEUR

MANQUE DE TEMPS

DISCUSSION SANS BUT

LE POIDS DE

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    Fiche entreprise: Maxiphotomix Société Maxiphotomix, vend tous types d’appareils photos. Implantée en France depuis 1998, cette petite entreprise berruyère a pour but de satisfaire au mieux sa clientèle en proposant la vente traditionnel de ses produits photographique ainsi qu’un concept innovant en vendant des packs pour débutant en photographie comme par exemple les formules suivantes : Ordinateur portable+ imprimante photo + appareil photo/accessoires + 5h-15h de cours => Entre 800€ et 3500€ Ordinateur portable+ imprimante photo + appareil photo/accessoires + 5h-15h de cours => Entre 950€ et 4000€ Ordinateur portable+ imprimante photo + appareil photos/accessoires + 5h-15h de cours =>….

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    TECHNIQUE VENTE : EX VENTE PARFUM 1/ Prise de contact : 4x20 : 20 premiers pas : avoir une attitude sure 20 premiers gestes : Bras ouvert, avenant, sourire 20 premiers centimétre : respectez périmétre sécurité 20 premiers mots : formule de politesse 2/ Decouverte des besoins : En entonnoir ( du plus simple, au plus précis) Question fermée : ex. Puis-je vous aider ? Question ouverte : ex.….

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  • Technique de vente pago
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    Pour se faire, il en vient au commercial de négocier une première commande relativement importante pour que nous puissions leur offrir le plus de produits possibles à l’effigie de notre entreprise. En règle générale, une marge de 10 % maximum de la commande est consacrée à ses moyens de communication et pour une ouverture de compte, cette marge peut aller jusqu'à 15 %. Cette marge est bien sur confidentielle, puisque les clients doivent plus penser que notre entreprise leur fait des cadeaux généreux pour qu’ils se sentent ainsi comme des clients privilégiés par rapport aux autres. Les moyens de communication mis en place par PAGO sont : verres, cartes, affiches lumineuses, carafes, armoires réfrigérées, parasols, PLV, … Tous ces moyens permettront alors d’attirer les clients potentiels en mettant en avant la marque.….

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  • Techniques de ventes : cas
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    CAS LONGCHAMP Longchamp a été créé par Jean Cassegrain en 1948 à Paris, c’est une société de maroquinerie de luxe. Sa production se trouve à 80% en France ce qui lui permet de conserver son image « artisan ». Longchamp connaît une forte croissance à l’international et est aujourd’hui présente dans plus de 80 pays. En tant qu’attaché commercial de Longchamp France, mon objectif autre que d ‘élargir la clientèle professionnelle sera de faire aboutir l’entretien par une vente en respectant les étapes suivantes : -la prise de contact -la découverte -l’argumentation -la conclusion -la prise de congés….

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  • les méthodes de vente
    581 mots | 3 pages

    Par ailleurs plusieurs écrans télévisés sont présents dans l’enceinte du magasin et diffusent des démonstrations du jeu vidéo et un catalogue du magasin présente le jeux vidéo en question : descriptions, critique et informations en tout genre. De plus il n’est pas difficile de le trouver : en effet le jeux est particulièrement mis en valeur. Tous les jeux sont suspendus les uns à coté des autres.….

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  • Technique de vente spécifiques
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    Techniques de vente spécifiques à l’assuranceTechniques de vente spécifiques à l’assurance En quoi l’assurance est-elle une matière spécifique ? En quoi sa vente requiert-elle une approche particulière ? Une matière complexe ( bases juridiques de l’assurance (codes des assurances, code civil…) ( bases techniques de l’assurance (approche des risques, mathématique, statistiques…)….

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    PLAN DE TRAVAIL INTRODUCTION I. PRESENTATION DE L’ENTREPRISE II. POLITIQUE DE COMMUNICATION III. PUBLICITE (Analyse selon le PTC) IV. PROMOTION DES VENTES V. RELATIONS PUBLIQUES….

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    [1] Mots Cynthia Cauchon & Marie-Hélène Sirois Groupe 00001 La gestion des plaintes, les politiques de remboursement, les garanties de service travail 1 Travail présenté à Sonia Massé pour le cours Techniques de commercialisation 410-2C3-FX Collège François-Xavier-Garneau Le lundi 28 Février 2011 Table des matières Une entreprise est une organisation humaine, qui regroupe un ensemble de personnes, de matériel et de capitaux réunis, ayant pour mission de créer une valeur économique. Depuis 1840, un des points le plus important de l’entreprise Simons est la politique de remboursement pour satisfaire toute la clientèle.….

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    Les méthodes de vente et d’offre de services 3700 nécessité d’une protection des concurrentes et des consommateurs. Les concurrents rivalisent d’ingéniosité pour attirer vers eux et retenir la clientèle. Encore faut-il que les procédés utilisés soient loyaux, c’est d’abord sous l’angle de la protection des la concurrence qu’a été perçue la nécessité de réglementer les méthodes de vente et d’offres de services les plus agressives (J. Calais-Aouloy : « les ventes agressives », D.1970-Chr.37). a cet impératif d’ajoute aujourd’hui celui de protéger la clientèle elle-même, c’est-à-dire l’ensemble des consommateurs que les concurrents se disputent.….

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