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Droits des collectivites locales

3923 mots 16 pages
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Techniques de négociation et gestion de conflit

|Techniques de négociation |
|Approche de la négociation |
|Le processus de négociation |
|1. |Préparation des négociations |
| | |Fixez des objectifs clairs |
| | |Anticipez les réclamations et les réactions de l’autre (des autres) partie(s) |
| | |Développez une stratégie |
|2. |Discussion du problème |
|3. |Propositions de solutions |
|4. |Négociation d’un compromis |
|5. |Finalisation / accord |
|Caractéristiques d’un bon négociateur |
|Gestion de conflit |
|Styles de gestion de conflit |
|Gérer un conflit – étape par étape |
| |1.

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    2011 Kratchkovsky Nikolaï 17/03/2011 DOSSIER VENDEUR LUMEX Sommaire Présentation du cas de négociation 3 Présentation de l’entreprise représentée 3 Analyse de la situation 3 Analyse de la position de l’acheteur 4 Analyse de la positon du vendeur 4 Les points de négociation 5 Plan de découverte 6 Leviers de négociation 7 Propositions idéal et possible à accorder 8 Construction des objectifs à atteindre 10 Conclusion 10 Présentation du cas de négociation Dans ce cas je suis un agent technique commercial de la société Lumex qui doit négocier une vente d’éclairage industriel avec l’entreprise S.E.E ENGINERING afin d’équiper un site de l’un de ces clients de la grande distribution : DISTRIRAMA.….

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    Pour cela je dois bien me préparer afin d’approfondir mes connaissances a propos de la société SODIMAX ainsi que de clarifier mes objectifs sur lesquels va porter cette négociation et j’ai essayé de les structurer en objectifs primaires et secondaires. Ainsi si mon dossier est bien préparé, ceci me permettra par la suite de diriger et de maîtriser la négociation. ✓ Préparation du dossier : Comprend le dossier du fournisseur SODIMAX cad : • Leurs accords commerciaux avec d’autres entreprises • Parmi les plus grands des fabricants des machines de BTP….

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    Thème 3 : Situations de négociation Définition : Ensemble des démarches et des processus de communication ayant pour but de confronter les positions, points de vue, intérêt et attentes, dans le but de parvenir à un accord entre les parties concernées. Etymologie : vient de negociato, l’art de commercer (achat, vente, troc) Désigne également aujourd’hui un mode de résolution des conflits une des alternatives possibles à l’usage de la force, tout comme la médiation ou l’arbitrage.….

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    [pic][pic] 1) Caractérisation de la négociation QUI ? Quelles sont les parties concernées ? Les deux acteurs de la négociation sont : SUDNET : Une entreprise d’ampleur régionale basée à Toulouse qui a deux activités, l’édition informatique et l’imprimerie.….

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    1.Prise de connaissance du CAS A. Mon rôle Gemey Maybelline fait partie du groupe l’Oréal. Ce groupe propose des produits de beauté de qualité importante. Le groupe commercialise ses produits dans les grandes surfaces spécialisées telles que Séphora, Marionnaud mais aussi dans les instituts de beauté et grande distribution. Je suis responsable de publicité chez Gemey Maybelline, notamment dans le choix des supports de communication. La réactivité et l’innovation sont deux éléments importants pour percer dans le secteur de la Cosmétique.….

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    DOSSIER ACHATS – EGC2 1. Présentation de votre entreprise (rapide) 2.1. Fiche d’identité (Activité, CA, effectif…) 2.2. Organigramme (repérer la fonction achats) 2. La fonction achats : 3.3.….

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    Thème 2. La gestion des conflits I. Définition, sources, conséquences des conflits. A) Qu’est-ce qu’un conflit ? C’est un affrontement entre des gens qui ont des opinions, des attitudes, des comportements, des intérêts qui sont divergents.….

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    CHAPITRE 1 LES STRATEGIES DE NEGOCIATION 1 – LE CONCEPT DE NEGOCIATION 1.1 DEFINITION « La négociation est une activité qui met en face à face deux ou plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de créer, maintenir ou développer une relation. » Source C. Dupont, La négociation, Dalloz, 3ème édition La négociation repose sur un dialogue, elle est donc avant tout une forme de communication. Négocier c’est communiquer dans l’espoir de conclure un accord. La négociation est présente dans toutes les activités humaines. La négociation commerciale est une forme particulière centrée sur l’existence d’un produit ou d’un service, et de besoin à satisfaire.….

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