Chapitre 10: L’organisation du travail du commercial
La manager fixe des objectifs et organise le travail de son équipe. Doté de moyen matériel chaque commercial doit participer ensuite à la réalisation de ces objectifs en respectant un cadre de travail défini. Le manager pourra ainsi mesurer l’efficacité des membres de son équipe. I. Le cadre de travail du commercial
L’évolution des entreprises vers la mercatique relationnelle repose sur l’idée que les clients fidèles sont très rentables. Les entreprises optent donc pour une politique commerciale centrée sur le client. La GRC devient alors un outil mais aussi une façon de penser la relation. A- La gestion de la relation client
Outils de la mercatique relationnel, la GRC à pour but de créer une relation durable fondée sur la satisfaction et la fidélisation du client. La démarche est basée sur la connaissance des attentes du client facilité par le développement des technologies de l’information et de la communication (TIC).
La GRC permet de mettre en œuvre des cations mercatique et commerciales, et permet d’organiser le travail du commercial et de l’assister dans le processus de vente. B- Les équipements matériels
Grace à de multiples équipements le commercial sédentaire ou nomade peut : * Accéder en permanence aux informations sur le client tel ces coordonnées, son profil, ces équipements en produits ou l’historique de ces achats * Consulter son entreprise en temps réel : infos sur les produits, sur l’état des stocks, sûr les délais de livraison, les tarifs, sûr les résultats obtenus par les membres de son équipe commerciale. * Programmé ces actions cad organiser ces tournées, cibler les clients ou les prospects, répondre aux interrogations du client, choisir les méthodes d’’approche adaptées. * Mettre à jour les informations grâce aux reporting * Maitriser l’organisation matérielle de son travail
Le commercial dispose pour cela de différents outils : * Téléphone mobile