L'oraganisation

Pages: 5 (1037 mots) Publié le: 1 février 2011
Chapitre 10: L’organisation du travail du commercial
La manager fixe des objectifs et organise le travail de son équipe. Doté de moyen matériel chaque commercial doit participer ensuite à la réalisation de ces objectifs en respectant un cadre de travail défini. Le manager pourra ainsi mesurer l’efficacité des membres de son équipe.
I. Le cadre de travail du commercial
L’évolution desentreprises vers la mercatique relationnelle repose sur l’idée que les clients fidèles sont très rentables. Les entreprises optent donc pour une politique commerciale centrée sur le client. La GRC devient alors un outil mais aussi une façon de penser la relation.
A- La gestion de la relation client
Outils de la mercatique relationnel, la GRC à pour but de créer une relation durable fondée sur lasatisfaction et la fidélisation du client. La démarche est basée sur la connaissance des attentes du client facilité par le développement des technologies de l’information et de la communication (TIC).
La GRC permet de mettre en œuvre des cations mercatique et commerciales, et permet d’organiser le travail du commercial et de l’assister dans le processus de vente.
B- Les équipements matérielsGrace à de multiples équipements le commercial sédentaire ou nomade peut :
* Accéder en permanence aux informations sur le client tel ces coordonnées, son profil, ces équipements en produits ou l’historique de ces achats
* Consulter son entreprise en temps réel : infos sur les produits, sur l’état des stocks, sûr les délais de livraison, les tarifs, sûr les résultats obtenus par lesmembres de son équipe commerciale.
* Programmé ces actions cad organiser ces tournées, cibler les clients ou les prospects, répondre aux interrogations du client, choisir les méthodes d’’approche adaptées.
* Mettre à jour les informations grâce aux reporting
* Maitriser l’organisation matérielle de son travail
Le commercial dispose pour cela de différents outils :
* Téléphone mobile* i phone
* PDA
* Logiciel spécifique à la force de vente (gestion des tournées, gps, gestion commerciale)
* Périphérique : imprimante portable permettant l’impression de bon de commande, de devis, de caractéristique technique, facture, contrat chez le client, Vidéoprojecteur permettant la présentation de produit, dictaphone et matériel de démonstration.

C- Les procéduresL’activité du commerciale doit respecter un cadre établi par son manager :
* Ciblage des clients en termes de profil de secteur géographique
* Priorité dans le portefeuille produit
* Organisation du travail en utilisant des outils d’aide à la vente (OAV), le respect du es budgets alloués, respects de calendriers et le reporting.

II. La gestion du portefeuille clien.t

A- Lessecteurs de vente
Une fois la dimension de la force de vente déterminée, le manager de proximité affecte un secteur au commercial que celui-ci doit couvrir efficacement.
B- Le portefeuille client
Les objectifs fixé par le manager et poursuivit par le commerciale peuvent-être les suivants :
* Développer le portefeuille client en prospectant efficacement une clientèle bien ciblée (Unesélection d’information pertinente contribue à la réalisation de cet objectif)
* Développer le capital client, il s’agit ici pour le commercial de respecter les priorités de l’entreprise concernant les profils recherchés des clients (en terme de rentabilité, d’âge, ou d’activité) et de fidéliser ces derniers
* Bien renseigner le fichier client par un reporting efficace, cette collecte d’informationpar le commerciale concernant son activité permet au manager d’améliorer la connaissance des clients et les résultats obtenus pour être efficace le reporting doit être régulier e pertinent.
* Améliorer la rentabilité de son portefeuille, le commercial doit savoir ce que coûte et ce que rapporte chaque client il doit organiser son travail de façon à repérer les clients à fort potentiel...
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