5 Forces Porter Nestlé

d'une entreprise » (1) Sédentaire Terrain Produit FORCE DE VENTE Consommateur Interne Propre P Externe Déléguée (1) Marc Benoun, maître de conférences à l 'Université Paris-Dauphine Le management de la force de vente 1 2 3 4 5 6 7 La détermination de la taille optimale de la force de vente Le recrutement et la sélection des vendeurs La formation des vendeurs L’organisation du réseau de vente L’ i ti d é d t La rémunération de la force de vente La motivation de l’équipe de

............................................................................................................ 7 Section 4 : Objectifs de la recherche ......................................................................................... 8 Section 5 : Pertinence du sujet ................................................................................................... 8 Chapitre 2 : Cadre méthodologique ...........................................................................................

| |4.3 Réaction des États | |4.3.1 Conflits | |4.3.2 Coopérations | |5 Rôle dans les écoles des relations internationales | |5.1 L’école néo-réaliste | |5.2 L’école de la dépendance | |6 Débat sur leur impact

management de la force de vente 1 La détermination de la taille optimale de la force de vente 2 Le recrutement et la sélection des vendeurs 3 La formation des vendeurs 4 L’ L’organisation i ti du d réseau é de d vente t 5 La rémunération de la force de vente 6 La motivation de l’équipe de vente 7 Le système de contrôle et d’évaluation 1. La force de vente, élément clef  1 La force de vente élément clef du mix marketing du mix marketing Rôle

Des propriétés Des organisations Des idées 4) Les raisons de l’adoption d’une démarche marketing Déclin du secteur (automobile, alimentaire, etc) Ralentissement de la croissance économique Evolution du marché Agressivité de la concurrence 5) Les obstacles à l’adoption d’une démarche démographique Résistance des autres départements de l’entreprise Lenteur de l’apprentissage (c’est récent, années 50) 6) Le marketing du 21ème siècle Il y a énormément de sortes de marketing différents

18 Les fonctions de la distribution 18 Les structures de distribution 18 Méthode de vente 18 Gestion de la distribution 19 Force de vente 19 Marketing du point de vente 19 Analyse terrain 19 Questionnaire vendeur 21 Partie 5 : la communication 22 Tableau chronologique 22 Les spots publicitaires 26 Les affiches 28 Dim évolue avec le temps 29 Dim à l’étranger 29 Les principes de DIM et son évolution 30 Analyse d’une publicité et comparaison 30 Analyse

stratégique. Les études Xerfi Groupes The Global Business report Les études sur mesure Chacune des 60 études de la collection dresse le portrait complet d’un groupe français, tous secteurs d’activité confondus. Notre analyse met l’accent sur les forces et faiblesses de l’opérateur, son positionnement par rapport aux marchés, ses orientations stratégiques, sa politique d’investissement et sur les grands enseignements de l’analyse de ses comptes. Global Business, the international department of Xerfi

SA est dirigée par un conseil d’administration (de 3 à 24 membres) élus par l’assemblée générale des associés (actionnaires). Le conseil élit en son sein le président directeur général ; Le régime européen : la SA est dirigée par un directoire de 2 à 5 membres (il peut y avoir un directeur unique dans les SA dont le capital n’excède pas 150 000 euros) nommés par le conseil de surveillance. Les membres de ce dernier, au nombre de 3 à 24, sont élus par l’assemblée générale des associés. Dans cette dernière

qui devrait les y aider, reste pourtant souvent méconnu ou incompris, même au niveau de la direction générale. Pour beaucoup, il se limite encore à un effort vigoureux, parfois abusif, de publicité et de vente. A les entendre, il ne s’agit que de forcer la volonté d’un acteur récalcitrant. Bien sûr, les excédents de produits doivent bien être écoulés d’une manière ou d’une autre, mais le rôle du marketing est justement de faire en sorte qu’ils n’existent pas. A/ COMPRENDRE LE MARKETING : I/

COURS 1 - DEFINITION, MODELE ET ETHIQUE Définitions MARKETING N’EST PAS LA PUBLICITÉ (C’EST UN DES 5 P DU MIX MARKETING) 1. Processus social et managérial par lequel des individus et groupes d’individus sont impliqués dans des activités dirigées à satisfaire des besoins à travers un processus d’échange. –McCarthy 2. Processus de planification et de mise en œuvre de la conception, du prix, de la promotion et de la distribution d’idées, de biens ou de services permettant de créer des échanges