Argumentaire Cap Soncas Assurance

des Caisses Régionales • 2009 Fusion de Groupama Banque et Banque Finama La phase de compétitivité : Elle se caractérise par une ouverture massive des assurances sur le marché. Elle est marquée aussi par plusieurs évènements à savoir la libéralisation du secteur de l’assurance, le désencadrement des crédits, etc. Les assurances se sont donc inscrites, à partir, de là dans un contexte de libre concurrence qui les a incité à développer davantage leurs compétences et leur savoir-faire.

la ou les motivation(s) d’achat (SONCAS ou sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). Je ne dois pas faire peur au client en lui imposant tel ou tel produit, je me contente de propositions. Conseil : Selon les besoins et les motivations du client je lui propose plusieurs produits pourne pas lui imposer un choix strict. 1-Argumentation : Dans la vente d’un produit je menais un argumentaire avec 2 à 3 arguments par produit sous la forme CAP pour répondre au mieux aux attentes

découverte et argumentaire de vente : Chap. I : Etude préalable sur le plan de découverte : A. Objectif et importance de la phase de découverte B. -Les techniques de découverte des besoins Chap. II : Argumentaire de vente : A. Comment construire un argumentaire de vente B. -Les types d’argumentaire de vente Conclusion Bibliographie Introduction L’entretien de vente nécessite au préalable une préparation consistant à se fixer des objectifs relatifs à découverte de besoins, argumentaire de vente,

(documentation sur les différents téléphones portables et forfaits) -Participation à une réunion (présentation de l’action) -Création d’une PLV -Elaboration d’un paper board concernant les offres en téléphonie mobile -Création d’un argumentaire de vente CAP/SONCAS -Création d’un questionnaire -Mise en place d’un stand aux couleurs d’NRJ mobile et de Noël (décoration de la table, commande de viennoiseries, bonbons et boissons) ▪Mise en œuvre : -Animation du stand -Souscriptions

Plan de marchéage a. L’offre de produits et services * 6 pôles : – produits financiers – crédits – conquêtes (CAV) – Assurances (IARD) – Services – Épargne règlementée b. Prix – Prix alignés sur la concurrence (annexe) – Personnalisé c. Distribution

ARGUMENTER SUR LES VALEURS DECOUVERTE PRISE DE CONTACT PREPARATION IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale D16 La méthode SONCAS, centrée sur les motivations S ECURITE O RGUEIL N OUVEAUTE C ONFORT A RGENT S YMPATHIE IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale Emmanuelle CEFFA – IUP GEA Niort – Découvrir les freins et motivations La méthode SONCAS distingue les freins et motivations d’un individu en 6 catégories chez le client particulier. Sécurité Le client recherche la sécurité

Glaciers 1 Fonction 2 - BTS Communication INTRODUCTION   La réussite d’une vente dépend en grande partie de sa préparation. Pour être plus performant, le commercial va s’appuyer sur des outils incontournables comme un plan de découverte et un argumentaire de vente. Le plan de découverte va permettre de découvrir les besoins, les motivations et les freins des clients Quant à l’argumentation, elle doit être structurée et personnalisée Ceux-ci permettront au commercial de démontrer que la solution

Vente exerce ses activités dans des entreprises (voir annexe 1, liste d’entreprises possibles) : commerciales (distributeurs, concessionnaires, grossistes…) de services (ventes de prestations : entretien, location, communication publicitaire, assurance, immobilier…) de production (fabrication et commercialisation de biens de consommation courante, de petits équipements, de fournitures industrielles…) Ce processus nécessite donc pour ces emplois, en complément de techniques relationnelles et de

investissement gagnant car il est générateur de bénéfices : © Groupe Eyrolles Bénéfice d‘efficacité perte de temps erreurs – oublis dispersion Bénéfice d‘image image personnelle (professionnalisme) image de l‘entreprise Bénéfice de confort imprévus assurance anticipation 52 La négociation commerciale en pratique Comment se préparer ? Pour se préparer, on peut s’efforcer de répondre aux différentes questions suivantes. Pourquoi contacter tel client (ou prospect) ? Autrement dit, pour quel

investissement en temps, investissement gagnant car il est générateur de bénéfices : Bénéfice d‘efficacité Bénéfice d‘image Bénéfice de confort perte de temps image personnelle (professionnalisme) imprévus erreurs – oublis image de l‘entreprise assurance dispersion anticipation La négociation commerciale en pratique Comment se préparer ? Pour se préparer, on peut s’efforcer de répondre aux différentes questions suivantes. Pourquoi contacter tel client (ou prospect) ? Autrement dit, pour quel