Argumentaire Cap Soncas

Qualité Fonction Dominique MARLY Etudiant(e) Stagiaire Sébastien Durand Directeur de l’entreprise Arébat Responsable de l’entreprise Outils de Communication - Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) : Plan de découverte Argumentaire CAP/SONCAS Plaquette de l’entreprise Book de réalisation de stands Tarifs et politique commerciale Bon de commande Fiche client vierge Carte de visite Bloc notes Calculette Stylo Agenda Communication Commerciale Fiche de situation N°1

l’interlocuteur dans le service - historique des achats  La découverte psychologique : -Identifier son profil et besoins psychologiques Typologie des besoins : SONCAS S Sécurité O Orgueil N Nouveauté C Confort A Argent S Sympathie La plupart des vendeurs sont des alligator, une grande gueule, des petites oreilles et une Un acheteur écouté est un acheteur à moitié conquis. Qu’est-ce que argumenter 

présentation des produits : caractéristiques et avantages. Descriptif de l’activité Il s’agit d’amener les apprenants à observer la phase de présentation des produits et de commencer à observer les structures utilisées. On présente la méthode CAP Caractéristique/Avantage/Preuve. On précise qu’on verra la partie « Avantage » un peu plus loin. Une fois le tableau ci-dessous rempli, on peut déjà leur faire observer que pour la présentation, on utilise beaucoup des phrases qui commencent par

rémunérations/ventes ; - les 20/80 ; - CAP argumentaire vente sur 2/3 produits phare. Lister objections + réponses - Types de clients rencontrés et comportement adopté - Formation suivie/produits - Zone chalandise, Client Type, Tx transformation, panier moyen, démarque inconnue + Suivre l’actualité/ à vos produits (LSA, docs internes...) EN FIN DE JOURNEE : réalisez un tableau avec toutes vos ventes (Motivation client/Soncas, Produit, Prix, Vente associée ?, Déroulement

plan de découverte Il s'agit d'un document préparé avant un entretien de vente et récapitulant les principales questions à aborder pour découvrir les besoins et les motivations d’un client. - pour transformer l’offre en avantage client : argumentaire C'est un document qui regroupe la liste des arguments structurés susceptibles d'être utilisés pour montrer l'adaptation aux besoins de l'interlocuteur d'un bien, d'un service et pour traiter les objections que pourraient formuler le client potentiel

| |- Argumentaire de vente | |- Information sur la possibilité de financement (plaquette) | |- Argumentaire de financement

Selling-Book Table des Matières I. Présentation de l’hôtellerie et des Tours Opérateurs. 2 A) Le secteur de l’hôtellerie et l’entreprise B&B 2 B) Les concurrents de B&B 3 C) Les tour operators 4 II. Book argumentaire 6 A) Plan de découverte 6 B) CAP (Argumentaire) 7 C) Objections et réponse aux Objections 10 D) Conclusion de la vente 11 I. ------------------------------------------------- Présentation de l’hôtellerie et des Tours Opérateurs. A) Le secteur de l’hôtellerie

envoyé  Système d’Information Commercial (SIC) de la NR  Réalisations et supports personnels  Agenda  Carte routière  Présentation / diaporama Power Point de l’entreprise  Réalisations personnelles Outils d’Aide à la Vente (OAV) : Argumentaire Portage à Domicile Plan de Découverte type Principales Objections et leurs réfutations  Planning de type GANTT des différentes missions Exemple d’organisation d’une tournée hebdomadaire  Justifications

plusieurs étapes sont nécessaire :· Connaitre les objectifs (le vendeur peut fixer lui-même ses objectifs ou avoir des objectifs fixer par ses supérieurs).· Préparer sa tenue · Préparer ses OAV (outils d’aide à la vente) : Argumentaire de vente, CAP/SONCASELe CAP/SONCASE est un argumentaire pour le client.CaractéristiquesAvantagesPreuvesSONCASE II. Accueil client. Afin d’accueillir le client il existe différentes méthodes :· Le SBRAM : (Sourire, Bonjour, Regard, Au revoir, Merci

qualitatives et pertinentes. Bac + 2/3 2 Bac + 4/5 2 Points attribués à la question QUESTION 3 – La mise en place de l’« Offre Dirigeants 360 » QUESTION 3.1 Quel argumentaire proposez-vous pour optimiser la communication de l’« Offre Dirigeants 360 » ? Remarque : certains candidats présenteront un argumentaire de type CAP SONCAS. L’essentiel est avant tout d’évaluer la mise en évidence des principaux avantages de l’« Offre Dirigeants 360 ». Principaux avantages de l’« Offre Dirigeants 360 » :