Audit De La Force De Vente

Séminaire IIA-FANAF : L’Audit et le Contrôle de Gestion dans les compagnies d’assurance L’AUDIT ET LE CONTROLE DE GESTION DANS LES COMPAGNIES D’ASSURANCE Animateur Monsieur Seydou KONE Directeur de l’Assistance Comptable, Contrôle de Gestion & Audit NSIA Participations SA Ouagadougou, Burkina FASO - du 12 au 16 novembre 2007 Page 1 Séminaire IIA-FANAF : L’Audit et le Contrôle de Gestion dans les compagnies d’assurance SOMMAIRE I. LE CONTROLE INTERNE ..........................

L'entreprise a regroupé sa clientèle en deux segments : - Les collectivités locales : les mairies, les stades, gymnases ou lycées ; - Les professionnels : négociants, entreprise de vente par correspondance, paysagistes, bâtiments et travaux publics. Gérant Vincent Tigrou Secrétaire de direction Rose Leja Vente Nicolas Aerts Assistant(e) de gestion Une équipe de 7 commerciaux répartis sur la France entière Administratif et Finances Nathalie Callier Comptabilité Informatique

D'après M. Porter 1982 Stratégies génériques : 1. Stratégie de concentration  Se focaliser sur une partie réduite du secteur, une niche :  un type de clientèle particulier  un segment de la gamme des produits  une zone géographique  La force de la firme réside dans une adaptation totale et permanente aux spécificités de sa cible  Les concurrents généralistes sont moins efficaces ou ne sont pas intéressés par la cible de marché : taille de marché trop restreinte, spécificités de

suit logique du précédent cours qui a mis l’accent sur le fait que le contrôle demeure une notion omniprésente lors des phases de l’audit. Chapitre I : I- HISTORIQUE Bien qu’introduit dans le domaine du management par les anglo-saxons audit qui vient du latin « audire » ( écouter), correspond à une pratique très ancienne, qui remonte aux sumériens, aux égyptiens, aux phéniciens, aux grecs et aux romains elle fut également connue en terre d’islam sous l’aspect des « mouhtasib », ces

Le diagnostic répond à plusieurs types de buts : • Trouver les causes d’un dysfonctionnement ou d’une contre-performance • Aider à préparer une décision que l'on envisage de prendre. Celle-ci peut-être de portée limitée, la réorganisation de le force de vente de l'entreprise, ou d'une grande importance, le lancement d'un nouveau produit… • S’adapter à un changement qui s'annonce dans l'environnement (nouvelle technologie, nouvelle conjoncture, …), • Réagir à un événement, à l’action d'un concurrent

| | | |-reporting ;tableaux de bord et indicateur de performance. | | | |-Audit de la force de vente | | | |

FORCE DE VENTE Le management des forces de vente est un exercice délicat. Pour manager une force de vente des compétences et des savoir faire sont indispensable pour : • Structure et organiser une équipe commercial • Recruter des commerciaux • Former et mobiliser l’équipe commerciale • Animer et accompagner les commerciaux • Analyser et contrôler l’activité Le management des forces de vente ne s’improvise pas. Schéma n°1 : Les étapes du management de

Classification Medias/Hors médias : Média | Hors médias | Affichage | Evènementiel (stand, salon) | TV | Sponsoring | Cinéma | Street marketing | Presse | Promotion des ventes | Radio | Support d’entreprise | Internet | PLV (promo sur lieu de vente) | | MD | Définition de la communication : « La communication est l’ensemble des signaux émis par l’E en fonction de ses différents publics » (public = cible). Les différents objectifs de la communication : * Cognitifs * Affectifs

faire (métiers, coeur de compétences et facteurs clés de succès = savoir-faire maitrisés par l’entreprise depuis le développement des produits jusqu’à l’implication du personnel) NB: Diagnostic/audit commercial Les principaux axes sont: marché, clients positionnement marketing mix force de vente Diagnostic interne (du plan de marchéage) Faiblesses et forces produit (marque et ses stratégies, gamme, packaging…) prix (politique de prix) distribution (quels circuits, marges des intermédiaires…)

l’entreprise et dans leur cadre juridique - Pouvoir citer les principales qualités nécessaire à un vendeur - Connaître les principes de base de la stimulation et de la rémunération d’une force de vente Evaluer après l'action de formation - Savoir mettre en œuvre un système de contrôle E : Gérer et organiser la force de vente F : Appliquer la politique de communication - Fixer les objectifs de la communication - Préciser les différents moyens de communication possibles - Définir les l’objectifs de