Caractéristiques Avantages Preuves

| | |opportunités de vente. | | III SE PREPARER Faire des recherches • Sur le produit : ses caractéristiques, ses avantages, le niveau des stocks, les conditions commerciales • Sur le client : son profil, son historique d’achat (si le client est connu et fait des achats répétés) Se doter d’outils d’aide à la vente • Plan de découverte, comprenant

d’affecter le volume des ventes » • • Caractéristiques de l’environnement (économie, politique, juridique, technologique, social, culturel, …) Les différents acteurs, leurs comportements, leurs influences sur le marché : - Les concurrents directs et indirects, leurs principaux avantages concurrentiels, leurs faiblesses, leurs parts de marché, … - Les distributeurs et fournisseurs - Les consommateurs (typologie, motivations et freins, processus de décision, caractéristiques sociodémographiques…) En conclusion

Evaluation post- achat 2) Le degré d’implication du consommateur Il existe 5 types d’achat : L’achat complexe Achat semi-auto Achat de variété (changement de marque) L’achat routinier L’achat impulsif 3) Le processus de décision en entreprise Les caractéristiques spécifiques des entreprises : L’entreprise achète en grosse quantité, la fréquence d’achat est plus longue, négociation entre acheteurs et vendeurs Le type d’achat : Soit c’est un nouvel achat, soit un rachat, soit un rachat avec négociation

la spécialité du diplôme La notion de secteur d’activité La notion de branche professionnelle La notion de métier La notion de qualification Les niveaux de formation Les diplômes et les titres professionnels La professionnalisation Les caractéristiques d’un métier, les qualifications attendues et les formations correspondantes Les évolutions d’un métier sur une période donnée Le métier de secrétaire ou d’assistante Les principaux partenaires institutionnels en présence et leur rôle

salarie quant à l’exercice de ses tâches pendant une période déterminée dans une organisation en prenant appui sur des critères explicites et des normes établies  ». o Evaluation de potentiel : Consiste d’évaluer et d’identifier les caractéristiques et les en les compétences manifestées qu’est possible de développer par l’action de formation promotion …on peut dire que l’évaluation potentiel le personnel à réaliser ses aspiration de carrière et développement professionnel o Evaluation

le commercial devra faire preuve de beaucoup d’attention et de finesse pour découvrir parfois « entre les mots » ce qu’exprime le client. 2 - LE PLAN DE DÉCOUVERTE Le commercial doit pouvoir déterminer les ressorts psychologiques du prospect à travers son profil SONCAS. L’objectif de cette méthode consiste à repérer chez l’interlocuteur les motivations de l’acheteur Sécurité : Demande à réfléchir, est fidèle à ses fournisseurs, a besoin d’être rassuré, veut des preuves. Besoin de valeurs sûres,

121/ DIFFERENTS CRITERES DE CHOIX (EN FONCTION DES OBJECTIFS MERCATIQUES) |Capacité à couvrir le marché |Nombre de clients servis, répartition géographique des points de vente, perspectives de croissance, concurrence existante… | |Caractéristiques des |Réseaux déjà existants dans le secteur d’activité, Image, expérience, niveau de formation, solidité financière, coût, | |distributeurs |dynamisme, services proposés…

sa présence ici  Remémorer au client la raison du rendez-vous sans lui expliquer en détail. Stimuler ses souvenirs pour le mettre directement dans le bain. 4 Exprimer ses remerciements Permet d’attirer la sympathie du client et surtout faire preuve de politesse. 5 Valide et demande si le client n’a pas de question. Permet de confirmer ses propos. Question N°1-2 analysez la communication non verbale du commercial durant la phase de la prise de contact (les 20 premières secondes) Réponse :

le cadre de production des biens et services est un must et il ne s’agit pas que d’améliorer la qualité des caractéristiques intrinsèques du produit, mais il est plutôt question de qualité totale Secteur industriel ou secteur des services... Aucun secteur d’activité n’échappe au concept de la qualité. La qualité est définie par la norme ISO 8402 comme étant «l’ensemble des caractéristiques qui confèrent l’aptitude à satisfaire des besoins exprimés et implicites ». Ainsi, toute entreprise voulant

muets/sourds. Les images = particularité d’avoir un signifiant et un signifié qui sont très proches. Toutes ces formes nécessitent un apprentissage. Signe : unité élémentaire, son assemblage crée la syntaxe. Les codes ont 3 caractéristiques : Forme physique perceptible : on doit pouvoir l’entendre, le voir, le toucher. C’est ce qu’on appelle le signifiant. Il renvoie à autre chose que lui-même : c’est la notion de signifié qui a été mis en évidence par Ferdinand de Saussure