Caractéristiques Avantages Preuves

|Quand ? Budget Financement ? |en tenant compte de ses critères de choix | ▪ La typologie SONCAS permet de déterminer les motivations d’achat du client. |Type de client |Caractéristiques client | |Sécurité |Cherche à se protéger, aime réfléchir, essayer | |Orgueil

Identification | Désignation : Table TonneauMarque : Jade CollectionRéférence : 37102008038Origine : France (bois Vietnam)Fabricant : Jardi - enseigne | Caractéristiques techniques | Avantage/Preuve | Description : Table en bois avec rallongeDimension/taille : 240x180 cmPoids/volume : 75 cm de hauteurColoris : Couleur chaude, veinage brun rougeMatière/composition : Bois à l’essence d’acacia auriculiformisEntretien : Huile a appliqué | * Avec la taille de cette table vous pourrez manger

lesquels la société dégage le plus de marge. Problème à moyen terme : l’externalisation ne doit être faite qu’en partie et non totalement. Si on veut retourner à un ancien système, il faudrait un an pour reformer une un service commercial. Avantage : référencement plus rapide des produits 3 II. Les missions du commercial : Les missions suivantes sont rattachées au profil d’un commercial : - Vendre - Mettre en place un suivi des clients afin de la fidéliser - Prospection commerciale

Argument : Tout d’abord je vais vous présenter l’entreprise PAGO qui a été créé en Autriche en 1888. Nous sommes présents sur le marché français depuis 1992. Caractéristique : Notre entreprise a connu une augmentation de ses ventes de 50% en volume sur les 4 dernières années, ce qui lui donne le bénéfice d’une notoriété nationale. Avantages : Mme Dupuy, en travaillant avec nous, vous bénéficierez d’une garantie sur l’écoulement des stocks et d’une entreprise de confiance pérenne. La croissance rapide

pas que Je ne suis pas sûr que Dans le temps Tradition Classique Conventionnel  Je suis certain de (pas de formulation négative, être à l'aise et rassurant) Ancienneté Références Expériences Réputation Renommée Services Garantie Image de marque Preuve régularité    Désir d'être considéré, d'être au premier rang, d'être puissant Désir de s'élever, de dominer, de paraître, de se distinguer Désir de dépasser les autres, de faire un voyage que les autres n'ont pas fait, ou d'être le premier à

Tradition Classique Conventionnel Moi, je … Je suis certain de (pas de formulation négative, être à l'aise et rassurant) Ancienneté Références Expériences Réputation Renommée Services Garantie Image de marque Preuve régularité              Produit qui a fait ses preuves Produit simple et sûr Produit ayant subi une amélioration (et non pas nouveau) Donner confiance en citant des références Assistance permanente, garantie, services, continuité Contrôle qualité, normes, livraisons

.Processus CAP Argument = avantage, bénéfice que le produit apporte au client. Argument bâtit par le processus CAP C aractéristiques | Techniques ou commerciales, elles doivent se traduire par des arguments. | A vantages | Dans la mesure où le vendeur apporte des arguments | P reuves | Preuves qui, seules, sont susceptibles de le convaincre (documentation démonstration…) | .La construction d’un argumentaire CAP/SONCAS Recenser toutes les caractéristiques techniques et commerciales du

  -­‐  Acheteur  vers  vendeur  :  rappel  historique  du  contact  +  démarche  de  l’interlocuteur   -­‐  Vendeur  vers  acheteur  :  interpellation  ou  interrogation  sur  une  de  ses  caractéristiques   ou/et  celle  de  son  marché         Le  comportement  du  commercial     o Quelques  règles   -­‐  Commercial  =  ponctualité,  présentation  soignée,  ton  chaleureux,  maitrise  des

Samsung Galaxy S Techniques de commercialisation ; Groupe E Dossier de Négociation Samsung Galaxy S Index Page 1 : Index Pages 2, 3, 4 : Grille CAP Page 2 : Caractéristiques Page 3 : Avantages Page 4 : Preuves Page 5 : Grille CAP/SONCAS Page 6 : Sources Caractéristiques | | Historique | * Produit inventé par Samsung, entreprise Coréenne. * Sorti en juin 2010. * L’invention du téléphone tactile, des Smart phones, de la 3 G, de la Visio, etc..

pas sûr que Dans le temps Tradition Classique Conventionnel  Je suis certain de (pas de formulation négative, être à l'aise et rassurant) Ancienneté Références Expériences Réputation Renommée Services Garantie Image de marque Preuve régularité    Désir d'être considéré, d'être au premier rang, d'être puissant Désir de s'élever, de dominer, de paraître, de se distinguer Désir de dépasser les autres, de faire un voyage que les autres n'ont pas fait, ou d'être le