Cas De Négociation Achats

 LA PREOCCUPATION DE L’ETHIQUE PROFESSIONNELLE DANS LA FONCTION ACHAT  INTRODUCTION Depuis le début des années 2000, les nombreux scandales financiers de type Worldcom ou Enron, Vivendi, Madoff ou encore la crise des subprimes, ont mis scandaleusement à jour les graves problèmes de déviances et défaillance humaine. Cela met honteusement en évidence le manque d’éthique professionnelle ainsi que la faille du système économique actuel. Comme le monde contemporain est en perpétuelle mutation

présents. -besoins de capitaux élevés : Dès l’entrée dans le secteur, il y a de forts investissements à réaliser : achat d’hôtels, structuration des chambres... (Sauf pour le cas Logis et hôtels indépendants où les investissements peuvent être réduits). De plus les coûts en publicité sont très importants dans le secteur de l’hôtellerie et ces coûts sont irrécupérables en cas d’échec. -un accès au circuit de distribution difficile : il y a seulement trois canaux de distribution : la vente directe

………………………………………………………………………………………..8 d) Argumentaire …………………………………………………………………………………………9 e) Supports visuels ……………………………………………………………………………………..10 f) Concurrence ………………………………………………………………………………………… 12 g) Négociation du prix ……………………………………………………………………………… 13 h) Objections …………………………………………………………………………………………… 14 i) Bulletin d’abonnement ………………………………………………………………………… 16 [pic] Le 12/10/2009 Cher Claude Fontaine, Le Crédit

chalandise. - Définition et domaines de la zone de chalandise La zone de chalandise est l’aire d’influence et d’attraction commerciale de l’unité, dans laquelle résident les clients réels ou potentiels. L’étude de cette zone est réalisée dans le cas d’implantation d’une nouvelle unité et, régulièrement pendant son exploitation. Ses objectifs : - calculer le chiffre d’affaires prévisionnel - offrir les biens et services correspondant à une demande réelle des consommateurs de la zone de chalandise

La négociat ion professionnelle achats 4 jours © Copyright E.VA Consulting La résolution des intérêts contradictoires entre deux parties : les 5 stratégies Le Conflit TENSION DANS LA RELATION Il vise à atteindre l’objectif par le seul usage du rapport de force. La Négociation Elle vise à atteindre l’objectif en trouvant un accord stable par une concertation avec l’autre partie. Le Contournement Il vise à atteindre l’objectif en modifiant l’environnement de l’autre

segmentation des clients page 19 4 L’ANALYSE CONCURRENTIELLE ET STRATEGIQUE page 21 4 .1 La matrice de Porter page 21 4.1.1 L’intensité de la concurrence page 21 4.1.2 Pouvoir de négociation des clients page 22 4.1.3 Le pouvoir de négociation des fournisseurs page 22 4.1.4 La menace de substitution page 23 4.1.5 Menace des nouveaux entrants page 23 4.1.6 Contrainte légale et réglementation page 23 4

Techniques argumentation/phase de négociation TECHNIQUES D'ARGUMENTATION PHASE DE NEGOCIATION L'art de la négociation s'apprend et toute négociation doit se préparer attentivement. A vous de déterminer votre "chemin de négociation", d'anticiper les réactions ainsi que les stratégies/tactiques utilisées par les acheteurs: "Il faut toujours être prêt à négocier, mais ne jamais négocier sans êtes prêt" (Richard NIXON) Le premier impératif à respecter est de se préparer à négocier en y consacrant

modèle de WILSON suppose la fixité d’un certain nombre de paramètres : Ø le coût de passation ; Ø le taux de possession du stock ; Ø le prix unitaire de l’article à gérer ; Ø la quantité consommée annuellement. Enfin, il considère que le pouvoir de négociation des fournisseurs est nul. b) Avantages et inconvénients des deux méthodes q Quantités fixes à dates variables Avantages Ø Connaissance de la quantité économique à commander et donc de la possibilité de négocier avec le fournisseur ; Ø Permet

crise économique, bancaire et financière, et de la stagnation du SMIC Economique : Taux de chômage est en hausse, la crise économique est présente, ce qui entraine une baisse du pouvoir d’achat qui entraine des achats secondaire (comme des vêtements…) beaucoup moins élevés privilégiant les achats primaires (nourriture…) Socioculturel : Les clients cherchent les pièces les plus avantageuses. De plus, les sites marchands, de plus en plus nombreux, renforce la comparaison entre les entreprises (prix…)

Centre de cas 9 50 1988 012 Gréco inc. Cas produit par Pierre BEAULÉ, Marjorie CÔTÉ et le professeur Jean NOLLET. Au début de novembre, M. Thompson, directeur des ventes de Gréco inc., réunit tous ses vendeurs pour leur fournir des directives, de même que les prix et conditions applicables pour les principaux produits vendus par l'entreprise. L'un des principaux produits est le X22, dont le prix, établi au début de l'année en cours, n'a pas fourni à la société une marge bénéficiaire suffisante