Controle De Gestion De La Force De Vente

Master : Finance, Banque et Marchés Discipline : Ateliers & Séminaires Travail de recherche sur : La Gestion de La Relation Client : Cas de BMCE Bank Encadré par : Mr. HARIRI MADINI ABDELHAFID Elaboré par : ANOUK OUSSAMA Année Universitaire : 2010-2011 La Ges o de la Relatio Clie t : Cas de BMCE Bank ¢ ¢ ¢ ¡   Pl n Introduction Partie I : Définition et périmètre de la gestion de la relation client Chapitre 1 : La relation client : Développement et enjeux Section 1 : Histoire

Comment ? En définissant des axes : L’axe de mesure quantitative L’axe de mesure qualitative L’axe de mesure quantitative L a mesure et l’analyse de chiffres : Le nombre de vente Le nombre commerciaux Le nombre de méthodes (outils) Points de vente Force de vente terrain (commerciaux) Force de vente sédentaire ( télévente / téléprospection) Médias ( publicité : presse papier / presse tv / Multicanal (outils de la NTIC : nouvelles technologie de l’informatique et de la communication)

¤ Suivi et gestion des appels d’offre publique | ¤ Analyse des opportunités et menaces du marché | ¤ Evaluation du budget d’exploitation du service commercial | ¤ Consulte fréquemment ses collaborateurs et s’informe sur les tendances du marché | ¤ Applique les procédures qualité en vigueur dans la société | Responsabilité et Autonomie |   | ¤ Il est responsable du service commercial | ¤ Reporter à la Direction Générale le tableau de bord du service | ¤ Le contrôle des activités

et les lieux de vente. 20 1- Vente en magasin. 20 1.1. Dominante alimentaire 20 1.1.1. L’hyper marché. 20 1.1.2. Le Super marché 20 1.1.3. Le hard discount. 21 1.1.4. La superette et autres formes 23 1.1.5. Les spécialistes alimentaires 24 1.2. Les magasins à dominante non-alimentaire. 24 1.2.1. Les magasins populaires. 24 1.2.2. Les grands magasins. 24 1.2.3. Les grandes surfaces spécialisées. 24 1.2.4. Boutiques spécialisées non-alimentaires 25 2. La vente hors magasin 25

magazine sur ce nouveau secteur et de concrétiser cette opportunité de carrière par un succès commercial. Cette fonction impliquait non seulement des fonctions commerciales (ventes d’espaces publicitaires) mais également des fonctions d’organisations (gestion de la diffusion). Cette activité met en exergue le travail de fond que j’ai accompli pour réussir le lancement du magazine sur ce nouveau secteur et l’inscrire durablement comme l’un des supports de communications de référence.

calcul des besoins, les émissions de commandes, les réceptions et contrôles de la marchandise). II. Les achats 1. Les types d’achat Les achats sont classés suivant leur nature. - Négoce : Achats de marchandise pour la revente en l’état - Services : services courant (abonnement EDF, eau, téléphone…) -Fournitures : Papeterie, outillage - Bien d’équipement : Achats d’immobilisation - Sous-traitance : Maintenance, force de vente supplétive intérimaire, sécurité 2. Les étapes du processus

les agents : courtiers, représentants, attachés commerciaux - les relais : transporteurs, entrepôts, banquiers… Canal de distribution : C’est le sous ensemble du circuit constitué par les magasins d’un même type ou caractérisé par une méthode de vente particulière. On le caractérise par sa longueur. Distribution monocanal versus multicanal. Exemple de circuit de distribution d’Häagen Dazs (Sur Intranet). B) Rappels 1) Les fonctions de la distribution Assortir Transporter Fractionner

COMMERCE ET DISTRIBUTION Bibliographie : La distribution…, 2005, J. Dioux et M. Dupuis, Pearson Education La distribution, 2000, N. Brudey et C. Ducrocq, Vuibert Revues : LSA Points de vente Linéaires Programme : Objectif : se familiariser avec la distribution I. Les fonctions et l’organisation de la distribution II. Les formes de commerce III. Le marketing du distributeur IV. Les stratégies de distribution INTRODUCTION SECTION 1 : Quelques repères économiques :

Comment manager une équipe commerciale ? Le pilotage d'une force commerciale nécessite de la méthodologie et un suivi dans le temps. Schématiquement, il est possible d'identifier neuf points essentiels dans ce type de management : Le recrutement C'est parce que le grand chef cuisinier connaît parfaitement bien et de manière individuelle le caractère, la personnalité et la force des différents ingrédients qui vont composer sa prochaine recette, qu'il est capable d'en imaginer la forme, les couleurs

cycle normal de la fonction commerciale 9 Chapitre 2 : Audit de la fonction commerciale 10 Section 1. Rappel de la méthodologie de l’audit des fonctions 10 Section 2. Les principaux risques relatifs à la vente 11 Section 3. Les points de contrôle de l’auditeur 13 Section 4. Évaluation du contrôle interne 14 Partie II : Audit de la fonction commerciale : Cas de la société « X » 18 Chapitre 1 : Présentation de la société X 18 Section 1. Description Générale de la société 18 Section 2. Le cycle