Exemple Traitements Aux Objections

but ultime et commun à tous les êtres humains. Pour atteindre ce bonheur, il a plusieurs moyens que nous pouvons utiliser. C’est pourquoi, je veux philosopher sur cette question car elle touche tous les êtres humains en entier. Je peux faire un traitement philosophique de cette question en déterminant si avoir une passion est bien un composant de la vie, car elle porte sur le sens, les valeurs et la légitimité d’une chose, car elle n’a pas d’aboutissement précis. Mon questionnement philosophique

Présentation de la fiche prospect : observations après prise de rendez-vous 14 B. Présentation de l’algorithme : barrage secrétaire et réponses, objections et réponses 16 III. L’approche négociation face à face 18 A. Présentation des besoins du prospect 18 B. Présentation de l’argumentaire 19 C. Présentation du traitement des objections 21 IV. La communication écrite commerciale 23 A. Le devis envoyé au prospect 23 B. La lettre de confirmation de commande et de remerciement 24

objectif, congé), l'argumentaire de vente et la fiche d'aide au traitement des objections et des barrages  Outils utilisés : listing, téléphone, fiche produit bancaire sur le réseau informatique, argumentaire et script d'appel  Poste informatique + Excel + Word Déroulement des appels téléphoniques :  Contact client  Accroche client  Raison de l'appel  Détection des besoins du prospect  Argumentaire  Réponse aux objections et aux questions  Conclusion de l'appel et prise de rendez-vous

». Anne Françoise Villars FEV 2012 Les objections en prise de contact Ce sont des objections repoussoirs, ayant pour objectif d ’éviter l ’entretien par manque d ’intérêt ou crainte de se laisser convaincre d’acheter. Les principales objections : • Je n ’ai pas le temps • Cela ne m ’intéresse pas • J ’ai déjà ce qu’il me faut • Laissez moi une documentation • J’ai déjà un fournisseur Anne Françoise Villars FEV 2012 Les objections en prise de contact Les réponses principales

multiple, ouverte…), les présenter dans un tableau. Arguments développés ou adaptés : rédiger 3 arguments en respectant la méthode CAP (Caractéristique, Avantage, Preuve) et les présenter dans un tableau Traitement des objections (nature des objections, techniques employées) : traiter 3 objections en précisant la technique utilisée et les présenter dans un tableau. Conclusion de la négociation (solutions retenues…) : préciser le résultat obtenu et les techniques utilisées (annonce du prix) et les

• Phoning• Campagne d’e-mailing ou publipostage• Prospection physique • Prospection via les réseaux sociaux· Prospection lors d’évènements· Fichier client· Copie écran CRM· Si prospection téléphonique : GET, plan de réponse aux objections· Si prospection physique : plan de tournée· Si prospection mailing : mail · Si prospection réseaux sociaux : communications réalisées · Résultats de la prospection FICHE RESSOURCE 10· Quantitatifs

phrases repères suivantes « c’est la raison pour laquelle je souhaiterai m’entretenir avec vous… » ou « c’est justement pour cela que je souhaiterai vous rencontrer… ». Passer les barrages : Barrage secrétaire Barrage conjoint :… Traitement des objections fréquentes lors des barrages : Il/elle n’a pas le temps C’est pourquoi ? Il/elle vous rappellera les Pour éviter le « barrage secrétaire », il est conseillé de donner l’objet de l’appel de façon directe : « Bonjour, je suis

| | | |Enseignement scolaire ou autre reçu depuis l’âge de 14 ans (par exemple, enseignement secondaire, enseignement technique ou | |apprentissage)

client) - L’avantage ( c’est un + générique, comme le service après vente, une réduction…) Très souvent, suite à ça, le traitement des objections devient très simple. Traitement des Objections : Il y a des objections mineures, liés à quelque chose qui n’a pas été clair dans la présentation. Il suffit souvent d’une ré explication pour effacer ces objections. L’objection majeure est souvent le prix. Négociation : Les 5 règles concernant la phase de négociation : Voir document

Techniques de vente : Cas PAGO SOMMAIRE I. Objectifs de l’entretien de venteII. Prise de contact III. Plan de découverte IV. Argumentaire CAP/SONCAS V. Traitement des objections VI. Conclusion et Prise de congé 2 OBJECTIFS DE L’ENTRETIEN DE VENTE Tous les clients ont leurs propres motivations, c’est à dire que les objectifs de ventes d’un commercial vont être différentes face aux interlocuteurs rencontrés. Cependant, tous les acheteurs potentiels ont le même objectifs précis : consommer