Exemple Traitements Aux Objections

Qu'elle soit fondée ou serve uniquement à se débarrasser du vendeur, une objection peut toujours se contourner de manière astucieuse. Michaël Aguilar, auteur de Vaincre les objections des clients et professeur à HEC en Technique de persuasion, révèle ses meilleures parades.   Je n'ai pas de budget Info ou intox ? Si le prospect essaie uniquement de botter en touche, il n'a peut-être pas pris la mesure du bénéfice lié à l'achat du produit. On pourra lui répondre : "L'objectif n'est pas de conclure

concurrence (packaging, nouveaux goûts etc …) 2. La négociation intégrative les deux parties recherchent des avantages différents la négociation va consister à augmenter en même temps la satisfaction de chacun échanges mutuellement avantageux Exemple pour un client de running → la marchand veut sa marge ; le client va plutôt rechercher autre chose : l'esthétique, l'amorti etc .. → la négociation doit permettre de vendre le meilleur produit pour les deux parties. C) Le contexte actuel de la

fait correspondre les avantages du produit aux motivations du client/ Ces dernières sont répertoriées par catégories selon la méthode du SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie). -Le traitement des objections : il s’agit de prévoir des réponses aux différentes objections possibles du client afin de ne pas être pris de cours, et pourvoir argumenter tout en restant convaincant. -La documentation et autres outils : ce sont les échantillons, tarifications, brochures, catalogues

allée en béton ciré et éclairé, ses doubles garages et son abris, sa terrasse en marbre et en teck et sa belle cheminée | Nous avons vendu le même type de biens plus cher que ce produit il y a peu. | Puis j’ai écouté les objections de mon interlocuteur. Traitements des objections : Nous n’aimons pas trop le secteur. Nous ne sommes pas tellement intéressé par se type de biens. Nous n’avons pas encore le budget nécessaire. Conclusion de la négociation : Mr et Mme DAVOLA ont appelé leur banque

caractéristiques sont voisines ou identiques à celles des produits ou services concurrents, pour emporter la préférence, il faut : faire valoir un des avantages spécifiques de son produit. Il faut faire valoir les avantages d’acheter maintenant. Par exemple, si un prospect veut s’acheter une télévision, l’avantage d’acheter maintenant est de ne pas manquer la partie de hockey de ce soir. Demandez au prospect s’il a une raison d’attendre. Quand le prospect voit tous les produits comme semblables, l’avantage

Traitement objections C’est trop cher : Sur quelle base pensez vous que nous sommes trop cher ? Concurrents /Budget ? Concurrents : - Prestations égales ? - Réactivité ? - Taille de la structure ? "C'est trop cher !" Demandez à votre interlocuteur d'argumenter sa réflexion. Pourquoi dit-il cela ? Essayez de savoir quels sont ses repères. Est-ce trop cher par rapport à un concurrent ? Si tel est le cas, demandez-lui quel est le prix pratiqué par ce concurrent et jouez la

Il n’y a pas de lieu de rencontre, les horaires sont ceux auxquels le client est joignable, voire illimités (fax, téléphone, Internet). L’initiative du contact peut venir du vendeur (par exemple, dans le cadre d’une opération de vente de produits par téléphone), mais elle peut aussi venir du client (par exemple, appel pour obtenir un renseignement sur un produit puis commande). II. La préparation des contacts commerciaux A. Pourquoi une préparation ? Bien souvent, le vendeur constitue

de votre fichier cible clients/prospects, de votre produit/service, du temps et enfin de vos moyens financiers (ce dernier point bien qu’important doit être secondaire), il convient de choisir un moyen d’approche et de pouvoir le justifier. Exemples de moyen d’approches : Appel téléphonique, Appel téléphonique + mailing (publipostage), mailing + appel téléphonique, prospection physique, invitations foires et salons, courriels, SMS… 3. L’objectif au téléphone : Il est Unique C’est

2 : Le renforcement de l’avantage concurrentiel……………………………15 Section 1 :L’accueil du client……………………………………………………….16 Section 2 : La présentation du produit et son argumentation …………………...18 Section 3- Le traitement des objections …………………………………………...20 Section 4 : La présentation du prix et conclusion de vente………………………21 Chapitre 3 : Passage de l’approche classique au nouveau marketing………………..23 Section 1 : Compréhension des préférences des

produits…………………………………………. 1-les arguments de vente ………………………….. 2-l’argumentaire……………………………………….. 3-l’argumentation……………………………………… V- réfuter une objection…………………………………………………… -définition …………………………………………………. - les différentes objections………………………………. -les techniques de réfutation …………………….. -l’objection prix…………………………………………. VII-les erreurs ont évité en vente ………………………………………. a