Exercice Votre Force De Vente

12 4.4 Complexité de la vente industrielle 12 Chapitre 2 : La notion de filières 13 Introduction 13 1. La notion de filière : un comportement stratégique 14 1.1 L’approche traditionnelle 15 1.2 L’approche par filière 15 1.3 Les avantages de la filière 16 Exercice sur les filières produit 18 Exercice 1/ vidéo du 12/03, filières boulangerie - pâtisserie 18 Exercice 2 / La farine française qui fait le tour du monde 19 Exercice 3/ vidéo : c’est pas sorcier :

une plateforme centrale formation, basée à Rueil Malmaison, ainsi que sur une équipe de formateurs internes techniques de vente et techniques produits . Le catalogue Formation 2009-2010 regroupe ainsi les principales formations que propose PPG dans le cadre de l’Ecole de Formation PPG : - des formations opérationnelles : formations techniques produits peinture, techniques de vente, produits décoration,… - des formations liées au développement personnel : développement de la personne, langues étrangères

2 Hétérogénéité des marchés industriels....................................................................11 4.3 Complexité de l’achat industriel .............................................................................12 4.4 Complexité de la vente industrielle.........................................................................12 CHAPITRE 2 : LA NOTION DE FILIERES ........................................................................13 INTRODUCTION.....................................

ESC PAU – Bachelor 2006-2007 Analyse des coûts et prise de décision - Exercices Analyse des coûts et prise de décision CHAPITRE 2 – LE CALCUL DES COUTS COMPLETS Exercice n°1 : répartition des charges indirectes Le bijoutier GALA fabrique et vend 3 produits différents Altesse, Baronne et Comtesse : - Altesse est un bracelet en or finement ciselé : il nécessite peu de matière première mais beaucoup de temps de travail, - Baronne est un jonc en or, lourd mais simple : il nécessite beaucoup de

mqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwwerty uiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdf ghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnm MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE | | Séquence 1 : LE CONTEXTE DU MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE I) Délimiter la notion de force de vente : A. L’approche hiérarchique : Elle se fait à travers un organigramme dans lequel on retrouve : Les chefs des ventes peuvent être repartis par produits ou par régions. Et à la

stratégiques 4. La démarche stratégique Exercices UNITÉ 2 : LES OUTILS D'AIDE A LA DECISION STRATEGIQUE 1. Le cycle de vie du produit 2. La matrice du Boston Consulting Group 3. La méthode A Doo Little 4. La méthode M. Porter Exercices UNITÉ 3 : DU GIAGNOSTIC AUX CHOIX STRATEGIQUES 1. Stratégies et croissance de l'entreprise 2. Stratégies et nature de la demande 3. Stratégies et segmentation de la demande 4. Stratégie "pousser-tirer" Exercices UNITÉ 4 : LA POLITIQUE DE PRODUIT 1. Définition

de sympathie à condition qu'il ne soit pas forcé NB: Evitez le sourire forcé, crispé, mécanique que l'on nomme tristement "sourire commercial". Il tient plus de la grimace, de l'ironie. Sourire même si le client n'a rien acheté. Il éprouvera un regret de n'avoir rien acheté à un vendeur aussi sympathique. La prochaine fois, il vous réservera son achat. Remarque : Le sourire a différents effets tout au long de la vente: Phases de la vente : Lors de l'accueil du client Lors de la présentation

industriel 9 3.comparaison avec le marketing de grande consommation 10 4.les spécificités du marketing industriel 11 Chapitre 2 : La notion de filières 14 Introduction 14 1. La notion de filière : un comportement stratégique 15 Exercice sur les filières produit 19 Exercice sur les filières demande 25 Chapitre 3 : Segmentation, ciblage, positionnement 29 1.La segmentation 29 2.Le ciblage 31 3.Le positionnement 31 Chapitre 4 : Le P Produit et la certification 33 1.Le P produit 33 2.La certification

| | | | |La fixation des objectifs de la force de vente | |Réalisé par : | |TAJLY Omar | |OULAD CHIBA Ahmed

passive et active? La capacité de discernement? Les relations entre ces personnes. 3. Remettre les faits dans l'ordre chronologique 4. Identification des intérêts en présence Il faut relever ce que les gens ont derrière la tête. R) Pour les exercices, on part du principe de la bonne foi dans les affaires. S'il y a un problème, on le dit (si la personne est mineure, on le dit...) Idem aux examens. Si on ne dit rien d'un contrat, c'est qu'il est valable. 2. L'analyse de la question La question