Fiche Le Traitement Des Objections

ANNEXE 1 : fiche d’analyse de situation de négociation technico-commerciale |BTS Technico-commercial | |Session 2009-2010 | |E4 – NEGOCIATION TECHNICO-COMMERCIALE

Brochures…) | | |Fichier prospect/client qualifié | | |Evaluation du potentiel client/prospect (Fiche CRM affaire : CA, Résultat, infos sur l’entreprise..) | | |• La carte de visite | | |• Le catalogue

FICHE DE NEGOCIATION 1- Le contexte de la situation a) Description de la situation : Le lieu de la négociation se déroule dans le bureau de poste Paris Duhemes dans le 18e, pendant ma deuxième semaine de stage un lundi matin. Le client, Mr. Martinez, cherchait un nouvel abonnement, car il était sur le point de résilier son contrat avec l’opérateur Free. * Vente face à face : la situation concerne la vente d’abonnement téléphonique. b) Mon objectif : Mon objectif est de

book.  Outil: fiches techniques, fiches prix, classeur.  Méthode : 1) Analyse des caractéristique techniques et commerciales. 2) Élaboration du plan de découverte des besoins 3) Élaboration d'un argumentaire de vente 4) Traitement des objections. 5) Organisation sous forme de classeur.  Résultats: le press-book. Action 2) Prise en main du logiciel GRC. (C1) Le logicie l de ge s tion de re lation clie nt e s t « Cars Que ry ».  Obje c tif: Cerner le portefeuille

| |Les sources d'information |La nature des informations |Le traitement des informations | |Clientèle | |- Appels téléphonique

toujours à l’affut des nouvelles méthodes de la banque) Faiblesse : -(Objection possible : Vous subissez les changements d’environnement, qu’est ce qui me prouve qu’aujourd’hui je peux vus faire confiance ?) Réponse : Nos difficultés à modifier notre stratégie lors de changement d’environnement, est dû au fait qu’on ne veut pas perdre nos clients dans des produits différents. Nous voulons que nos offre soit simple. -(Objection possible : Vous avez perdu beaucoup d’argent durant la crise) Réponse :

ce qui se dit reste interne au groupe PROGRAMME La Vente et la Communication • • • Les filtres La communication vis-à-vis de soi Même La méthode DISC Les Outils et organisation de la Vente • • • • • • Découvrir son client (Page 20) Traitement des objections (Page 42) Présenter son offre La conclusion de la vente (Page 50) Upselling et crosselling La gestion de l’échec (Page 54) Mon premier Plan d’Action Commerciale Copyright 2013 © ABP Consulting 3 1 La Vente et la Communication Copyright

BTS Négociation Relation Client Session 2015 E4 - Communication Commerciale COMMUNICATION/ NEGOCIATION MANAGERIALE Situations de FICHE DE SITUATION N° NEGOCIATION VENTE 1 AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE TITRE : Négociation en vue de l’achat d’une tondeuse à gazon par un paysagiste. Nom : DUPOND Prénom : Pierre CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Adresse : ZI du Bignon 35510 CHANTEPIE (banlieue de Nom de l’entreprise : SOLVERT SA Concessionnaire

technico-commerciales en entreprises (1/2sem pour acquérir la connaissance) : technique de vente, connaissance technique. Pour être capable de faire de la prospection téléphonique : guide argumentaire + traitement des objections + négo en face-face S’inspirer de la 3ème page de la fiche de communication commerciale pour mettre en avant le plan de la négo sur le terrain pendant la mise en place du projet (le déroulement d’un RDV). La captation d’infos se réalise aussi à l’aide d’études :

| | | | | | |Capacité : - 16 Go |Permet de stocker des milliers de|Montrer la fiche technique. | | |- 32 Go |musiques, de photos, de vidéos, | |Sympathie, Orgueil | |- 64 Go |d’images… Adaptable en