Fiche Technique Et Argumentaire

 BTS Négociation Relation Client Session 2014 E4 – Communication commerciale Fiche de situation N°1 Situation de :  Communication Négociation Managériale  Négociation Vente  Autre situation de Communication Commerciale Titre : Vente, suivi et fidélisation d’un distributeur de nos produits antivols vélos sur un salon Etudiante  Nom : Prénom : Cadre professionnel de référence Nom de l’entreprise : TITANE PRODUCTION Adresse : 1430 route de Gravin 74300 MAGLAND

Méthode d'argumentation commerciale L’élaboration, la construction, l’organisation, l’utilisation et la présentation d’un argumentaire se réalisent en 5 étapes : 1- Inventorier toutes les caractéristiques produit La première étape consiste à s’intéresser au produit ou service à vendre en dressant une liste de tout ce qui le caractérise. S’intéresser au produit, c’est apprendre à le connaître, c’est y croire, c’est l’aimer pour pouvoir le vendre... C’est donner sa chance au produit ! (cf. le film

expertise 2. Notre expertise 3. Notre expertise PRODUIT NUTRITIONNELLE SERVICE …Dire…Demander…Obtenir Argumenter au téléphone mais pas seulement… Des méthodes et des techniques précises Préparez soigneusement votre argumentaire • Phase 1 découvrir/identification du besoin • Phase 2 synthétiser/ajuster mon argumentaire • Phase 3 proposer/la vente proprement dite Un vrai choix Un juste prix Un vrai service Ni approximation Ni improvisation Captez l’attention • 1ère phrase • 2ème

facile à quantifier 1. Le processus en amont 1. Segmentation. Cible En fonction de votre objectif commercial, choisir sur critères à travers la Banque de Données (BDD) une segmentation cible. Le fichier est ainsi constitué, la fiche client/prospect individuelle est créée sur papier ou sur ordinateur (Annexe 1) 2. Moyens d’approches du client/prospect En fonction de l’objectif commercial, de votre fichier cible clients/prospects, de votre produit/service, du temps

faire la fiche produit. 2. Identifiez le plan de marchéage* mis en place par l’entreprise pour ce produit. Ressources LA FICHE TECHNIQUE La fiche technique « produit » est le document qui regroupe les caractéristiques techniques et commerciales d’un produit. Elle permet au vendeur de connaître son produit, de préparer son argumentaire et de mieux convaincre son client. DEFINITION COMPOSITION 1. IDENTIFICATION DU PRODUIT 2. CARACTERISTIQUES TECHNIQUES

Feuille1 Argumentaire de vente pour le tournevis Zebra Tri matière Caractéristiques Conforme aux dimensions de la norme Utilisation du marteau devient possible sans endommager le manche tri matière Forte résistance à l'usure et plus de précision Avantages Produit adapté et respectant un cahier des charges précis et bien défini assurant une sécurité contrôlée Sécurité maximum du produit avec une résistance complète en fonction de son utilisation (stabilité et ergonomie sont conservées) Produit de

Titre de la mission : Vente d’un produit technique Compétences du référentiel : Contexte : • Action de vente d’un appareil photo numérique de marque Nikon • Durée de la mission : 1 semaine Degré d’autonomie  Au niveau des connaissances du produit, un membre de l’équipe commerciale spécialisé dans la photographie m’a donné des informations sur le produit (fiche technique). J’ai été autonome pour ce qui concerne les ventes du produit. Objectifs  Susciter l’achat grâce à la

Agent Technique de vente Introduction Aspects généraux de l entretien de vente Les stratégies de négociation : - Distributive (affrontement) - Intégrative (entente) PLAN DE VENTE CONSTITUER : 1- Les étapes d un entretien de vente 2- La préparation de l entretien de vente A- Faire des recherches B- Définir les objectifs C- Se doter des outils d aide à la vente CONSULTER I- La prospection par téléphone 1- Attitude et comportement 2- Les étapes d un entretien téléphonique 3- Traitement de barrages

Trame pour la fiche Communication Négociation Vente : BTS Négociation Relation Client Session…. E4 - COMMUNICATION COMMERCIALE COMMUNICATION/ Situation de NÉGOCIATION MANAGERIALE TITRE : NEGOCIATION DE ……. (EXEMPLE) ÉTUDIANT(E) Nom : NEGOCIATION VENTE FICHE DE SITUATION N° BIEN INDIQUER LE NUMERO DE LA FICHE (1, 2 OU 3 EN FONCTION DE LA DATE DE REALISATION.) AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE Prénom : CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Nom de l’entreprise : Activité : LIEU

concerné / Dénomination de l’action.   2. Partie technique relative au produit ou à la ligne de produits :              Plan de marchéage : - Produits et politique de services - Prix et stratégie - Distribution : circuits d’approvisionnement, méthodes de vente - Communication : publicité, types de promotion et d’animation courantes               Fiche produit (développer en particulier les caractéristiques et éventuellement faire un argumentaire si cela présente un intérêt pour le déroulement