Ibm Forces Faiblesses

cial plusieurs compétences, à savoir : – s’entraîner et se préparer régulièrement aux différentes techniques de négociation ; – collecter le maximum d’informations au sujet de ses interlocuteurs (clients ou prospects) ; – connaître les forces et les faiblesses des différents acheteurs ; – cerner leurs motivations et leurs objectifs permettant d’anticiper les objections ; – élaborer différentes stratégies et les tester avant d’entamer la négociation. L’efficacité d’une stratégie de négociation

................................................................................................68 DES OPPORTUNITES ............................................................................................................................70 DES FORCES ET DES ATOUTS ...............................................................................................................71 2.3.1 2.3.2 2.3.3 2.4 Le contexte organisationnel.....................................................................

faible pouvoir hiérarchique mais d’un fort pouvoir d’influence (catégorie la plus intéressante pour nous car accessible) Ceux qui disposent d’un faible pouvoir hiérarchique et d’un faible pouvoir d’influence (les plus nombreux. 60% du temps des forces de vente classique) Une fois les acteurs identifiés, il est intéressant de mener les actions suivantes :    Etablir un organigramme d’influence Utiliser l’homme d’influence pour accéder au VITO. Le convaincre que vous cherchez à faire

que soit le taux d’utilisation du logiciel et, à ce coût venait s’ajouter celui de la maintenance des produits qui devait être réalisée en interne par les informaticiens des entreprises. Depuis quelques années les grands fournisseurs logiciels (IBM, Microsoft, SAP...) proposent des solutions à la demande, Facturer l’utilisation du logiciel au lieu de vendre le logiciel lui-même est rendu possible par l’utilisation massive d’Internet. Dans le grand public, c’est la stratégie de Google face à Microsoft

et opérationnel : a) Analyse des opportunités de marché : C’est tant une analyse externe (consommateurs, concurrents, marché, environnement) qu’interne à (entreprise). On analyse les opportunités et les menaces ainsi que les forces et les faiblesses. b) Segmentation (réunion des consommateurs selon leurs besoins) des marchés-cibles : Ici le choix des critères de segmentation va jouer un rôle important. c) Phase du ciblage, attractivité/compétitivité : Interviennent

marketing stratégique et opérationnel : a) Analyse des opportunités de marché : C’est tant une analyse externe (consommateurs, concurrents, marché, environnement) qu’interne à (entreprise). On analyse les opportunités et les menaces ainsi que les forces et les faiblesses. b) Segmentation (réunion des consommateurs selon leurs besooins) des marchés-cibles : Ici le choix des critères de segmentation va jouer un rôle important. c) Phase du ciblage, attractivité/compétitivité : Interviennent les stratégies de

............................................ 6 A. Analyse stratégique de l’entreprise ................................................................................ 7 a) Ses forces.................................................................................................................... 7 b) Ses faiblesses ............................................................................................................ 12 c) Les opportunités offertes par le marché ......................

Disponibilité)  La prise en compte des catalyseurs du développement du secteur & Interfaçage avec le Gouvernement : o Espaces de développement o Compétitivité des coûts o Avantages compétitifs (infrastructure & télécoms)  La fédération de moyens et de forces de proposition Qui plus est, le développement accéléré de la croissance actuelle du secteur s’explique par l’engouement et la visibilité qu’a apportée la mise en œuvre du Contrat-Progrès 2006-2012, qui se veut être une véritable politique publique

sell et cross sell Un incentive est un acte permettant à des personnes ou des groupes de se motiver, souvent en offrant une récompense en échange d'une action effectuée. * On parle surtout d'incentive dans l'animation des réseaux de vente : forces de vente (réseaux internes), distributeurs, clients (réseaux externes). Des entreprises faisant affaire avec des réseaux de distribution, ou qui possèdent une force (Le mot force peut désigner un pouvoir mécanique sur les choses, et aussi, métaphoriquement

réelle avec l’Europe, les pays du Maghreb, les pays d’Afrique subsaharienne et vers le continent américain. Mais, au delà de cette présentation sommaire, le Maroc a aussi mis en place un programme économique équilibré prenant en compte ses forces et faiblesses, par la promotion des outils favorables à l’émergence d’une économie moderne, assurant les bases d’un développement stratégique équilibré. Le modèle économique libéral adopté par le Maroc s’est basé sur une modernisation continue de son économie