La Méthode Soncas Sur Un Produit

17 8 - 3 types de questionnement indispensables..........................................................18 9 - 10 questions pour faire une bonne découverte.....................................................18 10 - Construire un argumentaire avec SONCAS........................................................19 uChapitre 3 – CONCLURE-RELANCER............21 1 - Obtenir une liste de prospects sans se fatiguer....................................................22 2 - 6 phrases clé pour conclure sur

Cars je leur ai proposé une excursion d’une journée au Mont Saint Michel, incluant le transport aller-retour, le déjeuner, la visite guidée de l’abbaye, et du temps libre sur le Mont. 2/ Tableau récapitulatif Situations professionnelles Compétences Méthodes / Techniques S111. Accueil du client ou du prospect sur le lieu ou l’espace de vente J’ai accueilli le couple dans leur langue maternelle (anglaise) dans notre agence avec un accueil personnalisé. « Bonjour Madame, bonjour Monsieur, bienvenue

Secteur ou univers d’appartenance Zone de chalandise et concurrence En annexe : Plan de la zone de chalandise Tableau des principaux concurrents directs et indirects avec localisation sur une annexe Politique commerciale de l’enseigne Méthode(s) de vente Type(s) de clientèle Politique de prix Assortiment (ampleur, profondeur, largeur) Marques proposées (nationales, propres, enseigne, génériques) Politique de communication Médias (PQR, affichage, radio, tv, Internet …) Hors

en autonomie jusqu'au passage en caisse (que je ne peux pas réaliser)-Savoir guider les clients sur les produits proposées a la vente sans leur indiquer un produit inutile à leur usage-Fidéliser le clients pour qu'il n'aille pas chez un concurrents en essayant de répondre a sa demande et en le conseillant pour lui donner satisfactions4-Élément nécessaires a la réalisation de l'activité-Le produit ou un équivalent en stockMa tenue de travail se compose d'un tee-shirt et d'une polaire floquée E.Leclerc

vente * L’organisation commerciale du point de vente * L’implantation géographique Dossier 2 : LE PRODUIT * Présentation du produit choisi pour L’animation * L’analyse du marché * La concurrence * Le tableau comparatif du produit choisi par rapport aux produits concurrents * Les caractéristiques du produit Dossier 3 : LA STRATEGIE D’ANIMATION * Le produit concerné * La date de l’animation * Les objectifs de l’animation * La cible de la clientèle

Connaître le produit Les produits eux même Caractéristiques spécifiques de chacun d’entre eux et surtout les avantages d’utilisation et la problématique de ce type de produits La position des produits Positionnement par rapport à la concurrence en termes d’avantages et d’inconvénients pour le client, position dans le cycle de vie. Le prix des produits Prix de vente conseillé, prix de vente minimum, coût de revient, possibilité de remises La gamme de produits Ensemble de produits caractéristiques

de penser que savoir vende ne s’apprend pas .la vente n’est pas une activité naturelle. Communiquer avec le client pour vendre, cela s’apprend. Nous allons voir que la compétence commerciale s’appuie d’abord et avant tout sur des techniques et des méthodes à la portée de tout un chacun . 1. les profils psychologiques objectifs .faire prendre conscience de l’importance de l’observation du client afin de cerner son profil, son comportement et ses attitudes. . Reconnaître les différents profils

des points communs, une anecdote). b) découvrir les besoins du prospects Le commercial des les premiers instants de la rencontre observe et découvre la personnalité de son interlocuteur et découvrir ses attentes et ses besoins. Il existe une méthode, SONCAS, elle permet de classer les motivations de l'acheteur. S =Sécurité (besoin d'être rassuré, d'être mis en confiance) O =Orgueil (rechercher des éléments qui pourront le valoriser socialement) N =Nouveauté (il apporte des solutions..) C = Confort

Partie 3 : Construire l’offre Définition de l’offre 3.1. L’offre : - Couple produit marché 3.2. La valeur de l’offre  Ex :fixation du prix en fonction des consommateurs ; aspects quantitatifs Partie 4 : Communiquer l’offre 4.3. Argumentation commerciale et sa mise en œuvre, - Bases de l’argumentation commerciale - Contact commercial interpersonnel : entretien commercial, relations de services Ex : CAP, SONCAS Partie 5 : Distribuer l’offre 5.2 . Unité et équipes commerciales Diversité

les attentes, besoins, insatisfactions = Opportunité MARKETING D’ETUDES 2. Planifier une action : Choix, Objectifs, Stratégie, cible, Positionnement, offre MARKETING STRATEGIQUE 3. Agir sur le marché (marketing-mix) : Offre/Produit-Prix-distribution + communication = 4P MARKETING OPERATIONNEL 4. Contrôler les actions menées : Réalisation ou non des objectifs ? 5. Réagir (si besoin) : Nouvelle étude (1)/ Modif de (2)/(3) II. Définition du plan