La Segmentation Des Clients Professionnels

SEGMENTATION - DEFINITION* La segmentation consiste à : 1 - découper un marché en sous-ensembles homogènes liés aux attentes des clients et des prospects d'une entreprise. 2 - proposer à un ou plusieurs segments observés une politique commerciale totalement ou partiellement spécifique : une gamme adaptée, une commercialisation différente, une communication autre ou une tarification changeante. Postulat de la segmentation Le postulat de la segmentation est que les clients ne se ressemblent pas

pour la stratégie à venir): ressources techniques, humaines, financières, et leur utilisation. Technique : Nouveaux bureaux plus modernes et professionnels, où il sera facile d’accueillir de nouveaux employés. Force du service client et du sav. Souplesse et empathie. Service rapide et précis. Dépasser les attentes des clients. AVANTAGE CONCCURENTIEL Service marketing : Ne fait parti ni de leurs forces, ni de leurs intérêts. Et pourtant, l’image actuelle de Capella

une clientèle professionnelle en très grand nombre (ex: fournisseurs de fournitures de bureau)  Le BtoB récurrent (anciennement marketing industriel): nombre limités de clients, mais relation continue entre le fournisseur et le client. Les biens proposés ne sont plus standards, mais customisés voire totalement dédiés à un compté clé (ex: fournisseur d’équipement électrique pour l’automobile)  Le marketing de projet ou d’affaires: relation non continue entre fournisseur et client. Procédures d’achat

Organisation de la journée Apport de contenu (matin):  La démarche mercatique  La relation client  Réflexion pédagogique (après-midi):  Positionnement Mercatique-Gestion/Restaurant et Axes de transversalités  Base de travail pour une progression pédagogique  Appropriation et réflexion en équipes ORGANISATION DE LA JOURNÉE GÉNÉRALITÉS  Qu’est-ce qu’une offre de restauration de qualité?  Les deux étapes de la démarche mercatique  Les deux niveaux de la démarche mercatique

négociation entre les deux entreprises. -Distribution : mode de distribution directe privilégié. -Communication : pas communication classique au profit des manifestations professionnelles, de la presse professionnelle, internet. 2. Les caractéristiques des marchés industriels. -Des marchés de faible taille -> 1 client -Une demande hétérogène -> potentiel d’achat fort ou faible -Une demande dérivée. -Un processus d’achat complexe. -Une étroite collaboration acteurs/vendeurs. Les entreprises

13/10/14 Gestion de relation client Chapitre 1: l'environnement bancaire. Les banques et leurs agences évoluent dans un environnement institutionnel dense. Comme toutes entreprises, les banques ont une obligation de rentabilité et de fidélisation des clients. → Exemple avec les placements à long terme. → Rôle important des conseillers dans la fidélisation des clients (exemple : l'image du conseiller est la même que celle de la banque auprès des clients.) Comment sont structurées les banques 

les ressources et les objectif des entreprises.. Elle doit alors reconnaitre les différents segments et développer un marketing ciblé, à l’aide de produit adaptés, la mise en place d’un marketing de ciblage suppose une démarche en trois étape : segmentation, ciblage et positionnement. Il faut donc tout d’abord : * Segmenter : découper le marché en sous ensemble hétérogène en sous ensemble homogène significatif et accecible à un autre marketing spécifique. L’entreprise identifie alors les critères

Gestion portefeuille client PROBLEMATIQUE  Comment optimiser le portefeuille client tout en gérant l’objectif d’un maximum de rendement et les contraintes du marché (la concurrence et le contexte économique) ? J’ai choisicette problématique car un portefeuille clients désigne l’ensemble des clients dont un commercial a la charge. Le responsable de portefeuille a pour mission de fidéliser, valoriser et développer sonportefeuille clients. J’avais à ma charge un portefeuille de 400 clients environs à voir

LA PROSPECTION Introduction : La prospection est une démarche d’acquisition de nouveaux clients. Il s’agit pour l’entreprise touristique d’identifier et de contacter de façon permanente des clients potentiels afin de les transformer en clients actifs. Dans un environnement hyperconcurrentiel, la recherche permanente de nouveaux clients pour renouveler et développer son portefeuille clients est indispensable à la pérennité de l’entreprise. I) L’élaboration du plan de prospection A) Détermination

principes de la segmentation 10 les techniques de segmentation 11 l ’évaluation de la valeur client 12 l ’analyse du portefeuille clients/prospects Chap 3 l ’analyse de la clientèle • • • • • les principes de la segmentation 1) les principes de la macro segmentation 2) la différenciation et le positionnement 3) les principes de la micro segmentation 4) les stratégies de segmentation les principes de la segmentation 1) les principes de la macro segmentation Quel est le contraire