Mesurer La Performance Commerciale

 Structurer & Organiser l équipe  2 Structurer & Organiser l’équipe commerciale Composition équipe commerciale Composition équipe commerciale • Les responsables des ventes  • L'équipe de vente sédentaire • L'équipe de vente externe L équipe de vente externe  Composition équipe commerciale Les responsables des ventes  Directeur commercial : axes principaux / politique commerciale Chef des ventes:  mise en œuvre politique commerciale par fixation politique   distribution (canaux & circuits), par l'organisation et le contrôle équipe vente

à une parité entre les secteurs domestique et export (aujourd’hui respectivement 60/ 40% du volume des ventes) tout en maîtrisant ses coûts. Le budget présenté pour 2003 est ambitieux et exigeant (+7% de CA). Il est donc à considérer une action commerciale qui doit se faire plus offensive face à une concurrence qui s’affirme. PRESENTATION DE LA SITUATION SOCIALE DE L’ENTREPRISE DIRELLA L’âge moyen de l’ensemble des salariés est de 40.5 ans et l’ancienneté moyenne de l’ensemble des salariés est

DIBO I. Introduction au management commercial 1. La force de vente C’est l’ensemble des personnes chargées des contacts avec la clientèle actuelle et potentielle de l’entreprise. C’est un instrument de vente et de promotion particulièrement important du marketing mix. On peut considérer la force de vente comme un des moyens de la stratégie de communication de l’entreprise 2. Les missions des commerciaux La prospection Objectifs:

• • • • Marge commerciale, Production de l’exercice, Valeur ajoutée Excédent brut d’exploitation, Résultat d’exploitation, Résultat courant avant impôt, Résultat exceptionnel. Résultat net. 1. La marge commerciale La marge commerciale est égale à la différence entre le montant des ventes nettes de marchandises et leur coût d’achat : MARGE COMMERCIALE = Vente nette de marchandises – Coût d’achat des marchandises vendues La marge est l’indicateur des entreprises commerciales ou de l’activité

besoins et risques) • La mondialisation (offre augmente et demande baisse) Un tableau de bord : gestion de la performance et anticipation des besoins et risques. C’est l’ensemble des renseignements statistiques et graphiques, permettant dans une entreprise de vérifier la bonne marche des différents services Objectif du Tdb : être un support synthétique de mesure de la performance (simple, pertinent, personnaliser et rapide), être un vecteur de communication (langage universel, outil de dialogue

réalisation efficiente de ceux-ci. L’entreprise se doit donc de contrôler la réalisation efficace de ses objectifs et l’utilisation optimale des moyens. Le contrôle budgétaire au travers d’une gestion par les budgets, permet à l’entreprise de mesurer sa performance et d’apprécier l’activité des responsables au cours d’une période. A la Camerounaise Des Eaux, entreprise privée chargée d’assurer le service public de la production et de la distribution de l’eau potable, le contrôle budgétaire n’est pas

Impact de l'ERP sur la performance : cas d'IGL par Lilia GHARSALLAH  ------------------------------------------------- Chapitre 1 : L'instauration d'une gestion intégrée grâce à l'ERP ------------------------------------------------- Introduction Les systèmes d'information (SI) étaient constitués d'applications spécifiques séparées (Comptabilité, Gestion de production, gestion commerciale,...). Ces diverses applications ne pouvaient communiquer qu'à travers des interfaces. Pour améliorer

contexte, la chaîne de valeur de l’entreprise connaît une mutation importante, ce qui conduit à une nouvelle approche en matière de pilotage des coûts et de la valeur. L’objectif de l’article est d’étudier l’impact de l’adoption du modèle ABC sur la performance de la chaîne de valeur de l’entreprise. Plus précisément, nous souhaitons nous intéresser à l’impact du modèle ABC sur les nouvelles attentes liées aux changements dans les fonctions opérationnelles. La chaîne de valeur est définie comme étant l’imbrication

secteurs d’activité. Les résultats révèlent que : ❖ Les PME ont des procédures de contrôle moins élaborées que les grandes entreprises. Elles définissent leurs objectifs de façon moins précise et mesurent moins systématiquement leurs performances ; ❖ Seule une minorité d’entreprise connaît la rentabilité de ses produits. Une société sur trois ne dispose d’aucune procédure permettant d’identifier et d’éliminer les produits les plus faibles ; ❖ Moins de la moitié des entreprises

et d’incitation Incitations. Budgets Suivi et anticipation Tâches Missions des tâches de routine dans les processus Organisation de ces tâches Suivi du déroulement par exception FINALISER PILOTER Actions correctives Mesure de la performance du « contrat de gestion » Sanctions positives et négatives Bilan périodique des Incidents Contrôle de gestion Contrôle de gestion IAE Lille 2009-2010 POST ÉVALUER Contrôle opérationnel ou des tâches ou d’exécution