Mesurer La Performance Commerciale

tableau de bord contient des indicateurs de performance essentiels pour suivre l’activité et prendre des décisions pertinentes en fonction des objectifs qui ont été fixés par la direction. Notions : Objectif – Performance – Indicateur - Tableau de bord - Comparaison des prévisions aux réalisations. Méthodologie du dossier I. Déterminer les objectifs en termes de performance Les stratégies développées par une

LE PILOTAGE DE LA PERFORMANCE A L’ OFFICE NATIONAL DES CHEMINS DE FER Utilisation des Tableaux de Bord Prospectifs THESE PROFESSIONNELLE PRESENTEE POUR L’ OBTENTION DU DIPLÔME DU MASTERE SPECIALISE EN MANAGEMENT PUBLIC Par Mme. Rajae ENNACIRI Iscae … … … … … .… … … … … … P i l ot a g e d e l a p e r f o r m a n ce à l ’ N C F O U t i l i sa t i on d u t a b l e a u d e B o r d P r osp e ct i f … … … .… … … ..… … … ... Table de matières Remerciements Résumé Introduction Première

Marge commerciale En valeur En % du CA = Taux de marge : marge co / vente de marchandise La marge commerciale ne concerne que les entreprises commerciales ou la partie d’activité purement commerciale des entreprises industrielles La marge commerciale est un indicateur pour mesurer la rentabilité des entreprises commerciales elle intervient dans la détermination du taux de marge commerciale La comparaison avec le taux de marge du secteur du secteur permet de définir la performance de l’entreprise

IMPORTANTES QU'EXIGE CHAQUE FONCTION FONDAMENTALE DE LA GESTION CONTROLE • Comparer généralement les résultats aux plans • Apprécier les résultats au regard des normes de réalisation • Concevoir des moyens efficaces de mesure des activités • Faire connaître les moyens de mesure • Transcrire les données détaillées sur des tableaux comparatifs, montrant les écarts • Suggérer, si nécessaire, des actions correctrices • Donner des informations aux individus responsables des interprétations • Adapter

-objectifs opérationnels: ils permettent d'organiser la gestion. Les objectifs traduisent la finalité, ils doivent donc être cohérents. Nous pouvons aussi distinguer : _ les objectifs quantitatifs tels que le chiffre d’affaire, le bénéfice, la marge commerciale ; _ les objectifs qualitatifs comme l’image de marque, la satisfaction client, la qualité des services proposés. C. La responsabilité sociale des entreprises La Responsabilité Sociale des Entreprises intègre le développement durable au sein

matières 2 Introduction 3 Partie 1 : Les spécificités des deux contrôles de gestion 3 I. Les spécificités du contrôle de gestion bancaire 3 a. La dimension organisationnelle 3 b. La dimension rentabilité 3 c. Les outils de mesure de la performance 3 II. Les spécificités du contrôle de gestion dans la grande distribution 3 a. Le contrôleur de gestion au sein du secteur : sa fonction, ses objectifs, ses outils de travail. 3 b. La logique du contrôle de gestion : l’étude des

club dédié, réseaux collaboratifs… Le web 2.0 est la tendance du marché, il permet de créer et nourrir un réseau de façon collaboratif, interactif… et est surtout très efficace pour préserver et approfondir la relation. En bref,  nous sommes en mesure de nous demander, jusqu’où les entreprises sont-elles prêtes à aller, pour conserver ses clients  -------------------------------------------------  LE MARKETING RELATIONNEL : OBJECTIFS ET OUTILS Pour établir et maintenir de bonnes relations avec

fonction commerciale. Le marketing ne concerne pas l’opérationnel (Ex : communication, étude de marché) Cf partie entourée en rouge. * 2ème approche : fine = approche opérationnelle des composantes de l’équipe commerciale. Elle part de plus haut, elle est une composante de l’équipe commerciale. Une équipe commerciale est l’ensemble des personnes au contact direct ou indirect avec les fournisseurs ou les clients ainsi que les personnes chargées de les manager. L’équipe commerciale va donc

production et de vente. On parle de cycle dans la mesure où les opérations se déroulent dans un ordre immuable et se reproduisent de période en période. Il est possible pour une entreprise de considérer un cycle moyen d’exploitation qui est différent selon les secteurs d’activités. Cycle long = l’aéronautique (12ans à construire l’A380), l’automobile = tous ce qui est très industrielle= entreprise industrielle Cycle court= entreprise commerciale = supermarchés Quand on est dans un cycle d’exploitation

PLAN DU COURS INTRODUCTION GENERALE • Rôle de la vente et de l'activité commerciale dans l'entreprise CHAPITRE PRELIMINAIRE : NOTIONS DE BASE SUR LA FDV • 1- Définition et objectifs de la Force de Vente • 2- Elaboration de la stratégie et choix de la structure • 3- Composition et principales tâches de l'équipe de vente CHAPITRE I : GESTION DE LA FORCE DE VENTE • 1- Taille de la Force de Vente • 2- Recrutement, Formation et Rémunération des représentants • 3- Animation, Motivation et Evaluation