Mistral Gagnant

intégrative (ou coopérative) et la négociation distributive (ou conflictuelle). Le choix de l'une ou l'autre dépendra du résultat recherché (concessions unilatérales, mutuelles, compromis) et du rapport de force. Mais, on priviligiera plutôt un accord "gagnant gagnant". Ensuite, selon l'issue souhaitée, on choisira la tactique qui sera appliquée : le laisser venir, le retrait systématique, la maîtrise du temps… • Prévoir le déroulement. Pour chaque position à défendre, il sera nécessaire de préparer

ET SI LES « GAGNANTS-GAGNANTS » AVAIENT « GAGNÉ-PERDU » ? POUR UNE COMPTABILITÉ ANALYTIQUE DES ENJEUX DE LA NÉGOCIATION Laurent Mermet De Boeck Supérieur | Négociations 2005/1 - no 3 pages 11 à 26 ISSN 1780-9231 Article disponible en ligne à l'adresse: -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------http://www.cairn.info/revue-negociations-2005-1-page-11.htm Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 41.79.128

négociation peut aboutir à un échec ou un accord. Dans ce dernier cas, une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit en général à un accord dans lequel les deux parties s’estiment gagnantes (gagnant-gagnant). En revanche, si la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, l’accord risque d’être gagnant-perdant et instable, voir perdant-perdant. Autrement dit, la qualité d’un accord dépend autant, voire plus, de ses conséquences à terme sur les relations des protagonistes que des grains

Implique une relation égalitaire entre le patient et le soignant qui reconnaît la « compétence » du patient qui sait ce qui est bon pour lui, consent et décide en connaissance de cause. La notion de concession implique la « recherche d’un accord gagnant-gagnant ». Ici, Mme R aura accepté que je réalise moi-même la pause d’une VVP, car j’ai pris le temps de comprendre ses inquiétudes et de la rassurer « Convaincre signifie donc “vaincre ensemble”, c’est-à-dire dépasser ensemble une situation d’opposition

au meilleur accord possible en vue de préserver leurs intérêts réciproques. Il existe 3 stratégies : La stratégie distributive La stratégie intégrative La stratégie mixte I – La stratégie distributive a) Les critères de choix Relation gagnant-perdant Situation conflictuelle Situation d’affrontement Recherche de prise de pouvoir sur l’autre b) Ses caractéristiques Un degré de confiance faible Une hostilité entre les parties Un niveau de respect et de compréhension mutuel faible

est correctement renseigné, qu’il sait que ce qu’on lui propose répond parfaitement à ses besoin, il sera plus simple pour nous de faire peu ou quasi pas de compromis. Le but de cette stratégie est bien entendu caractérisée par un but dit « gagnant – gagnant »

peut dire que la relation client-banquier est une relation sacrée c'est à dire le banquier représente pour le client un coffre de secrets. D’un autre coté, la relation que les banques cherchent à entretenir avec leurs clients est une relation gagnant-gagnant qui va apporter une satisfaction réciproque, c'est-à-dire on cherche au premier lieu la satisfaction et la fidélisation des clients mais tout en prenant en considération la disponibilité financière et la marge du profit que l’agence doit avoir

Plan du cours : III. Le processus de négociation : 1. Les stratégies de négociation 2. Les tactiques à la table de négociation 3. La prise de contact 4. Echange d’informations liées à la tache 5. La persuasion 6. Concessions et accord III. Le processus de négociation : Le processus de négociation peut être analysé sous un angle stratégique ou tactique. Pour des raisons de réalisme, les tactiques seront présentées lorsque les parties se rencontrent à la table de

type de support, de plus le contexte était favorable pour ce type de communication. Enfin la cliente, à l’aide de mes arguments, a bien compris l’enjeu d’une communication sur son magasin durant cette période de forte activité. Une stratégie gagnant-gagnant a été mise en place.

nouveaux moyens de pression des consommateurs. Aujourd’hui, fidéliser un client consiste à lui proposer des primes ou des promotions exceptionnelles proportionnelles à son ‘taux’ de fidélité à la marque. Il s’agit désormais d’une relation Gagnant-Gagnant, le client n’est plus un simple porte monnaie dans lequel il faut avoir la plus grande part de marché mais un allié précieux avec lequel il faut savoir composer. La Fidélisation La gestion des clients acquis et la démarche de fidélisation sont