Méthode Caractéristique Avantage Preuve

aspect tactique en rapport avec la notion de territoire : soit le vendeur accueille le prospect dans son territoire, soit il doit se faire accepter dans le sien. Un aspect relationnel du fait du premier contact entre deux univers. L’accroche Méthode Olivier Z L'entretien de vente 8  On n’a jamais l’occasion de faire deux fois une bonne première impression  C’est une Etape décisive qui donne la tournure générale de la communication, votre interlocuteur va vous juger dès les premières secondes

Anticiper l’objection : « Vous allez me dire... » Méthode du « oui, mais » : « Vous avez parfaitement raison de dire que cette machine est lourde, mais... » Reformulation interrogative : « Je vous ai bien compris... En somme, vous posez la question suivante : ... c’est bien cela ? » Méthode du boomerang : « Les délais de livraison sont trop longs »... « C’est le succès de ce modèle qui ne permet pas d’obtenir des délais plus réduits » Méthode dilatoire : « Votre remarque est importante,

mot combiner le fond et la forme. Méltis a mis en place une méthodologie unique pour se différencier de ses concurrents : Le Training Mapping Method. Meltis a développé une approche innovante et efficace : le mix pédagogique : composé d’une palette large, créative et parfois étonnante d’outils pour les formations. Le mix pédagogique : Cette méthode consiste à imaginer, choisir, mélanger et doser savamment les différents composants de la forme, avant, pendant, et après. C’est l’art de la théâtralisation

de l’équipe commerciale spécialisé dans la photographie m’a donné des informations sur le produit (fiche technique). J’ai été autonome pour ce qui concerne les ventes du produit. Objectifs  Susciter l’achat grâce à la méthode de vente Caractéristiques, Avantages, Preuves (CAP) Pouvoir vendre 5 appareils pendant un laps de temps de 1 semaine Favoriser le contact avec la clientèle Ressources • Outil d’aide à la vente (CAP), fiche technique du produit, argumentaire • Poste informatique

20 1. Identification et vérification du prospect 20 2. Phrases d’accroche 20 B. Découverte des besoins 21 1. Plan et techniques de découverte 21 2. Les mobiles d’achats (méthode SONCAS) 22 IV. L’argumentaire et la réponse aux objections 22 A. L’argumentaire de vente (Méthode : caractéristiques, avantages, preuves – Annexe 3) 22 B. Les objections et leurs réponses 22 V. Conclusion de la vente 25 A. Hypothèses d’achat 25 B. Scénarii de conclusion 26 VI. La prise de congé 27

Evaluer les besoins et préparer des propositions * Préparation de l’argumentaire * Négociation en 2 phases argumentation / démonstration * Listes des qualités du produit, adaptation du besoin de l’interlocuteur * Argument → Preuve → Déduction → Question de contrôle * Préparation des supports de l’entretien * Documents d’administration, de négociations, logistique etc.. 2. Les bases de la communication * 6 éléments * La communication, l’émetteur

Chapitre II - THEORIE DE MARKETING Avant de discuter sur le marketing mix qu'on applique pour le produit d'aromathérapie de Green, il est utile de parler d'abord sur la théorie. La définition de marketing : " Le marketing est l'ensemble des méthodes et des moyens dont dispose une organisation pour promouvoir, dans les publics auxquels elle s'intéresse des comportements favorables à la réalisation des ses propres objectifs" Pour vendre des produits, il faut avoir une stratégie. Cette stratégie

présenter trop d'articles pour éviter la confusion (trois articles parait être un grand maximum) 15 5 30/01/2013 Les phases de vente  ETAPE 4 : L'argumentation - argumenter c'est plus que décrire. C'est transformer chaque caractéristique en avantage pour le client. - prouver la réalité de l'argumentation 16 Les phases de vente  ETAPE 5 : La réponse aux objections - Bien écouter l'objection - Utiliser les techniques de réponses classiques comme "le oui, mais", "l'effritement"

I. Une argumentation très travaillée 1. La rhétorique antique L’auteur utilise nombreux procédés caractéristiques à la rhétorique antique pour styliser son récit et, ainsi, le faire plus convainquant. Parmi ces procédés, apparaissent :  L’éloquence est une notion qui est caractéristique à la rhétorique antique, puisqu’elle repose sur le fait de bien parler, une des caractéristiques les plus marquantes de cette technique d’argumentation. Citation : « il n’y a de caractères ineffaçables que ceux

autres minorités. L’approche juridique qualifie socialement le phénomène. Inscrite dans une perspective naturellement normative, elle se heurte très vite aux difficultés pratiques de la définition de l’acte discriminatoire, de la mise en œuvre de la preuve et de la légitimité de certains dispositifs de lutte contre la discrimination. L’approche économique dispose d’un argumentaire de type à la fois positif et normatif. Au plan normatif, ses critères s’avèrent plus larges que ceux de l’approche juridique