Méthode Caractéristique Avantage Preuve

d’augmenter l’efficacité et le rendement des processus et activités de | | |l’organisation. | |Analyse de la valeur |Méthode permettant d’améliorer la qualité d’un produit sans en augmenter le coût ou d’en diminuer | | |le coût sans en diminuer la qualité. Il vise donc à obtenir le meilleur rapport possible entre la | |

coût-avantages (Cost-benefit analysis) : Type d’analyse consistant à comparer les coûts et les avantages des programmes. Les avantages sont exprimés en valeurs monétaires. Dans le cas de la prévention de l’infection au VIH par exemple, il s’agirait d’additionner toutes les dépenses qu’on pourrait éviter, notamment le coût du traitement, la perte de revenu, les dépenses funéraires, etc. On calcule ensuite le rapport coûts-avantages du programme concerné en divisant la valeur totale des avantages (valeur

Description de la négociation : Questions posées par le commercial : Type de questions : Réponses des clients : 1°) « Quel type de maison recherchez-vous ? » 1°) Ouverte 1°) « Nous n’avons pas d’idée précise » 2°) « Quelles caractéristiques exigez-vous pour votre maison ? » 2°) Suggestive 2°) « Nous aimerions une maison avec au moins deux chambres et qui ait un minimum de charme » 3°) « Vous préférez le neuf ou l’ancien ? » 3°) Alternative 3°) « Nous préférons plutôt du

Objectifs ? ❑ Observer les mutations récentes de l’activité commerciale, ❑ Découvrir les stratégies de distribution possibles, ❑ Identifier les différentes problématiques inhérentes à la fonction vente : 1. Sélectionner une ou plusieurs méthodes de vente, 2. Constituer et gérer l'activité d'une équipe commerciale, 3. Maîtriser les techniques de négociation commerciale. I – LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION ( Distribuer les produits, c’est « les amener au bon endroit

mûre ou olive. Après avoir mis en application la méthode SONCAS, j’ai pu lui proposer un grand lait ainsi qu’un grand gel douche senteur olive puis un gommage, une eau de toilette et un savon senteur mûre répondant à ses besoins de confort et de sympathie. Afin de présenter au mieux les produits et la rassurer concernant les problèmes de peau de sa mère, je lui ai présenté les caractéristiques des produits ainsi que leurs avantages grâce à des preuves. Le traitement des objections: La principale

vendeur lui est entièrement soumis" _ "C'est uniquement la présentation des produits qui fait vendre" _"Vendre en magasin : c'est facile" Entretenez votre comportement _ Écoute _ Contact humain _ Enthousiasme _ Dynamisme _ Honnêteté _ Méthode _ Professionnalisme _ Capacité d'anticipation _ Capacité d'autoformation _ Capacité de se remettre en question _ Santé physique Maîtrisez la communication La communication est un comportement actif qui consiste en un échange de: _ Faits

vocabulaire, et de l’expression pour entrainer notre interlocuteur ; a prendre la décision que nous attendons de lui. On peut également substituer à cette définition celle que nous avons utilisé pour la vente, donc argumenter c’est faire correspondre les avantages de notre produit , aux besoins et aux motivations du clients a titre d’exemple . I : les types d’arguments * l’argument d’autorité : on fait références à une autorité politique, morale, scientifique reconnue et experte. par exemple : fumer

vous ou même proposer un produit, il s’agit d’une situation gagnante/gagnante, il faut donc que le client accorde une réelle confiance à son conseiller. Pour que l’entretien téléphonique se déroule dans les meilleures conditions, il faut faire preuve de patience, de persévérance et d’optimisme. En effet, pour obtenir des résultats beaucoup d’appel sont nécessaires. Il faut donc savoir faire face aux échecs car le taux de réussite n’est pas de 100 %. Dans cette première mission, il fallait appeler

moyen ou identique : alignement- prix élevé : écrémage. | Marketing sensoriel | Ensemble des actions mercatiques mises en œuvre pour stimuler les sens des clients (vue, toucher, ouïe, gout, odorat). | Profil type du client | Ensemble des caractéristiques du client : sexe, âge, csp, revenu, pouvoir d’achat, attentes et besoins.... | Segmentation | Découpage d’un marché déterminé en un certain nombre de sous ensemble d’individu de client ayant un comportement homogène à l’égard d’un produit,

victoire commerciale ne se mesure pas uniquement en termes de niveau du chiffre d'affaires réalisées, ou de nombre d'acheteurs atteint à un moment donné, mais en termes de taux de leur fidélité. Le présent document (projet) à pour but de déceler les méthodes et les styles que les vendeurs utilisent pour convaincre les clients de la qualité des produits proposés. Pour cela nous allons essayer de répondre aux questions suivantes :  Quelle est l’influence que le client exerce sur la négociation commerciale