Ratios Sur Force De Vente

Chapitre 5 : Les ventes complexes I. La vente de solution A. Les principes Pour le client : Des besoins complexes Des interlocuteurs de haut niveau Des décisions politiques et stratégiques Pour le commercial : Nécessité de promouvoir des solutions sur mesure à valeur ajoutée Assurance que le client retirera un vrai bénéfice Commerciaux formés à la posture « consultant ». B. Les postulats La vente de solution correspond à une réponse à une problématique à fort enjeu

des conseils aux entreprises (PME/PMI) et Professionnels. ▪ Le service étranger : sa principale mission est de jouer le rôle de l’intermédiaire dans les opérations étrangères tel que l’import, l’export… ▪ Le responsable du point de vente : c’est le chef d’agence .Il effectue tout les contrôles au sein de l’agence ainsi que l’organisation et la répartition de toutes les tâches. 6. L’organigramme de l’U.I.B. [pic] Section II : Les produits et services offerts par l’U.I.B. 

intervenants et les moyens fournis par l’entreprise qui a des objectifs à réaliser dans un délai précis. Amont Partenariats producteurs Aval Fidélisation du client (Création tickets d'achats, marques de distributeurs) Accompagnement de la vente (Mise en place de standard téléphonique, suivi des Commandes) 2. Objectif de la stratégie de prospection commerciale : - Objectif 1 : Améliorer d'au moins 15% le nombre de nouveau contrats -->indicateur associé : (nombre de contrat

............................................................16   2)   BLOCK 2 : Ratios de structure financière ............................................................................................19   3)   BLOCK 3 : Ratios d’activité .....................................................................................................................20   4)   BLOCK  4  :  Ratio  de  rentabilité ...............................................................

On constate donc une certaine distorsion entre un discours officiel, prônant une approche globale et une relation de confiance durable, et la succession au quotidien d’opérations commerciales, qui, par définition, ont pour objectif de permettre une vente en masse dans un délai court. Il me semble intéressant de mettre en évidence comment cohabitent ces deux approches a priori antagonistes, dans le quotidien du personnel commercial des agences bancaires. Evolution réglementaires Depuis le début

point de vente. Les enjeux sont particuliers à la création de réseau de point de vente. Cette localisation est unique car très peu de reproduction à l’identique des sites de productions (es sites de production sont peu dupliqués). La localisation ne doit pas avoir de conséquences sur la qualité. « La qualité n’est pas dépendante du site industriel qui le fabrique. En distribution la prestation ne peut être dupliquée à l’identique, il faut composer avec les spécificités locales du point de vente. Dans

1988, visaient à assurer la stabilité du système bancaire international en fixant une limite minimale à la quantité de fonds propres des banques. Ce minimum a été fixé en mettant en place un ratio minimal de 8% de fonds propres par rapport à l'ensemble des crédits accordés par les banques. Ce ratio, appelé ratio Cooke par référence au président du Comité au moment de la mise en place des recommandations, fut mis en place dans la plupart des pays de l'OCDE en 1992. Il fut aménagé au milieu des années

sa survie à terme. Par exemple dans les années 70, la multinationale américaine Rank XEROX était leader de la vente de photocopieuses. Elle a opéré dans les années 80 une évolution stratégique réussie nécessité par l’agressivité de la concurrence et la baisse des marges dans le secteur. Elle est alors passée de la vente de produits à la vente de service, de la vente de machine à la vente de contrats de photocopies. Mais aussi le cas de SHELL, un autre exemple, leader mondial de la pétrochimie qui

l’activité mais il ne représentent qu’une vision restrictive de la performance, la performance économique ou financière. De plus, il n'est pas toujours aisé de calculer un résultat comptable pour une unité économique (un client, un service, un point de vente...) d'où les très nombreux débats portant sur les « nouvelles méthodes » de calcul des coûts, telle la comptabilité par activités ou ABC. Les méthodes d’enveloppement des données ou DEA (Data Envelopment Analysis) fournissent une réponse au problème

enquêtes quantitatives {text:list-item} {text:list-item} {text:list-item} {text:list-item} Comprendre les attentes clients : Les panels : échantillon permanent et représentatif de consommateurs, professionnels ou points de vente volontaires qui transmettent régulièrement de manière active ou passive des données relatives à leurs comportements : achats, ventes, émissions regardées, sites web visités, … à la société d’étude ayant mis en place le panel.