Reformulation

Thème 6 : L’entretien de négociation / vente en face à faceLa négociation : une démarche méthodiqueCe qui est impératif, c’est d’adopter une méthode systématique afin de bien valider, tout au long de la négociation, l’avancement étape par étape.Ceci dans le but de construire et structurer afin d’éviter de se disperser et d’échouer.Schéma général de la vente - J’accueille mon client avec le sourire, je cherche à créer un climat de confiance ( PRISE DE CONTACT )

importants par une reformulation des propos de l'interviewé "vous disiez : ...". C'est la plus riche en quantité d'informations véritables, mais la plus difficile à maîtriser. L'interview directive : n'utilise que des questions, plus ou moins ouvertes. L'interviewer sait de quoi il parle et parfois même connaît la réponse, mais il a besoin que l'interviewé se justifie ou confirme l'information. L'interview semi-directive : alterne questions qui balisent le chemin et reformulations qui enrichissent

Etude empirique : choix des techniques de recueil de l’information (quantitatives et/ou qualitatives) sur le domaine étudié (réalités organisationnelles des macro et microstructures) 5/ Exploitation des données, établissement du diagnostic et reformulation de la problématique (préciser la question centrale et les questions secondaires) 6/ Traitement de la problématique : options, préconisations et modalités de leur mise en œuvre (en situer la portée et les limites) 1/ Le choix du domaine d’activité :

motivations subjectives du client : la sécurité, la nouveauté, le confort, l’argent. De même, il est important de dégager de la sympathie vis-à-vis de lui car cela peut être primordial dans sa décision d’achat du produit. ETAPE 3 La reformulation - la reformulation pour être bien compris du client. Ici je reformulais les besoins du client. Ex : Donc vous êtes propriétaire d’un appartement, vous souhaité investir dans un revêtement murale solide et durable. ETAPE 4 L’argumentation Les caractéristiques

pourquoi de l’objection Apaiser la tension source de l’objection Traiter l’objection avec la technique adaptée Les techniques de traitement de l’objection produit Anticiper l’objection (« vous allez me dire … ») Méthode « du oui, mais : » Reformulation interrogative (« je vous ai bien compris, en somme vous me posez la question suivante … ») Méthode du boomerang (« les délais de livraison sont très longs en raison du succès de ce modèle ») Préparez quelques réponses aux objections que vous

question du sujet de construire ce que l’on appelle une problématique sans laquelle il n’y a pas de dissert de philo. II- Analyse du sujet C’est une exigence préalable ! Sens : * aspect lexical * sémantique (signification) * reformulation Présupposés : ce qui est admis, posé, qui a l’air normal avant la question. Pourquoi ? En quoi ? Implications : * si oui, alors quoi ? * si non, alors quoi ? Enjeu : * ce qui se joue dans la question du sujet autrement dit ce

des besoins et reformulation * Proposition et argumentation * Réponses aux objections * Conclusion (vente) * Auto-évaluation Etapes du clients : * Reconnait un besoin * Recherche des solutions pour le satisfaire * Evalue les moyens de satisfaire ce besoin * Choisit la meilleure offre * Réalise l’achat * Devient défendeur de la marque La découverte des besoins : * Pourquoi vient-il et que vient-il chercher ? (QQOQCP) * Reformulation, question

Découvertes des besoins Soncas, PNL, AT questions ouvertes, alternatives, fermées… Reformulation Ecoute active Questions relais, questions de contrôle (si je vous ai bien compris, c’est bien cela…voyez vous autre chose ?) Proposition Argumentation CAP Soncas Réponses aux objections Boomerang, effritement Affaiblissement… Présentation Du prix Addition, multiplication… Conclusion Reformulation La technique de la récapitulation… La technique de la peau de l’ours Prise de

d'Hauteville à Saint-Laurent-du-Pape près de La Voulte. 3. - 4 Citations commentées de 4 sources différentes 1ère Citation : « Ne demeure pas dans le passé, ne rêve pas du futur, concentre ton esprit sur le moment présent. »[Bouddha] Reformulation : Ce que Bouddha tente de nous faire comprendre dans cette citation, c’est qu’il faut profiter de la vie. Il dit qu’il faut oublier le passé et surtout ne pas s’attarder au futur. C’est une philosophie de vie que plusieurs personnes se servent

Objectifs de la vente : 1. Préparation prise de contact -> Créer un climat favorable 2. Découverte des besoins et des attentes -> Situer le client 3. Reformulation -> S’assurer d’avoir bien compris les besoins du client 4. Démonstration, Argumentation -> Présenter et valoriser le produit 5. Traitement des objections