Relation Fournisseur Distributeur

l’article est d’étudier l’impact du modèle ABC face aux attentes des acteurs liées aux changements dans les fonctions opérationnelles, en nous intéressant particulièrement aux fonctions amont (gestion de la chaîne logistique) et aval (gestion de la relation clients). Ces deux fonctions ont en effet connu des mutations majeures, faisant naître de nouveaux besoins en contrôle de gestion. Mots clés : modèle ABC, SCM, GRC, approvisionnement, marketing. Abstract: In view of important change on the firm

Cass, Com. 3 novembre 1992 Arrêt Huard Une cour d'appel a pu décider qu'une société pétrolière n'avait pas exécuté de bonne foi le contrat de distributeur agréé conclu avec l'exploitant d'une station-service dès lors qu'il résultait de ses constatations et appréciations qu'en l'absence de tout cas de force majeure le fournisseur avait privé le distributeur des moyens de pratiquer des prix concurrentiels. Rejet. 3 novembre 1992 Sur le moyen unique, pris en ses trois branches : Attendu

géographique, fondé sur une implantation large et un ancrage local fort ; • le leadership produits, qui s’appuie sur une politique d’innovation volontaire ; • la compétitivité, véritable « nerf de la guerre » ; • le service au client distributeur, enjeu crucial dans le marché actuel. Chiffres clés 2007 Taille de l’entreprise : 13048 personnes CA vente : 2.870 M€ Implantés dans 120 pays avec 62 filiales commerciales, une quinzaine de bureaux de représentation et près de 200 agents

Réduire mais pas au détriment du coût Coût minimum, qualité acceptable Modes de bas coûts Stocks tampons Donc... But principal Stratégie de conception de produit Stratégie de prix Stratégie des délais Stratégie de sélection des fournisseur Stratégie de transport IL N’Y A PAS DE STRATÉGIE SUPPLY CHAIN QUI EST TOUJOURS VALABLES IL Y A UNE STRATÉGIE SUPPLY CHAIN POUR UNE STRATÉGIE D’ENTREPRISE DONNÉE Réduire agressivement Vitesse, flexibilité, qualité Modes réactifs (rapides)

assurance, banque, conseil, intérim Produit de Grande Consommation destinés à la restauration, distributeurs automatiques, industrie Le cas particulier de la relation « industriel – distributeur » : Qui achète le produit ? Le consommateur Pas de transformation de l’offre Le fournisseur industriel et le distributeur se focalisent sur le consommateur Les métiers commerciaux et marketing chez le fournisseur sont BtC DIFFERENTES CLASSIFICATIONS : Biens entrant dans la composition du produit : biens

type d’utilisateur : produit d’entretien, fournitures de bureau… - Produit dépendant des relations commerciales : relations avec les distributeurs, et intermédiaire… 2/ Les 4 clés de réussite - Adapter l’approche commerciale à chaque marché cible. - Assurer une synergie entre la force de vente et le marketing (naissant) - Une meilleure analyse des besoins de la clientèle - Un développement des relations publiques Définition classique : Le marketing industriel est le marketing des produits

Distributeurs Producteurs Merch Consommateur Dvpt merch depuis 1960 à l’impulsion des producteurs pour augmenter leurs ventes Certains fournisseurs s’en sont servi comme d’un avantage concurrentiel :expertise de rentabilité de linéaire ( vendre + et mieux  GD= concurrence bcp plus forte entre les prdts 10 raisons pour le fournisseur de faire du merch :

viabilité économique du projet ............................................................................ 76 4.3.5. Bâtir une relation de confiance............................................................................................. 76 4.4. CONCEPTION DE L’ORGANISATION DÉTAILLÉE............................................................ 78 4.4.1. Définir les relations et modalités entre partenaires .............................................................. 78 4.4.2. Étude détaillée des

potentiels (distributeurs et fournisseurs) sur le marché export. La structure du marché : concurrence, marché oligopolistique… Le cycle de vie du produit sur le marché visé, le degré d’attractivité du produit sur le marché extérieur Distributeurs : quels sont les cannaux de distribution exploités ? dans quelles proportions (degré de couverture du marché) ? Le nombre d’intermédiaires ? leur positionnement et la localisation des enseignes ? Leur assortiment ? la nature et la forme des relations avec les

saison | -l’entreprise doit bien connaître ses clients-le système mis en place doit être simple et clair | b) Les contraintes d’une politiques de prix Les contraintes juridiques visent à préserver l’équilibre entre les partenaires commerciaux (fournisseurs et commerçants) et à protéger le consommateur. Voici des exemples de contraintes : - le vente à perte est interdite sauf au moment des soldes et des périodes de liquidation (la LME autorise les entreprises à pratiquer en plus des soldes, 2 semaines