RFM

de naissance n’est pas demandée). On peut cependant déterminer le sexe des personnes et avoir une idée de leur âge avec les prénoms (technique jadis utilisée par la VPC). Plus simplement, en observant les achats réalisés, on peut utiliser un scoring RFM (récence, fréquence, montant moyen des achats) et cibler les clientes régulières, ayant récemment acheté par exemple, des posters (produit à la fois cher et pouvant révéler une envie de s’exposer). Retenir toute idée sensée. 11. Proposer 3 solutions

d’information et de communication, non seulement assure les ventes mais maintient et développe la relation client par des actions de fidélisation. Il ne faut pas essayer de garder tous les clients, certains sont plus importants que d’autres (méthode RFM). L’entreprise aura donc une analyse fine de ses clients et des actions différentes à opérer pour chaque catégorie. Chapitre 8 : Concevoir et délivrer plus de valeur aux clients  Une entreprise peut accroître la valeur qu’elle délivre à ses clients

1981 Effectifs : 3 vendeurs, Eddy BLANCO , gérant et vendeur, Anne-Sophie HOCQUET, vendeuse, Julien JONVILLE,vendeur Nombres de référence : 250 références Surface de vente : 200m² Facteurs d'ambiance : Musique : NRJ et RFM 1.3 Politique commerciale de l’enseigne Composantes Axes stratégiques Politique de produit Accessoires moto Politique de services Conseil et service après-vente Politique de prix Entrée de gamme 20€ à 50€ Milieu de gamme 55€ à 190€

et consiste à positionner les clients en fonction du CA réalisé, par ordre décroissant. Elle aboutit à un minimum de 3 segments : au sommet de la pyramide on cherche à fidéliser, à développer le milieu et à rentabiliser le bas.   La segmentation RFM : Les 3 critères sont Récence, Fréquence et Montant.   La segmentation FRAT : Fréquence pendant la période donnée, Récence, Amount (montant), Type de marchandise ou service acheté.   La segmentation géodémographique ou géomarketing : "Dis moi où

commerciaux quantitatifs, par exemple : CA, trafic, évolution des ventes ƒLes indicateurs commerciaux qualitatifs, par exemple : satisfaction des clients, fidélité, image et positionnement ƒLes études sur la structure de la clientèle, par exemple : méthode RFM, taux d’attrition AUTEUR : OLIVIER BAUDRY LYCEE R . SCHUMAN / METZ 5 Section 1 : Les performances commerciales Outils de mesure: ¾ ¾ ¾ Système informatique du point de vente Base de données commerciales (recueil des achats) Etudes de satisfaction

Leroy Merlin Kellog’s Eviter de faire du « matraquage » mais trouver Mac Donald’s le bon positionnement L’auteur développe un point essentiel de toute stratégie de fidélisation : la rentabilité en présentant trois méthodes de base (chap. 7) : - RFM : Récence, Fréquence, Montant ; cette combinaison de critères permet de repérer des segments homogènes qui correspondent à des potentiels de chiffre d’affaires et de suivre l’évolution du comportement d’achat des clients, notamment par rapport à des

actions majeures de l’association. Par ailleurs, certaines chaînes télévisées aussi bien locales comme France 3 (édition régionale) que nationales comme TF1 (Sept à Huit) ou M6 (Le 6’Minutes) ont traité l’information elles aussi. Nous savons aussi que RFM, mentionne l’évolution et les actions de l’association dans sa rubrique d’information quotidienne. En ce qui concerne Internet, on dénombre plusieurs interventions liées à ce sujet aussi bien sur les sites de l’association que sur des forums, blogs

peut se créer sa propre base de données : • Fichier clients (bons de commande, factures, lettres, …) • Fichier prospects (coupons réponses, appel téléphoniques, participation jeux concours, …) Une base de données se gère avec la méthode RFM (récence fréquence montant) qui permet de trier les clients en fonction de leurs habitudes d’achat ou avec la méthode des prénoms (suppression des prénoms trop jeunes ou trop vieux). Les différentes méthodes du marketing direct : • Le mailing

en place une ALV au sein de votre rayon (nonalimentaire) telle qu’une demi-journée de formation (sur liste de clients qualifiés Précisez les objectifs de votre enquête et la méthodologie + sphinx Afin de déterminer S1, S2….sur des critères du type RFM + scoring. Proposer pour chaque segment un plan d’action Quintilien Identifier les rossignols + mise en rayon + réduction de prix OU extension de garantie offerte  résultats Vendre après 20h, en invitant les clients les plus fidèle Fautil encore les

géo-démographie Canal, privé Souscription, mise à jour, réponse, plainte 1 2 3 4 Données croisées, adressables, décisionnelles Segments opérationnels ou segments d’entreprise Itinéraire client (nouveau, bienvenu, en vie, risqué/en danger) RFM, prospect, produit/multiproduit, déménagement 6 - Experian Marketing Services - Comment construire une segmentation efficace pour votre entreprise? 6. Actionner la segmentation Si vous avez construit votre segmentation à partir de votre propre base