Soncas Robe

Qualitatifs : Accueillir le client chaleureusement pour qu’il se sente bien. Un client ne doit pas sortir du magasin sans avoir été renseigné par une vendeuse. Visuel 2 Les partenaires de Nocibé Ressource utilisées CAPSONCAS Visuel 3 CAP SONCAS Activité  LA PREPARATION il faut avoir une tenue approprié, tout en noir avec un badge. Les vendeuses doivent tout le temps remettre des produits des tiroirs en rayon lorsqu’il en manque ou bien repositionner les parfums. Visuel 4 :

parfum elle utilisait et si elle avait envie de changer (Annexe 2). Après avoir discuté avec cette cliente je me suis rendue compte qu’elle avait déjà beaucoup de parfums. J’ai alors fait le rapprochement avec les cours de Négociation et la typologie SONCAS. Je me suis dit que cette femme devait rechercher de la nouveauté, alors je lui ai présenté un parfum de Jean Paul Gautier qui avait comme indication « Nouveauté » sur le présentoir. Je ne savais même pas qu’elle odeur avait ce parfum, mais il a

reste concentré sur l’interlocuteur. Il est possible de prendre des notes ou les saisir sur un logiciel CRM (=GRC) 2. LA DÉCOUVERTE/ LA RECHERCHE DES BESOINS 1) OBJECTIFS : Adapter l’offre de P/S en fonction des attentes et de la typologie SONCAS pour concrétiser efficacement une vente. 2) COMPOSITION DU PLAN DE DECOUVERTE Liste de question structurées en entonnoir et préparées à l’avance pour être sûr de ne rien oublier. 3) LA TYPOLOGIE DES QUESTIONS TYPE DE QUESTION DEFINITION

- La découverte des mobiles d’achat : sert a connaître pourquoi le client est dans notre unité commerciale et à mieux cibler ses besoins Exemple : C’est pour une occasion particulière ? - La découverte de la personnalité avec la typologie SONCAS: sert à savoir quel comportement adapter avec notre client, grâce aux comportement du client. Exemple : J’ai découvert que ma cliente était une cliente sympathie avec le désir d’offrir et de faire plaisir, elle avait besoin d’aide et de conseille

a choisi un jean, il faut l’installer en cabine et qu’elle sente une relation de confiance se nouer entre elle et le vendeur, de plus il faut toujours lui apporter quelque chose en plus comme une ceinture par exemple, ou si une personne essaie une robe, il ne faut jamais la laisser pied nus mais lui apporter une paire de talon ou de ballerines, il s’agit d’une vente additionnelle, vendre un article est simple mais en vendre plusieurs est beaucoup plus compliqué. Ceci était également très important

positionnement du point de vente par rapport au principal concurrents : | Tape à l’œil | Okaidi | Assortiment | Ensemble, tee-shirts, blouse, pull-cardigan, chemise-polo salopette, pantacourt-short, bermuda-short, pantalon, jupe, robe, ensemble combinaison, blouson-veste, nuit, chaussures, accessoires, et tablier. | Bodies, tee-shirts, chemises, pulls, robes jupes, pantalon, jeans, sweat-shirt zippés, leggings, manteau blouson-veste, pyjamas, nuit, accessoires. Linge de lit

argumentation   * —  les besoins du client => pyramide de Maslow 1. Besoins physiologiques 2. Besoins de sécurité 3. Besoins d’appartenance 4. Besoins d’estime 5. Besoins d’épanouissement   * —  Les mobiles d’achat => SONCAS —  SYMPATHIE : Recherche du plaisir procuré à soi ou autrui, fidélité à une marque —  ORGUEIL : Recherche de la valorisation personnelle —  NOUVEAUTE : Recherche de l’inédit, de l’innovation, du produit à la mode —  CONFORT : Recherche du produit

effet, quand il y a quelques années la mode changeait tous les 4 à 5 ans, aujourd’hui, il n’est pas rare de voir que les modes peuvent changer en seulement 2 mois. Cette évolution de la durée des modes pousse les consommateurs à changer leur garde robe beaucoup plus fréquemment. Les grands groupes ont pris possession du marché (hypermarchés et grandes chaines de magasins), quand face à eux les indépendants se partagent moins d’ un sixième du marché. Le principaux acteurs de la filière sont donc :

: - socio-démographiques : âge, sexe, nationalité et la PCS (profession et catégorie sociale). - psychographiques* : personnalité (introvertie…), classe sociale, style de vie (loisirs…) - comportementaux : avantages recherchés par le consommateur (SONCAS*), taux d’utilisation, fréquence d’achat, statut d’utilisateur (régulier, non utilisateur…), attitude à l’égard du produit (ignorance, connaissance…), fidélité à la marque et attitude d’achat (routinier, oblative, hédoniste, impulsif : promotion…)

qu’elle porte une grande attention à son look ainsi qu’aux tendances du moment et qu’elle possède une garde robe très varié et éclectique. J’utilise ensuite des questions dites filtres, pour diriger le client vers les produits de l’assortiment qui je pense conviendront le mieux à son amie. Motivations et mobiles d’achat : Grâce au questionnement effectué au préalable et à la typologie SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent ou Sympathie) j’observe qu’outre ses motivations oblatives