Synthèse Soncas

2010 ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION NOM QUALITE Délégué Commercial OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) : 1- Documentation produits 2- Tarifs 3- Fiche client 4- Plan de découverte 5- CAP/SONCAS 6- Traitement des objections 7- Carte de visite COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°1 NOM : Prénom : CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… La société OPTIMA

TRANSITION => Etes-vous satisfait ? Mettre en évidence l’existence d’un besoin. 2. Sa situation désirée Situation future désirée => Quoi, pour qui, comment, combien, quand, quel budget ? Pour construire une solution adaptée à ses besoins. SONCAS => Argumentation sélective, trouver les arguments qui vont convaincre le client. Typologie en fonction des motivations d’achat ;   II.2) Les techniques de questionnement 1) L’ordre et le type de question Exemple : a) En début de découverte

psychologique  Je suis à l’aise au téléphone malgré une certaine difficulté à convaincre mon prospect à signer le contrat par téléphone Mon prospect est très pressé et visiblement il est porté mais il montre une certaine méfiance. Il a un profil SONCAS axé sur les mobiles d’achats Argent et Confort. Problématique personnelle : Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… Mon objectif est de vendre à distance une complémentaire santé qui répond à ses attentes. Ma marge de manœuvre possible est d’offrir

| |Brochure | |Argumentaire CAP SONCAS | |Grille de traitement des objections

Nom : ELASRI Prénom : CHAIMAA DEROULEMENT DE LA SITUATION PHASES DESCRIPTION Prise de contact : Plan de découvert : Synthèse : Plan d’argumentation : Conclusion : Prise de congé/ Suivi : Après avoir vérifié l’identité du client, je me présentais et expliquais ma démarche en respectant la règle des 4x20 (20 premiers mots, 20 premières secondes, 20 premiers

faits et les raisonnements. Il est synonyme de rigueur, de précision et d’analyse. -L’hémisphère droit constitue l’analogie et l’analytique. Il se construit à partir : d’images, de photos, de graphiques, de démonstrations… Il stimule l’esprit de synthèse et l’émotion. Les 3 types de vente étudiée : -La vente dans une surface de vente : Contact direct avec le client. -La vente ajustée : Le client est à l’initiative de la rencontre. Votre action consistera à déterminer avec précision les attentes

traitement des objections .Sommaire : 1 Enjeux et typologie des techniques de vente 1.1 Enjeux des techniques de vente 1.2 Typologie des techniques de vente 2 Caractéristiques des techniques de vente 2.1 Caractéristiques de l'entretien de vente 3 Synthèse des phases de discussion 4 Traitement des objections 4.1 La critique 4.2 Le scepticisme 4.3 L'objection 4.4 Le malentendu 4.5 L'indifférence 4.6 L'acceptation 4.7 Autres conseils sur les objections Enjeux et typologie des techniques de

typologie des techniques de vente o 1.1 Enjeux des techniques de vente o 1.2 Typologie des techniques de vente * 2 Caractéristiques des techniques de vente o 2.1 Caractéristiques de l'entretien de vente * 3 Synthèse des phases de discussion * 4 Traitement des objections o 4.1 La critique o 4.2 Le scepticisme o 4.3 L'objection o 4.4 Le malentendu o 4.5 L'indifférence o 4.6 L'acceptation

les points non négociables → viser le profit mutuel → assurer le maintien ou le renforcement de la relation L'entretien de vente peut donc être décomposé en 7 étapes : Phases Étapes Consultation 1. Prise de contact 2. Découverte 3. Synthèse → créer un climat de confiance → découvrir la problématique du client → s'assurer de sa compréhension Confrontation 4. Argumentation 5. Traitement des objections → présenter la solution en terme de bénéfices client → ajuster la solution

SYNTHESE DOSSIER : LA CLIENTELE OBJECTIFS : Je dois être capable de : Qualifier la clientèle (Rechercher et sélectionner les informations relatives au profil de la clientèle de la zone de chalandise Le point de vente doit pouvoir repérer ses différentes clientèles, pour être en mesure de proposer une offre cohérente en matière de produits, services, prix et communication à chaque type de clientèle identifié. 1 La géomercatique Définition : La géomercatique repose sur la prise