Synthèse Soncas

| |Plan de découverte | |Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections | |Anticipation des objections

conditions commerciales…) Echantillons produits Carte de visite, agenda Book, agenda/planning, …) ……. II) Outil de négociation Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) Plan de découverte Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections Anticipation des objections Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) ………….. Estelle DURET _ BTS NRC Epreuve E4 1 Fiche de situation N° COMMUNICATION COMMERCIALE NOM : Prénom : CONTEXTE

oublier la synthèse récapitulative que j’ai formulé de la façon suivante par exemple, je commencerai ainsi : Mon responsable m’a confié une cible à fort potentiel, les chaînes de magasins Gelfood. Mon RDV avec Laurent CHAUMONT le 20 octobre à son bureau avait pour but de reporter l’offre globale à savoir la décoration globale de tous ses magasins. Quand je passerai à l’argumentation et pour cela j’utiliserai la méthode SONCAS Montré mon tableau SONCAS En fonction de mon tableau SONCAS, j’ai établi

son intérêt pour ce que dit le client| | | |en prenant des notes | |Argumentation |Argumentaire de vente Soncas |Adapter ses arguments à la personnalité et | | | |aux motivations du client. | |

SYNTHESE : Comment argumenter 1 – Définition L’argumentation est la phase de la négociation commerciale durant laquelle le vendeur attire l’attention du client sur les caractéristiques du produit qui le rendent parfaitement adapté à ses besoins, à ses mobiles d’achat et ses motivations. Les arguments sont les propos du vendeur qui ont pour objectif de rassurer le client et de valoriser le produit. 2 – Les techniques ➢ Une argumentation adaptée Elle s’articule autour de trois facteurs :

seule chez elle suite au décès de son mari. | Éléments de diagnostic psychologique | Sur le plan du « SONCAS » ma priorité allait aux résultats donc à l’argent mais également au confort et à la sécurité. Mon discours doit être celui d’un adulte dans le cadre de l’analyse transactionnelle. | Le prospect m’a écouté et posé certaines questions concernant les modalités de réservation. Au niveau du SONCAS le prospect était plus demandeur de sécurité et de confort. | Problématique personnelleEnjeux, objectifs

|[pic] | |Prix |150€ |250€ | Page 9 SYNTHESE DE L’ACTION Accueil -Prise de contact avec le prospect, présentation de l’entreprise : Cie Normandie, est une association d’artisans, basée sur Saint Contest. Recherche des besoins : -Questions ouvertes : « Quels projet avez-vous ? »

apporter le jour de l'épreuve) : Outil de Communication/Négociation - Définition d’une stratégie de vente et définition des objectifs, - Plan de questionnement et carte de visite, - Argumentaire et tableau de réfutation, - CAP, SONCAS - Catalogue et échantillon, - Bon de commande et calculatrice, - Marge de manœuvre et Conditions commerciales, - Fiche prospect et compte rendu fiche prospect |COMMUNICATION COMMERCIALE

Communication-Négociation (à apporter le jour de l'épreuve) : Outil de Communication/Négociation - Définition d’une stratégie de vente et définition des objectifs, - Plan de questionnement et carte de visite, - Argumentaire et tableau de réfutation, - CAP, SONCAS - Catalogue et échantillon, - Bon de commande et calculatrice, - Marge de manœuvre et Conditions commerciales, - Fiche prospect et compte rendu fiche prospect COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°2 NOM:

pour se faire plaisir Oblative: Pour faire plaisir à quelqu'un Auto-Expression: pour se donner une image >L'objectif est aussi de lever les freins du client tel que: la peur le cout l'inhibition le danger Et d'accentuer les motivations du client Soncas: Securité (se sentir rassuré) Orgueil (se satisfaire) Nouveauté ( innovation Confort (utilisation) Argent (Prix;budget) Sympathie ( offre complémentaire) >Le client peut avoir une ou plusieurs motivations Comment decouvrir les besoins? -Le questionnement: