Synthèse Soncas

négociation devient inquisiteur et l’acheteur peut se fermer ➭ Argumenter de façon systématique Couper la parole de son interlocuteur Découverte des besoins de l’acheteur mais pas de ses motivations Négociation sous forme de questions La méthode SONCAS Elle fait référence aux items suivants pour mieux présenter le produit ou la prestation : • Sécurité : fiabilité du produit, traçabilité, norme… l’acheteur limite son risque. • Orgueil : image de la marque, du vendeur mais aussi image et statut que

pas prendre de note Obligation de faire répéter et lassitude à terme de l’acheteur Cela peut être perçu également comme un manque de sérieux et de professionnalisme ➭ Fiche 19 85 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation La méthode SONCAS Elle fait référence aux items suivants pour mieux présenter le produit ou la presta-tion : •Sécurité : fiabilité du produit, traçabilité, norme… l’acheteur limite son risque. •Orgueil : image de la marque, du vendeur mais aussi image et statut

en outre l’offre fondée sur un prix bas peut-être inadaptée par rapport à un acheteur préoccupé par la sécurité du produit Négociation sous forme de questions Le style de la négociation devient inquisiteur et l’acheteur peut se fermer La méthode SONCAS Elle fait référence aux items suivants pour mieux présenter le produit ou la prestation : • Sécurité : fiabilité du produit, traçabilité, norme… l’acheteur limite son risque. • Orgueil : image de la marque, du vendeur mais aussi image et statut que

l’offre fondée sur un prix bas peut-être inadaptée par rapport à un acheteur préoccupé par la sécurité du produit Négociation sous forme de questions Le style de la négociation devient inquisiteur et l’acheteur peut se fermer La méthode SONCAS Elle fait référence aux items suivants pour mieux présenter le produit ou la prestation : • Sécurité : fiabilité du produit, traçabilité, norme… l’acheteur limite son risque. • Orgueil : image de la marque, du vendeur mais aussi image et statut

l’offre fondée sur un prix bas peut-être inadaptée par rapport à un acheteur préoccupé par la sécurité du produit Négociation sous forme de questions Le style de la négociation devient inquisiteur et l’acheteur peut se fermer La méthode SONCAS Elle fait référence aux items suivants pour mieux présenter le produit ou la prestation : • Sécurité : fiabilité du produit, traçabilité, norme… l’acheteur limite son risque. • Orgueil : image de la marque, du vendeur mais aussi image et statut

l’agence et ses composantes. L’analyse interne donne une comparaison qualitative (positionnement) et quantitative (part de marché) entre les caractéristiques du marché et celles du fonds de commerce. À l’issue de l’analyse interne de l’agence, une synthèse est rédigée en mettant en évidence ses points forts et ses points d’effort. II Méthode A. L’étude de la clientèle de l’agence Elle permet de bien appréhender les caractéristiques de la clientèle : PCS représentées, moyenne d’âge, segments de

l’agence et ses composantes. L’analyse interne donne une comparaison qualitative (positionnement) et quantitative (part de marché) entre les caractéristiques du marché et celles du fonds de commerce. À l’issue de l’analyse interne de l’agence, une synthèse est rédigée en mettant en évidence ses points forts et ses points d’effort. II Méthode A. L’étude de la clientèle de l’agence Elle permet de bien appréhender les caractéristiques de la clientèle : PCS représentées, moyenne d’âge, segments