Synthèse Soncas

besoins démonstration argumentaire CAP SONCAS réponse aux objections calculs éléments du bon de commande II. Etapes de l’entretien de vente A) Prise de contact Phrase de convivialité puis présentation de l’objet de l’entretien (Phrase d’accroche> interrogative, doit faire dire oui a l’autre, elle doit mettre en évidence l’avantage de votre proposition à venir) B) Découverte des besoins et attentes Plan de découverte + reformulation = synthèse C) Présentation des produits ou services

|questions du banquier | | | | |SONCAS : Sécurité Confort et Argent | |Problématique personnelle : |Enjeux : Prouver mes compétences au client |Obtenir un financement en toute sécurité | |Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

(type de produits et de services, historique et faits marquants, clients, etc.) et sur l'interlocuteur (rôle et fonctions, notamment). De nombreux outils permettent cette préparation : l'intelligence économique, le mind mapping, le SONCAS, la méthode IMPROS1, ... 2. Introduction gagnante, mise en confiance Un client ou un prospect qui n'est pas mis en confiance risque d'être sur ses gardes et avoir peur qu'on le force à acheter. Il ne répondra pas forcément bien aux

au plan de découverte Identification du client : M.SIMON, en couple, 230 000 € Produits recherché : Appartement situé à Bagneux Délai : Pas de date précise Budget : 230 000 € Typologie SONCAS : Nouveautés Utilisateur du produit : M.SIMON Décideur : M.SIMON Négociation : M.SIMON 3- Synthèse des besoins (Reformulation) M.SIMON recherche appartement F3 situé à Bagneux avec un budget de 230 000€ 4- Produits proposés (produits disponibles en agence) Produit 1 Produit 2 Produit

psychologiques du client. Pour y parvenir les approches mémo techniques de la personnalité sont très utilisées par les entreprises. Exemple du modèle SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). III. La synthèse de la découverte : le droit de poursuivre A la fin de la phase de découverte le commercial fait donc une synthèse. Il est en effet indispensable de se mettre d’accord avec le client sur l’ensemble des aspects de sa situation. Il va donc s’agir : - de reformuler

SYNTHESE  : LA DECOUVERTE DU CLIENT Pour satisfaire les clients, le vendeur doit rechercher ses besoins et les mobiles d’achat. Cette étape est essentielle et indispensable pour réussir l’entretien de vente. On distingue : * Les besoins : Qui se rattachent à la notion de désir, d’envie. Ils sont plus ou moins indispensables et classés en 5 catégories par MASLOW CLASSIFICATION PYRAMIDALE PAR MASLOW Besoin : Accomplissement de soi Estime Appartenance Sécurité

SYNTHESE « Le marketing est trop important pour être confié aux seuls responsables commerciaux » déclare David Packard fondateur de l’entreprise Hewlett-Packard. La mercatique trouve son origine dans le fait que l’homme éprouve des besoins et des désirs. Ceux-ci créent chez l’individu un état d’inconfort qui se dissipe avec l’acquisition de produits susceptible de les satisfaire. Dés les premières réflexions « le besoin d’estime de soi » (Maslow), intervient dans la démarche marketing de

gamme exclusive de textil promotionnelle avec impression au choix. Éléments de diagnostic psychologique  J’allais en rendez-vous avec une commerciale à la demande du client. Mr LARDON m’a confié la charge de son dossier. Cette vente était inattendue. SONCAS : Argent car il souhaite le meilleure rapport qualité prix. Nouveauté : L ENTREPRISE DE MR LARODN à changer de locaux dans des bâtiments neuf et désire que le mobilier le soit aussi. Problématique personnelle Enjeux, objectifs, marge de manœuvre

envisageables : psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents. • L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, SOISPRET, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN…) ; • L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL (Programmation Neuro-Linguistique) et l'analyse transactionnelle ; • L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente

en compte des paramètres modifiés Modifications apportées Nouveaux objectifs liés au nouveau contexte Justification Plan de découverte (Nouveaux besoins à découvrir) Argumentaire (Points spécifiques à mettre en avant) (à construire selon CAP/SONCAS) 1 Nouvelles objections attendues Nouveaux OAV et supports de communication créés Finalisation envisagée de la relation Court terme : Moyen terme : Long terme : 1 Cf cours de 1re année : « Négociation commerciale : consulter et