Synthèse Soncas

Communication-Négociation (à apporter le jour de l'épreuve) : Outil de Communication/Négociation - Définition d’une stratégie de vente et définition des objectifs, - Plan de questionnement et carte de visite, - Argumentaire et tableau de réfutation, - CAP, SONCAS - Catalogue et échantillon, - Bon de commande et calculatrice, - Marge de manœuvre et Conditions commerciales, - Fiche prospect et compte rendu fiche prospect COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°2 NOM:

Fiche n°2. La préparation de l'entretien de vente Fiche de synthèse n°2. La préparation de l'entretien de vente  A. L’argumentation Chaque produit est défini par caractéristiques techniques (matières de composition, design, performances…), de caractéristiques commerciales (prix, services associés, conditions de vente, …) et de caractéristiques psychologiques (marque, garantie, image du produit…). Pour répondre aux attentes du client ou du prospect, il convient de construire

| |32 chambres hôtel *** | |Éléments de diagnostic psychologique |Stressé, souriant, maintient le contrôle de l’entretien |SONCAS : argent (budget) et sécurité (peinture | | |tout en restant à l’écoute. AT= adulte, transaction |environnementale). | |

OUTILS DE COMMUNICATION : - Carte de visite - Agenda pour le suivi de la relation - La trousse du commercial - Calculatrice OUTILS DE NEGOCIATION : - Plaquette entreprise - Plaquette partenaire « Hôtel Saint-James » - Argumentaire type CAP/SONCAS - Fiche contact - Exemplaire vierge devis - Plan de découverte - Grille tarifaire - Références clients COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation n°3 Nom : PHAM CONG ANH Prénom : Marc CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION PREPASPORT est

Le profil moyen de la clientèle Le profil moyen de la clientèle | Sexe | Femmes | Age | 15 à 25 ans | Activités professionnels | Cadres professionnel | Panier moyen | Entre 75 et 150 € | Synthèse L’entreprise prestataire de services doit connaître sa clientèle. Elle doit régulièrement procéder à des enquêtes pour cerner le profil moyen des clients et mieux analyser leurs attentes. Le comportement d’achat : Il faut comprendre les

Synthèse chapitre 15 Convaincre 1) L’argumentation 1.1 L’argumentaire Lien produits/services que l’on vend et clients. .Processus CAP Argument = avantage, bénéfice que le produit apporte au client. Argument bâtit par le processus CAP C aractéristiques | Techniques ou commerciales, elles doivent se traduire par des arguments. | A vantages | Dans la mesure où le vendeur apporte des arguments | P reuves | Preuves qui, seules, sont susceptibles de le convaincre (documentation démonstration…)

Carte de visite, agenda * Ordinateur de bureau (book, agenda/planning, …) * II) Outils de négociation * Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) * Accroche * Plan de découverte * Argumentaire (grille CAP-SONCAS) * Anticipation des objections et traitement des objections * Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) | Communication Commerciale | Fiche de situation N° | NOM : DRAGIN-LEFEUVRE | Prénom : MATTHIEU | CONTEXTE

|11 agences sur Nantes travaillant avec un fichier commun| | |Éléments de diagnostic psychologique  |Positif : Mme B me recontacte. Le bien est en vente |SONCAS : argent et confort | | |depuis 3 mois et elle a eu très peu de visite. Le bien |Veut vendre le plus vite possible mais ne souhaite pas brader| |

contrôle) Ricochet Pour orienter Suggestive Alternative Recentrage Grilles d’analyse de la découverte du client Soncas L’analyse transactionnelle VAKO : repérer le canal de communication Création d’un plan de découverte 1. Ce que je sais de mon client 2. Ce que je veux savoir 2.1. Savoir la situation actuelle 2.2. Savoir la situation souhaitée La reformulation (synthèse) Des démonstrations et argumentation Construire l’argumentation, la méthode CAP Caractéristiques Techniques ou

Inhibition Je crains que cette couleur soit salissante Cela me parait un peu trop jeune pour moi Ce coloris est très voyant, mes amis vont se moquer de moi Croyez vous que ce tissu est facile à repasser ? Document 4 La méthode SONCAS Annexe 5 3.1 Quels sont les différents mobiles d’achat des clients ? 3.2 Comment s’appel cette méthode ? …………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………