Synthèse Soncas

| |Synthèse de la découverte | 2. Proposition d’argumentaire |Caractéristiques |Avantages |Preuves |Soncas | |L’entreprise : |– association

du client * Etre en contact avec le SAV * Informer la clientèle des nouveautés * Prévoir la date probable de ré-achat Cinquième mission : la remontée d’informations * Mettre à jour les fiches clients * Etablir des notes de synthèses et comptes rendus * Le vendeur est devenu polyvalent interface indispensable, il représente les fonctions marketing, merchandising, logistique, SAV, informatique La vente, un métier exigeant, à savoir, communiquer, maîtriser les outils de

partie concerne toutes les informations connus par le commercial à l’issue de l’entretien réel : mise à jour des informations concernant le client, ses | |besoins matériels et psychologiques (la synthèse de la découverte réelle), la proposition faite, les arguments qui ont « porté », la typologie Soncas, la solution| |proposée et adoptée par le client, le bilan de la relation, etc. | |

Laetitia Salarié de l’hôpital de Saint-Julien. Aide-soignante Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) : Plaquette informative Grille de garantie (produit) Affichage Bulletin d’adhésion Mail Plan de découverte CAP SONCAS Traitement des objections Calculatrice Agenda Communication Commerciale Fiche de situation N°1 NOM : BERTHIER Prénom : THOMAS CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… La Mutuelle

Le lieu est-il propice à l’entretien ? L’importance des 4/20 (secondes, mots, cm, gestes) Le verbal et le non-verbal jouent un rôle Conditionne ou non le client dans la poursuite de l’entretien commercial Préparé par FBS – Février 2007 5 SYNTHESE DE 3 ETAPES DE LA PRISE DE CONTACT 1. Saluer, sourire 2. Accueillir le client Le Client a RDV • Vérifier son identité • Se présenter • Introduire l’entretien sur l’objet du RDV Le Client n’a pas RDV • Demande ce qu’il désire • S’il observe un ou

COMMUNICATION : DATE(S), PERIODE(S) : ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION NOM QUALITE OUTILS DE COMMUNICATION – NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) - Renseignements produits - Plan de questionnement - CAP SONCAS - Tract journée jeune - Carte de visite - Taux des livrets - Liste des documents à apporter COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation n°1 NOM : PRENOM : CONTEXTE GENERAL DE LA SITUATION Aspects juridiques, socio-économiques

Fiche de synthèse du projet Technico-commercial Fiche Projet N° 1 (recto) TITRE : Développement du portefeuille clients ETUDIANT Nom : Charfeddine Prénom : Hakim PARTENAIRE Nom de l’entreprise : Robert Bâtit Expo Adresse : 86 rue Amelot Activité : Travaux publics Service : Prestations de service DATE(S), DUREES DU PROJET : 12 mois ACTEURS IMPLIQUES DANS LE PROJET Nom Qualité Kamel Adouni Directeur commercial Hakim Charfeddine

client ? 1) Le plan de découverte (préparer avant la visite) avec la problématique, la solution actuelle, l’écart en termes de satisfaction. Il faut se mettre à la place du client 2) Le questionnement et la technique de l’entonnoir * Synthèse (si j’ai bien compris) Besoin découvert Reformulation (si je comprends bien) Ecrire Approfondir (Combien ? Ou ?) Ecouter (Combien ? Ou ?) S’informer (Pourquoi ? Comment ?) Découverte des besoins Les avantages des questions * Apprendre

(pour quel projet, montant, durée) question d’approfondissement (endettement actuel, enfant à protéger …) savoir reformuler Avant de se lancer dans une proposition, il convient de reprendre toutes les informations données par le client dans une synthèse. Celle-ci (si la phase de découverte a été bien faite) va permettre de faire valider le client. C- L’argumentation Le vendeur va devoir démontrer que la solution retenue correspond aux attentes et motivations du client. Pour cela le vendeur

s’accordent. Le vendeur se servira souvent d’une grille d’analyse pour trouver un accord A- La découverte d’un profil psychologique de l’acheteur : Pour découvrir le profil psychologique de l’acheteur, le vendeur se base sur une grille appelée : SONCAS. S : Sympathie : Plaisir de l’achat. O : Orgueil : Valorisation personnelle. N : Nouveauté : Produit dernier "Cri". C : Confort : Produit pratique. A : Argent : Produit économique. S : Sécurité : Produit fiable. Ainsi, si au cours de l’entretien,