Theorie Comportementale Client Bancaire

budgétaire, évaluation de la performance ; JÉRÔME MÉRIC bord le de et conférences • les outils récents du pilotage, dont les tableaux deMaître à l’IAE de Tours. ; balanced scorecard YVON PESQUEUX (parau CNAM. Professeur • les aspects humains, comportementaux et contextuels exemple, les activités de service) ; ÈVE CHIAPELLO Professeur à HEC aujourd’hui. • le rôle et les fonctions du contrôleur de gestion au sein du département comptabilité-contrôle e Entièrement actualisée, cette éditionpropose 3

(culture), avec des mécanismes d’autoadaptation et d’apprentissage organisationnel. Mais les membres d’une entreprise ont des attitudes et des comportements qui ne sont pas seulement, forcément coopératifs (stratégies individuelles, opportunisme, théorie des jeux…). Là où leurs intérêts divergent, ils expriment leurs conflits dans des luttes ouvertes, latentes ou indirectes, en obligeant les pouvoirs en place à des compromis et à des négociations. C’est pourquoi l’entreprise est aussi une arène politique

(culture), avec des mécanismes d’autoadaptation et d’apprentissage organisationnel. Mais les membres d’une entreprise ont des attitudes et des comportements qui ne sont pas seulement, forcément coopératifs (stratégies individuelles, opportunisme, théorie des jeux…). Là où leurs intérêts divergent, ils expriment leurs conflits dans des luttes ouvertes, latentes ou indirectes, en obligeant les pouvoirs en place à des compromis et à des négociations. C’est pourquoi l’entreprise est aussi une arène

supérieures aux différentes universités de la région Ile-de-France. En tant qu'intermédiaire entre le locataire et le propriétaire, cette agence prêtera les services de location d'appartements ou de maisons en fonction des besoins et les préférences des clients. L'agence garantira un bail nominatif qui ouvre droit aux APL et ses services seront disponibles au siège de l'entreprise ainsi qu'au CROUS de Paris, à la Cité Internationale Universitaire de Paris et sur son site Internet. 1.1 Objectif Ce travail

différentes facettes des activités des dirigeants dans les visions dites cognitives ou stratégiques de la gouvernance, qui introduisent la question de la formation des stratégies à côté de la traditionnelle préoccupation de discipline dérivée des théories de l’agence2. Un des terrains ayant suggéré ce type d’approche est celui des firmes entrepreneuriales ou en croissance pour lesquelles se pose plus la question de la conception et de la production de la valeur que celle de sa répartition3. Notre

9 B. La loi Sapin de 1993 9 C. Loi Raffarin de 1996 9 D. La loi Gallant de 1996 10 E. La loi Dutreuil de 2005 : 10 F. La loi LME de 2008 : 10 III. Les théories explicatives de l’évolution de la distribution : 11 A. La théorie de la roue de la distribution : 11 B. La théorie de l’accordéon : 12 C. La théorie dialectique : 12 CHAPITRE 1 : LES FONCTIONS ET L’ORGANISATION DE LA DISTRIBUTION 13 SECTION 1 : LES FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION 13 I. La fonction distributive :

offre une mise en perspective critique : centres de responsabilité, budget et contrôle budgétaire, évaluation de la performance ; • les outils récents du pilotage, dont les tableaux de bord et le balanced scorecard ; • les aspects humains, comportementaux et contextuels (par exemple, les activités de service) ; • le rôle et les fonctions du contrôleur de gestion aujourd’hui. Entièrement actualisée, cette 3e édition propose notamment un nouveau chapitre sur la gestion du risque et la responsabilité

vouloir satisfaire les personnes qui exercent leur sport en profondeur et avec passion, et c'est bien ce que Nike tente de faire depuis que les deux fondateurs se sont concertés à l'université de l'Oregon. Nike a également trouvé le moyen d'attirer des clients qui aiment associer sport et plaisir. En effet, le programme Fuelband est considéré comme un complément indispensable au bracelet. Celui-ci peut être consulté aussi bien via un iPhone que sur un ordinateur. Mis à part le fait d'emmagasiner les données

239 CHAPITRE 3 Les étapes de l’entretien de vente et leurs techniques respectives A B C D E F G H I J K Plan général de vente Phase 1 : la préparation de l’entretien Phase 2 : la prise de contact Phase 3 : la découverte du client Phase 4 : la présentation du produit et l’argumentation Phase 5 : la réponse aux objections Phase 6 : la présentation du prix et la négociation Phase 7 : la conclusion de la vente Phase 8 : la prise de congé Phase 9 : le suivi de la vente Phase

représente la fidélité des clients pour leur survie. En effet, pour de nombreuses entreprises, la fidélisation des clients à leur offre est une nécessité vitale qui implique deux (2) aspects : celui d’une conquête vers de nouveaux clients et celui du maintient d’une bonne moitié de leur relation avec leurs clients actuelles afin de mieux les satisfaire. A ces propos, de nombreux chercheurs soulignent que  « conquérir un nouveau client coûte cinq(5) fois plus cher que fidéliser un client actuel »[1]