Types De Vendeurs

Les structures commerciales Il existe 3 types d’organisation de la force de vente : ¾ Organisation géographique ‰Organisation par produits ‰Organisation par clients ‰Conclusion Auteur : Patrice LEPISSIER Les structures commerciales 1. Géographique • Chaque vendeur a un secteur géographique. • Il vend la totalité des produits de l’entreprise. • Il est placé sous la responsabilité d’un responsable de secteur. Auteur : Patrice LEPISSIER Les structures commerciales 1. Géographique Avantages • un

Les techniques de vente et de développement de la clientèle S O M M A I R E L’importance de la force de vente Connaître la force de vente Les qualités et aptitudes du bon vendeur Le plan de prospection La négociation de vente La gestion de la relation – client LA FORCE DE VENTE Dans ce contexte de l’arbitrage du client, la communication et la distribution de plus en plus personnalisées, la pléthore de l’offre et la stagnation des marchés ont fini de conférer à la concurrence toute son

I. Objectifs et rôle de l'animateur II. Les types d'animation a. La communication b. Les aides techniques c. La formation d. La délégation III. Les techniques d'animation a. Le climat de travail b. L'accompagnement du vendeur sur le terrain c. Les réunions de travail d. La rémunération des vendeurs Partie 2 : La stimulation de l’équipe de vente

l'équipe de vente III. Les éléments constitutifs du budget de la formation des vendeurs IV. Les besoins en formation et le contenu de la formation V. Les types de formation dispensée aux vendeurs et les modalités des vendeurs VI. Les procédés pédagogiques utilisés pour la formation des vendeurs VII. Exemple de grille d’évaluation de fin de formation des vendeurs VIII. Accompagnement des vendeurs IX. Les étapes de l’accompagnement terrain de ses commerciaux X. Exemple

ont une grande image de marque et une notoriété sur le marché ; tous jeune diplômé peut prendre l'initiative et adresser une demande de la sorte. La candidature spontané est le mode de recrutement le plus utiliser et surtout pour le poste d’un vendeur Dans une lettre de candidature spontanée e trouve cinq étapes qui sont comme suite : * L’EN- TETE * L’ACCROCHE * LE DEVELOPPEMENT * LA PROPOSITION DE RENCONTRE * LA FORMULE DE POLITESSE 2. L'information du

1. Le vendeur dans sa perspective historique  Une force de vente ne sort pas du néant: C ’est une équipe d ’hommes qui se construit, se bâtit au cours du temps Elle a ses heures de gloire, ses crises, ses réorganisations, ses enthousiasmes et ses déceptions, comme tout groupe humain 2. Les grandes étapes d’une négociation de vente Pour tenter de maîtriser cette diversité et les surprises qu ’elle réserve, une visite de vente doit généralement respecter certaines étapes types: La préparation

Animation des vendeurs Le vendeur motivé est l'investissement le plus rentable pour l'entreprise. Cependant les besoins et les circonstances sont différents pour chacune. Aussi les motivations requises ne sont pas forcément les mêmes d'une entreprise à une autre. II- Les objectifs d’animation L'animation de la force de vente a pour objectifs : • D'entretenir la motivation par rapport au métier de vendeur, par rapport à l'entreprise • D'inciter à vendre/objectifs de l'entreprise Des types d'action

force de vente 1. La détermination du nombre de vendeurs La définition de la taille optimale de la force de vente, est une décision importante pour le directeur commercial car trop de vendeurs engendre des charges importantes pour l’entreprise et trop peu de vendeurs, le risque de perte de parts de marché pour l’entreprise et une charge de travail trop importante pour les vendeurs La méthode de calcul du nombre de vendeurs est basée sur la mesure de la charge de travail

leurs différences, de l'entreprise et son action commerciale, du profil des postes occupés et du profil du vendeur. L'animation se concrétise dans les actions quotidiennes et le style de management adopté par le responsable commercial. 1. Objectifs et rôle de l'animateur a- Objectifs En animant son équipe de vente, le responsable commercial souhaite essentiellement : -Motiver les vendeurs, pour qu'ils puissent donner la meilleure image de l'entreprise ; -Développer un climat de confiance

sélection des représentants 3- Formation des représentants 4- Rémunération des représentants 5- Animation et motivation de l’équipe de vente 6- Evaluation des représentants CHAPITRE II : GESTION DE L’ACTIVITÉ DU VENDEUR • • • • 1- La gestion du temps de vendeur 2- L’équipement du vendeur 3- L’organisation des journées des représentants 4- La négociation CHAPITRE III : LES TECHNIQUES DE VENTE • 1- Les anciennes techniques de ventes • 2- Les nouvelles techniques de vente • 3- Le commerce électronique