Argumentaire Cap

ludique, relation. Pyramide de Maslow (ou théorie de la motivation humaine) Séance n°3 : Les techniques de négociation (2ère partie) Dérouler un argumentaire adapté GRID = Groupe Réel d’Influence et de Décision la personne qu’on a en face de soi n’est pas toujours le seul décideur existence de prescripteurs, de financeurs… analyser la situation pour voir si il y a d’autres

stratégie de communication à commercé par la mise en place d’une relation de confiance puis s’est déroulée dans un premier temps, par la découverte des besoins, à l’aide du plan de découverte. Dans un deuxième temps, à l’aide de l’argumentaire type CAP/SONCAS, je lui ai proposé une offre adaptée. Pour finir, j’ai conclue l’entretien par un devis s’élevant à 1800euros. La stratégie de négociation était une stratégie intégrative, c’est à dire GAGNANT/GAGNANT. En effet le prospect à un besoin de sécurité

question), question miroir (complément de réponse), question ferme (question précise). L’important est de poser des questions, se concentrer sur ce que la cliente dit, creuser ses demandes et reformuler ses attentes. * Préparer un argumentaire de vente selon la méthode CAP (Caractéristique, Avantage, Preuve) ce qui amène a la formulation d’argument * Préparer les principales réponses aux objections (oui mais, boomerang, questionnement) * Préparer la prise de congé : carte de fidélité, ventes

I- L’INDIVIDU DANS SON PARCOURS PROFESSI0NNEL Arthur 18 ans, vient d’obtenir son CAP d’Employé de Vente Spécialisé. Il recherche un premier emploi et une annonce sur le site Internet de l’ANPE retient son attention. Numéro d'offre 780584N [pic] Offre actualisée le 30/04/10   Vendeur / Vendeuse en équipement du foyer Métier du ROME D1212 - Vente en décoration et équipement du foyer VOUS SEREZ EN CHARGE D'ACCUEILLIR DES CLIENTS ET DE VENDRE DES PRODUITS TV, HIFI, VIDEO ET MICRO

nécessaires, on en apporte la preuve. Construction sous la forme du table CAP + SONCASE Plusieurs volets dans l’argumentaire : • Entreprise (D’un point de vue général) • Produit (D’un point de vue technique et commercial) L’argumentaire doit être adapté au type/profil du client. Il faut aussi s’adapter lors d’un entretien. II) PROCESSUS ARGUMENTAIRE 1. Annoncer clairement ce que l’on propose comme solution au client 2. Argumenter CAP correspondant aux motivations principales détectées / rassurer le client

découverte du client Liste d'infos à recueillir pour cerner le client à travers ses besoins, ses motivat° et ses freins (quest° à poser) b. L'argumentaire (méthode CAP) Répertorier des caractéristiques techniques et commerciales et chaque caractéristiques va être transformer en avantages pour que le client dont on va apporter la preuve. (CAP) Énumérer les caractéristiques techniques et commerciales d'un produit/services Les transformer en avantages pour le client En apportant la preuve c. Les documents

| |-Script téléphonique | |-Argumentaire CAP/SONCAS | |Mes outils pour la phase 3 : Evaluation de mon projet :

DOSSIER GEOGRAPHIE CAP Thème : Mondialisation et diversité culturelle Sujet : Les goûts alimentaires Problématique : En matière de goûts alimentaires, quelle est la force de la tradition face à l’ouverture de la mondialisation ? Document 1 : La mondialisation du goût Document 2 : Pratiques alimentaires et religions Document 3 : La consommation de vin dans le monde Synthèse Document 1 : [pic] Cette carte

plan média: Choisissez support en particulier (TV, presse,…) Planifiez une date ou une période Présentez le coût de cette communication (grille tarifaire, devis…) Aidez-vous de la méthode QQOQCP 4/ Préparez une fiche argumentaire pour vendre votre produit (CAP) 5/ Pour favoriser le lancement de votre produit vous décidez de proposer une action promotionnelle  Présentez votre action promotionnelle : Nom : Type de promotion et avantage client : Objectifs : Réalisez une

VENDREDI 2010 ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION NOM QUALITE Délégué Commercial OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) : 1- Documentation produits 2- Tarifs 3- Fiche client 4- Plan de découverte 5- CAP/SONCAS 6- Traitement des objections 7- Carte de visite COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°1 NOM : Prénom : CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… La société